Votre guide complet sur le marketing automation B2B [8 cas d’utilisation concrets]

Dans le monde du marketing B2B, l’automatisation peut être la clé de votre réussite. Elle est depuis un certain temps déjà au centre de toutes les attentions. Qu’il s’agisse de l’intégration toujours plus poussée de la technologie dans nos vies ou d’une évolutivité pratiquement sans effort, elle a répondu aux attentes de la plupart des moyennes et grandes entreprises.

Plus de la moitié des entreprises B2B ont déjà mis en place ou prévoient d’adopter une technologie de marketing automation dans un avenir proche. Et ce n’est pas étonnant ! Pour les grandes entreprises qui emploient déjà plusieurs centaines de collaborateurs, souvent répartis dans différentes succursales à travers le monde, l’automatisation n’est pas vraiment une solution à la mode. C’est une nécessité absolue pour un fonctionnement efficace.

Malheureusement, tous ces excellents résultats ne s’acquièrent qu’avec l’expérience. Et se lancer dans l’automatisation peut sembler très intimidant. C’est justement à cela que sert ce guide pratique !

Nous allons examiner en détail les spécificités du secteur de l’automatisation du marketing pour les entreprises B2B, analyser les principaux avantages qu’elle peut apporter à votre activité et vous proposer des solutions concrètes aux problèmes les plus courants.

Vous utilisez déjà GetResponse ? Passez directement à la section « Cas d’utilisation » ou consultez notre solution destinée aux moyennes et grandes entreprises pour vous assurer de tirer le meilleur parti de la boîte à outils de marketing automation de GetResponse !

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Qu’est-ce que le marketing automation B2B ?

Commençons par le commencement. À ce stade, nous tenons à vous rappeler que l’automatisation du marketing ne se limite pas à l’automatisation des e-mails.

Par définition, l’automatisation du marketing consiste à automatiser des tâches répétitives à l’aide de logiciels spécifiques, dans le but de maintenir vos campagnes de marketing numérique et vos listes de contacts organisées et à jour.

Il s’agit en réalité d’un ensemble bien plus complexe de solutions technologiques qui permet aux équipes marketing et commerciales d’aligner leurs objectifs. Elles peuvent ainsi entretenir la relation avec les prospects et qualifier les leads prometteurs grâce à la numérisation et, bien sûr, à l’automatisation de certains processus essentiels.

Par exemple, l’automatisation du marketing peut vous aider à :

• la segmentation de vos listes de contacts
• développer un funnel de vente
• les e-mails transactionnels
• la personnalisation du contenu des newsletters
• la mise en place de campagnes marketing multicanal
• et bien plus encore !

Marketing automation pour les entreprises B2B de grande envergure

Pour les moyennes et grandes entreprises, le marketing automation B2B est étroitement liée à la transformation numérique. Pour vous, il ne doit pas s’agir simplement d’une stratégie. Il doit s’agir d’un processus soigneusement étudié, optimisé et mis en œuvre.

L’automatisation du marketing existe depuis des années, mais elle figure toujours parmi les principales tendances, tant dans le secteur B2B que dans le secteur B2C. C’est pourquoi 63 % des professionnels du marketing prévoient d’augmenter leur budget consacré à l’automatisation au cours de l’année à venir. Après tout, grâce à l’automatisation du marketing, nous pouvons exploiter un vivier d’opportunités qui étaient auparavant difficiles d’accès.

Heureusement, il existe de nombreux outils de marketing automation B2B spécialement conçus pour les grandes entreprises, comme la formule MAX de GetResponse.

Les avantages du marketing automation pour les moyennes et grandes entreprises

Si vous hésitez encore à investir dans l’automatisation du marketing, soyez-en assuré : c’est sans aucun doute la bonne décision pour votre entreprise.

Comment pouvons-nous en être si certains ? Voici quelques-uns des processus que vos équipes marketing pourront mettre en œuvre et gérer presque sans effort après avoir automatisé vos opérations marketing B2B essentielles.

1. La personnalisation

À l’heure actuelle, la puissance de la personnalisation ne fait plus aucun doute : 93 % des professionnels du marketing B2B attribuent la croissance de leur chiffre d’affaires à cette seule et unique factor.

Cela dit, peu importe que vous dirigiez une entreprise de commerce électronique strictement B2C ou que votre entreprise soit un acteur B2B bien établi sur le marché des logiciels : la personnalisation est la voie à suivre.

Il est relativement facile de suivre l’ensemble de vos clients lorsque vous en êtes encore à vos débuts. En revanche, les grandes entreprises comptant des milliers de clients à l’international auraient du mal à se souvenir du prénom de chacun et des détails de leur dernière livraison.

C’est là que l’automatisation entre en jeu.

Qu’il s’agisse de personnaliser le corps d’un e-mail à l’aide de contenu dynamique, de choisir l’heure d’envoi d’une notification en fonction du fuseau horaire de l’utilisateur ou de proposer une sélection personnalisée de produits à votre client e-commerce, l’automatisation du marketing est la stratégie incontournable pour les chefs d’entreprise B2B qui recherchent aujourd’hui une personnalisation accrue.

2. Une productivité accrue

Une autre raison pour laquelle l’automatisation du marketing B2B gagne de plus en plus en popularité d’un trimestre à l’autre est que cette technologie a été spécialement conçue dans un souci d’amélioration de la productivité.

Ceci revêt une importance particulière pour les moyennes et grandes entreprises, où la plupart des processus sont partagés entre plusieurs responsables issus de différents services.

Des solutions efficaces de marketing automation constituent un lien inestimable entre tous vos processus numériques, quel que soit le service, aidant ainsi votre organisation à aligner ses objectifs en matière de marketing, de ventes et de service client.

Poursuivez votre lecture pour découvrir comment un logiciel de marketing automation peut aider votre service des ressources humaines à faciliter l’intégration des nouveaux collaborateurs.

L’automatisation peut être mise à profit de différentes manières pour améliorer la productivité de votre entreprise, par exemple en permettant la gestion de comptes multi-utilisateurs ou en fournissant des conseils d’experts pour obtenir les meilleurs résultats.

L’essentiel est qu’avec la bonne solution de marketing automation, l’ensemble de votre entreprise accomplit davantage en moins de temps et avec moins d’efforts, ce qui augmente considérablement votre retour sur investissement.

3. Transparence juridique

La gestion d’une entreprise B2B internationale peut constituer un véritable défi à bien des égards. Cependant, le domaine qui pose le plus de difficultés à la plupart des professionnels est celui des affaires juridiques. Surtout si vous dirigez une entreprise d’envergure mondiale.

Il y a tout simplement trop d’informations à garder à l’esprit concernant les différentes règles, réglementations et documents internationaux qui doivent être gérés avec la plus grande précision possible. Et tandis que les services des ressources humaines disposent de leurs propres spécialistes formés spécialement à cet effet, les responsables du marketing et des ventes sont souvent livrés à eux-mêmes.

Contre toute attente, la solution réside également dans un outil de marketing automation adapté. Grâce à des plateformes orientées client, telles que GetResponse, les responsables marketing peuvent configurer une seule fois toutes les clauses juridiques essentielles et ne revenir dessus que si la réglementation elle-même venait à changer. Plus besoin de vous soucier en permanence de la conformité au RGPD, de la confidentialité des utilisateurs et de la sécurité des comptes : tout cela peut désormais être géré automatiquement !

Conseil de pro :
Si vous souhaitez aller encore plus loin, n’oubliez pas le compte multi-utilisateurs : grâce à lui, vous pouvez attribuer des droits d’accès à votre équipe juridique et ne plus jamais avoir à vous soucier des incohérences dans vos lead magents, vos e-mails et vos notifications !

4. Optimisation basée sur les données

Prendre des décisions éclairées, fondées sur des données clients et des analyses approfondies, est essentiel au bon fonctionnement de toute entreprise. En particulier pour celles spécialisées dans les solutions interentreprises.

La collecte, le traitement et la compréhension des données s’avèrent toutefois souvent plus complexes que prévu initialement.

L’automatisation du marketing B2B facilite la collecte de données, car elle l’intègre au cœur de tous les processus marketing. Grâce à des outils de marketing automation adaptés, vous pouvez collecter des données personnelles sur les utilisateurs et les exploiter pour la segmentation de votre base de contacts et l’analyse de votre site web.

Mais ce n’est pas tout !

Les données étant l’élément essentiel pour favoriser l’évolutivité et l’optimisation, l’automatisation du marketing vous permet de réaliser des tests A/B, de gérer les paramètres de référencement naturel (SEO), ainsi que de générer des analyses utiles et des rapports pertinents sur les indicateurs clés de performance, ici et maintenant. Elle élimine complètement le recours à des outils tiers, à des pixels de suivi ou à des codes JavaScript trop complexes.

Avec la bonne plateforme, vous pouvez planifier, exécuter et analyser toutes vos actions marketing à partir d’un seul et même endroit ! De manière automatique.

5. Intégrations multiplateformes

Plus l’entreprise est grande, plus ses ambitions marketing sont élevées. Dans la quête de la meilleure stratégie, de la plateforme la plus conviviale ou de l’expérience la plus complète, nous avons tendance à dépenser des centaines, voire des milliers de dollars dans des plateformes d’automatisation marketing polyvalentes. C’est pourquoi la pression exercée sur l’automatisation du marketing B2B est si forte.

Tout le monde souhaite disposer du meilleur client de messagerie, de la plateforme de webinaires la plus intégrée, du créateur de sites web le plus rapide, ainsi que de la formule la plus complète sur Zapier pour relier parfaitement tous les comptes entre eux. Au final, nous nous retrouvons avec des dizaines de solutions d’automatisation du marketing à moitié utilisées et un budget marketing dépassé.

Tout cela, alors qu’il existe une solution bien plus simple : choisir une plateforme de marketing automation efficace qui regroupera toutes les plateformes sous un même toit. Et quand nous disons « toutes », nous le pensons vraiment !

Parmi les intégrations indispensables, on trouve :

• les CRM (Salesforce, Hubspot, Zendesk, etc.)
• les CMS (ClickDesk, LiveAgent, Zendesk, etc.)
• les plateformes de vidéo et de webinaires (YouTube, Vimeo, ClickMeeting, etc.)
• outils d’analyse (Google Analytics, Google Ads, Kissmetrics, Heatmaps, etc.)
• les intégrations sectorielles essentielles (Shopify ou PayU pour le e-commerce, etc.)

Après tout, il est bien plus efficace de payer pour un seul service fiable plutôt que de devoir gérer plusieurs services peu utiles.

Autres avantages du marketing automation B2B

Pour être honnête, une automatisation du marketing correctement mise en place peut apporter bien d’autres avantages, tant à vous qu’à vos partenaires. En voici quelques-uns que nous ne pouvions pas omettre dans cet article :

• Lead nurturing
• Gestion et segmentation des listes
• Réduction du délai de conversion
• Augmentation de la valeur vie client
• Optimisation du retour sur investissement
• Meilleure visualisation des processus marketing et commerciaux
• Campagnes mieux ciblées sur plusieurs canaux
• Évolutivité facilitée

Cependant, ce qui compte en fin de compte, ce n’est pas ce que l’outil vous permet de faire, mais ce que vous en faites réellement.

Laissons donc de côté un instant les termes à la mode du marketing numérique et examinons quelques cas d’utilisation concrets que l’automatisation du marketing peut offrir aux grandes entreprises B2B.

Cas d’utilisation du marketing automation B2B : les analyses de GetResponse

À présent, vous devriez avoir une assez bonne idée des raisons pour lesquelles investir dans l’automatisation du marketing pourrait être la bonne décision pour votre entreprise B2B. Il est donc grand temps que nous vous expliquions comment procéder. Ou, plus précisément, ce que vous pouvez attendre de l’automatisation de certains de vos processus métier.

Ci-dessous, nous avons sélectionné 6 opérations essentielles qui peuvent être réalisées plus rapidement, plus simplement et plus efficacement grâce à une plateforme de marketing automation B2B adaptée.

Bien sûr, nous avons utilisé notre propre logiciel de marketing automation pour générer ces exemples, mais vous pouvez obtenir des résultats plus ou moins similaires avec n’importe quel outil d’automatisation performant de votre choix.

Qualification des prospects et segmentation des contacts

En tant que professionnels du marketing, nous n’avons pas besoin de vous expliquer l’importance d’une génération et d’un suivi de prospects de qualité. Permettez-nous simplement de vous rappeler brièvement qu’une approche adéquate de la segmentation est essentielle au suivi des prospects et à la personnalisation de l’offre. D’autant plus que l’environnement B2B est souvent critiqué pour son style de communication apparemment moins personnalisé.

1. Veillez toujours à la qualité de votre liste de contacts

La différence fondamentale entre une excellente plateforme de marketing automation et une plateforme moyenne réside dans son approche de la gestion des contacts.

Pour de nombreuses entreprises B2B, un système de gestion des listes de contacts transparent et intuitif est le facteur décisif lorsqu’il s’agit d’investir dans une solution de marketing automation adaptée. Après tout, les listes de contacts actives sont au cœur de la plupart, voire de la totalité, des processus d’automatisation.

Chez GetResponse, nous accordons une telle importance à la gestion des contacts et à la constitution de listes que nous avons développé une fonctionnalité dédiée à cet effet. Bien sûr, vous pouvez configurer vos propres filtres, étiquettes et workflows automatisés de la même manière que dans votre logiciel CRM actuel, mais nous encourageons nos utilisateurs à privilégier la transparence dès le départ.

Voici quelques règles de base pour disposer d’une liste de contacts propre :

• Utilisez des critères de segmentation clairs pour éviter les doublons
• Incluez autant de coordonnées que possible
• Veillez à séparer vos contacts marketing de ceux qui ne vous ont pas donné d’autorisation marketing
• Créez une liste d’exclusion pour les contacts inactifs ou ceux qui se sont désabonnés de vos mailings/notifications

Conseil de pro :
Envisagez d’ajouter des champs masqués à vos formulaires de génération de prospects afin de collecter des informations de contact utiles sans alourdir vos funnels de conversion. Des champs tels que la « géolocalisation » ou l’« adresse IP » s’avéreront sans aucun doute utiles à l’avenir si vous souhaitez contacter tous vos clients à un moment donné, quel que soit leur fuseau horaire, ou planifier vos campagnes marketing bien à l’avance.

2. N’oubliez pas la notation des prospects

Êtes-vous certain que votre volume de prospects vous permette de suivre efficacement le statut de chacun d’entre eux à tout moment ? Probablement pas. C’est pourquoi une notation minutieuse des prospects est primordiale pour la réussite globale de votre stratégie marketing B2B.

Grâce à l’automatisation, vous pouvez attribuer un score aux prospects en fonction de leur comportement, identifier les prospects de haute qualité et améliorer votre processus de vente en conséquence. Quelle que soit la progression du contact dans son parcours d’achat ou les activités marketing en cours auxquelles un prospect donné participe actuellement, le scoring des prospects vous aidera à suivre toutes les opportunités commerciales à chaque étape du cycle de vente.

À partir de là, vous disposerez de toutes les informations nécessaires pour décider s’il convient de continuer à nourrir ces prospects, de les orienter vers une autre voie ou de suspendre vos activités marketing pour un segment donné.

Engagement et fidélisation de la clientèle

Nous savons tous que l’acquisition de nouveaux clients est la partie la plus facile. Le véritable défi commence lorsque nous essayons de fidéliser et de maintenir l’engagement de ceux qui ont déjà travaillé avec nous. Heureusement, les logiciels de marketing automation peuvent s’en charger en temps réel.

Votre équipe marketing peut mettre en œuvre plusieurs stratégies différentes afin de maintenir l’engagement de vos contacts tout au long des différentes étapes du parcours client. Parmi nos stratégies préférées, citons l’envoi de notifications push sur le Web, la mise en place de chatbots utiles disponibles 24 h/24 et 7 j/7, et la garantie d’une présence constante grâce à des workflows automatisés.

3. Les chatbots sont la solution à privilégier

Les chatbots dédiés au marketing, à la vente et au service client vous permettent d’améliorer considérablement la fidélisation de la clientèle sur divers canaux marketing. La plupart des entreprises s’appuient sur des bots basés sur l’IA pour maintenir une communication régulière avec leur public cible, attirer de nouveaux clients, fournir une assistance utile, etc.

Mais surtout, de nombreux chatbots contemporains dotés d’IA peuvent établir des relations avec des clients potentiels, en transmettant les prospects prometteurs de l’équipe marketing directement à l’équipe commerciale. Ainsi, non seulement vous fidélisez vos clients existants, mais vous générez également davantage de ventes et acquérez de nouveaux prospects de grande valeur.

4. Automatisez vos efforts marketing grâce aux workflows et aux funnels de conversion

Une autre application utile des logiciels de marketing automation pour les entreprises B2B réside dans la visualisation des funnels de conversion et, bien sûr, leur automatisation. Chez GetResponse, nous séparons nos funnels de vente de nos workflows marketing, afin que nos clients puissent profiter pleinement des deux.

Vous disposez probablement déjà de plusieurs funnels de conversion détaillés. Il est temps de les faire sortir de ce tableau Miro et de les mettre à profit ! En automatisant votre « lead magnet » ou votre funnel de vente, vous pouvez l’exploiter, recueillir des informations précieuses sur le trafic et optimiser vos parcours de conversion en temps réel.

Les workflows d’automatisation du marketing permettent de visualiser vos parcours d’achat de la même manière, tout en vous offrant bien plus de liberté qu’un simple funnel de conversion. Avec un workflow, vous n’êtes pas limité à un parcours spécifique.

Au contraire, vous pouvez créer une infinité de scénarios « oui/non », filtrer vos contacts, attribuer des tags et interagir avec vos clients. Et le plus intéressant, c’est que tout cela peut être automatisé : il vous suffira de définir le parcours une seule fois !

Créateur de landing pages et de sites web

Disposer de landing pages dédiées à divers objectifs peut s’avérer déterminant pour la réussite de votre stratégie marketing. Mais solliciter votre équipe de développement à chaque fois que vous publiez un nouveau guide ou lancez un nouveau webinaire n’est pas envisageable.

C’est là que les outils de création de landing pages entrent en jeu.

5. Créez des landing pages convertissantes et concevez des sites web

Il existe de nombreux outils qui vous aident à créer une landing page de qualité grâce à l’édition par glisser-déposer. Les problèmes surviennent généralement plus tard, lorsque vous souhaitez que cette page intègre un formulaire de collecte de contacts spécifique, intègre une vidéo et que l’éditeur que vous avez choisi ne prend pas en charge ce format, ou simplement lorsque vous souhaitez analyser ses performances sans avoir à passer par toutes les étapes fastidieuses consistant à la connecter à Google Analytics et à attendre que les données soient traitées.

C’est pourquoi disposer d’un créateur de landing pages intégré à votre plateforme d’automatisation constitue la meilleure solution. Vous pouvez ainsi enrichir soigneusement votre page avec tous les « lead magnets », éléments multimédias et codes de suivi nécessaires, sans avoir à les intégrer via des partenaires externes.

À présent, voyez plus grand et imaginez disposer d’un site web entier intégré de cette manière ! C’est pourquoi vous avez besoin du marketing automation.

Campagnes marketing multicanal

Le marketing multicanal est à la fois intimidant pour les spécialistes du marketing et crucial pour les clients. Offrir une expérience multicanal cohérente peut s’avérer très difficile et nécessite beaucoup de temps et d’efforts. Cependant, au final, c’est exactement ce que vos clients recherchent.

Grâce à un logiciel de marketing automation adapté, vous pouvez facilement coordonner toutes vos campagnes sur plusieurs canaux à partir d’un seul et même endroit.

Chez GetResponse, nous reconnaissons l’importance de l’omniprésence. C’est pourquoi nous permettons à nos clients non seulement de mener des campagnes de génération de prospects, de gérer leurs activités sur les réseaux sociaux et de réaliser leur marketing par e-mail à partir d’une seule et même plateforme, mais nous veillons également à ce qu’ils puissent atteindre leurs clients via différents canaux.

6. Ne sous-estimez pas l’efficacité d’une bonne notification push web

Si vous doutez encore de l’efficacité des notifications push web, laissez-nous vous rassurer : lorsqu’elles sont utilisées à bon escient, ces notifications constituent une véritable mine d’opportunités, en particulier si vous exercez votre activité dans le domaine du commerce électronique.

Le problème auquel la plupart des entreprises sont souvent confrontées dans le marketing B2B est la nécessité de s’appuyer sur des plateformes externes rien que pour configurer des notifications push. Dans ce cas, la fin ne justifie souvent pas les moyens.

En revanche, l’intégration des notifications push web à votre plateforme de marketing automation vous permettra d’exploiter pleinement le potentiel de ces notifications pour atteindre vos destinataires au moment où cela compte le plus.

7. Menez des campagnes SMS efficaces

Si vous estimez que votre entreprise B2B tirerait davantage profit d’un moyen de communication différent des notifications web, pourquoi ne pas essayer les SMS à la place ? Il s’agit d’un outil marketing éprouvé, capable de générer un taux de clics supérieur à 9 % et d’engager jusqu’à 75 % des utilisateurs.

Grâce au marketing par SMS automatisé, vous pouvez définir des conditions spécifiques qui déclencheront l’envoi de messages, personnaliser les SMS en fonction des critères de segmentation de votre liste de contacts, garantir la conformité au RGPD, et bien plus encore.

Il s’agit d’un moyen souvent négligé de diffuser votre contenu marketing auprès de clients véritablement fidèles, ce qui peut grandement bénéficier non seulement à votre marketing, mais aussi à votre processus de vente.

8. Tirez parti de l’automatisation des réseaux sociaux

N’oubliez pas que maintenir l’engagement de vos clients via les réseaux sociaux est l’une des stratégies les plus efficaces, même dans le marketing B2B. C’est pourquoi, lorsque vous choisissez la solution de marketing automation B2B adaptée aux besoins de votre entreprise, recherchez les plateformes qui permettent l’automatisation des réseaux sociaux ainsi que d’autres opérations essentielles répertoriées dans cet article.

Par exemple, chez GetResponse, nous vous aidons à créer des publicités efficaces pour Facebook et Instagram.

Ainsi, vos abonnés peuvent recevoir les informations les plus pertinentes non seulement par e-mail ou via des notifications web, mais également dans leur fil d’actualité.

Résumé

L’automatisation du marketing B2B n’est plus l’avenir : c’est bel et bien le présent pour d’innombrables entreprises à travers le monde. Si vous souhaitez conférer à votre organisation un avantage concurrentiel à l’international et améliorer la productivité de vos équipes marketing, commerciales et de réussite client, l’automatisation du marketing est la solution qu’il vous faut !

Recherchez la solution qui répondra à vos besoins spécifiques. Qu’il s’agisse de maturation des prospects, de fidélisation de la clientèle ou de ventes directes, les actions marketing automatisées sont presque toujours plus efficaces que les actions manuelles.