Come funziona la marketing automation: vantaggi e best practice

Cosa si intende per marketing automation

Per marketing automation si intende una tecnologia che aiuta le aziende a crescere automatizzando i processi di marketing, monitorando il coinvolgimento dei clienti e offrendo esperienze personalizzate a ciascun cliente attraverso dei messaggi promozionali, le vendite e i servizi di customer care.

Collegando l’automazione del marketing a un software gestionale, le aziende possono monitorare e agire sui dati dei clienti per fornire messaggi automatizzati, in base a chi è il cliente e a quali sono le sue esigenze, attraverso il web, la posta elettronica, i social network e i canali di vendita. Inoltre consente ai team di marketing di impostare campagne strutturate per far ricevere il messaggio giusto alla persona giusta nel momento giusto.

Un esempio pratico di marketing automation

Un esempio tipico è un messaggio promozionale di scontistica che viene recapitato esattamente il giorno del compleanno dell’utente oppure dopo X giorni che ha lasciato il carrello pieno di prodotti senza aver completato l’acquisto (cosa molto comune in un e-commerce) per convincerlo a completare il processo di acquisto. Altri processi automatizzati comuni comuni sono messaggi di benvenuto e iscrizione a una determinata newsletter o campagne impostate per eventi/festività specifiche. 

L’obiettivo è cercare di rendere personalizzate tutte le fasi dell’esperienza dell’utente sul sito, facendolo sentire importante e compreso nei suoi bisogni ovvero non come uno dei tanti che ha acquistato. 

L’automazione del marketing rende possibile tutto questo dando alle aziende gli strumenti per personalizzare le interazioni, allinearsi intorno a un’esperienza ideale del cliente e aiutare i clienti a trovare esattamente ciò che conta per loro nel momento giusto.

I principali obiettivi e funzionalità dei software per gestire campagne di marketing automation, sono:

• Automatizzare l’invio dell’email marketing;

• Automatizzare social media marketing con post e promozioni;

• Aumentare le comunicazioni con la clientela e solidificare il rapporto;

• Incrementare la pubblicità attraverso il digitale;

• Promuovere pagine di atterraggio con moduli di iscrizione;

I vantaggi di avere una strategia di marketing automation

1. Ridurre i costi: effettivamente è così, per quanto l’implementazione dei servizi e l’impostazione delle campagne possano avere dei costi iniziali che aumentano il budget, una volta che si va a regime avrai una macchina perfettamente organizzata che lavorerà per te evitando ore di lavoro e facendoti risparmiare tempo e denaro e, si spera, facendoti aumentare le vendite.

2. Aumentare i ricavi e il prezzo medio di acquisto: automatizzando i tuoi cross-selling, up-selling e follow-up dei clienti, noterai probabilmente un aumento del valore medio per ogni tuo cliente. Cercare nuovi clienti è sempre importante, ma coltivare il rapporto con quelli che hanno già comprato lo è altrettanto.

3. Identificare i canali di vendita migliori: L’automazione del marketing rende molto chiaro dove si trovano i colli di bottiglia di vendita nel processo di acquisto. Grazie a processi definiti chiaramente e a una reportistica precisa, è possibile identificare dove si deve migliorare e quali sono le opportunità migliori.

4. Essere efficaci: Più crescerà la tua lista di contatti più sarà complicato gestire autonomamente tutte le fasi senza processi di marketing automation. Per sfruttare tutte le potenzialità e aumentare l’efficacia creare processi che lavorano per te è la strada migliore.

5. Testare più versioni dello stesso messaggio: La possibilità di avere test A/B per ogni campagna e in ogni fase del tuo processo di marketing è una strategia vincente nel lungo periodo, i miglioramenti incrementali in tutta la vostra attività di marketing genereranno un significativo miglioramento dell’efficienza del tuo funnel di acquisto.

6. Migliorare l’organizzazione: impostare una campagna di marketing automation ti aiuterà per forza di cose ad essere organizzato nella produzione di contenuto in largo anticipo, nella pianificazione di un calendario editoriale e nell’organizzazione degli invii dei messaggi.
   
7. Scalabilità: una campagna di marketing automation è scalabile per definizione; si potrà sempre adattare senza troppe problematiche all’aumentare dei tuoi contatti e delle tue esigenze. È un fattore molto importante se si prevede di investire molto in queste tipologie di strategie di marketing. 

A cosa serve la marketing automation

I contenuti personalizzati sono la chiave per coltivare i rapporti con i clienti. Secondo Salesforce, il 77% degli acquirenti desidera contenuti unici e mirati in ogni fase della ricerca o percorso di acquisto. L’insieme degli strumenti per creare automazioni marketing semplificano il processo per ottenere il contenuto giusto per l’acquirente giusto al momento giusto.

Inoltre, permette di rispondere a domande quali:
– Quali sono le e-mail che i clienti aprono e cliccano di più?
– Quali post stanno funzionando bene sui tuoi canali di social media, e come avviene la conversione in visite al sito web e altre azioni degli utenti?
– I messaggi in versione mobile funzionano meglio o peggio di quelli versione desktop, quanto convertono?

Attraverso l’acquisizione automatica dei dati puoi rispondere a queste e a molte altre domande rilevanti per la tua strategie di marketing dei contenuti.

I dati raccolti attraverso un sistema di automazione marketing, risultano essere super efficaci per targettizzare e segmentare i lead, in modo da identificare esattamente le preferenze per ogni gruppo ed inviare di conseguenza messaggi mirati. 

Assegnare un punteggio di fidelizzazione ad ogni contatto e classificarlo in una categoria specifica sono due modi utili grazie a cui un sistema di automazione cattura ed elabora i dati dei visitatori e attiva l’incanalamento automatico verso i giusti percorsi di vendita.

Le campagne di marketing automation sono prevalentemente incentrate su l’invio di messaggi di posta elettronica:

• Il 67% dei leader del marketing utilizza attualmente una piattaforma di automazione del marketing. (Salesforce, 2017) 

• La crescita prevista su base annua per le piattaforme di automazione del marketing è del 31%. (Salesforce, 2017) 

• Di coloro che stanno automatizzando il marketing, il 23% sta automatizzando l’invio dei contenuti. (HubSpot, 2020) 

• Il 20% dei marketer utilizza campagne di email marketing automatizzate. (HubSpot, 2020) 

• Il 68% delle aziende utilizza campagne di marketing automation. (HubSpot, 2020) 

• Il 70% delle aziende riferisce che il vantaggio più importante della tecnologia di automazione è una comunicazione più mirata con i clienti.

Best practice di email marketing automation

Identifica obiettivi chiari e specifici 

È il modo più efficace per strutturare una campagna di marketing automation. Ogni esigenza e obiettivo dipende sempre dall’azienda, ma considera alcuni dei seguenti aspetti da prendere in considerazione:

Gli obiettivi a lungo e breve: 

• Quale ruolo gioca l’automazione del marketing nel realizzare questi obiettivi
• Quale risultato si vuole ottenere per ogni specifica automazione di marketing
• Il tipo di branding, il tono, il linguaggio e la personalità che volete utilizzare

Gli obiettivi a breve termine

• Migliorare l’esperienza del cliente 
• Migliorare la capacità di identificare i “hot lead”, cioè i clienti che sono pronti ad acquistare
• Misurare le prestazioni (cosa funziona e cosa no)
• Attrarre più contatti di qualità
• Aumento delle micro-conversioni nel percorso dell’utente. (vedi Booking con i suoi messaggi ansiogeni: “ancora solo 1 stanza disponibile”)
• Aumentare le vendite

Definisci la buyer personas

Sia che abbiate 500 o 50.000 contatti, dovete costruire rapporti personalizzati con ogni singola persona della vostra lista. Fornire questo tipo di esperienza personalizzata è impossibile senza la raccolta di dati. I dati e l’automazione sono vitali per ottenere buoni risultati.

Con un’efficace strategia di automazione del marketing, potete costantemente definire e perfezionare le personalità degli acquirenti. Utilizzate i dati raccolti durante la campagna per avere una visione globale dei vostri clienti e dei vostri potenziali clienti.

Definire le “Buyer Personas” è un aspetto molto importante per una campagna di automazione marketing B2B di successo. Soddisfare le esigenze, i desideri e le aspettative dei potenziali acquirenti nel momento giusto e otterrete ottimi risultati.

Tutti i vostri contenuti devono riflettere la vostra analisi dei potenziali clienti. Dovreste sembrare veramente intenzionati a fornire informazioni utili per i vostri utenti per ricevere in cambio informazioni.

Crea una mappa di flusso di lavoro che rifletta il percorso dell’acquirente

Se volete più lead pronti per la vendita, create un solido processo di gestione della campagna  che guidi gli utenti verso una conversione.

Senza una percorso progettato per coinvolgere i vostri possibili clienti durante tutto il percorso d’acquisto, la marketing automation sarà uno strumento sottoutilizzato. 

Utilizzando le buyers persona che avete sviluppato, investite tempo nella creare un flusso di lavoro che identifichi ognuna delle tipologie di clienti trovate e che possa risolvere i problemi in ciascuna delle seguenti fasi:

• Ricerca: Il candidato capisce di avere una necessità e inizia a cercare delle soluzioni per risolverla (acquisto di un prodotto o di un servizio)

• Confronto: L’utente inizia a cercare online e fare confronti per trovare la soluzione migliore per le sue esigenze.
  
• Decisione/acquisto: Il potenziale acquirente prende una decisione finale acquistando una soluzione.

• Post-acquisto: L’utente può essere in cerca di ulteriori modi per massimizzare il suo investimento.

Lavorando a ritroso dalla decisione finale di acquisto di un cliente, determina quali micro-conversioni devono avvenire lungo il percorso.

Man mano che otterrete maggiori informazioni dall’automazione del marketing, potrete iniziare a mettere a punto il vostro flusso di lavoro in modo da riflettere il comportamento dei clienti.

Creare contenuti rilevanti e utili

Gli utenti vogliono contenuti coinvolgenti e pertinenti che soddisfino le loro esigenze e necessariamente dobbiamo competere con il mare di informazioni che mette a disposizione la rete. Se non daremo loro ciò che stanno cercando, molto probabilmente andranno da un altra parte a trovarlo.

Attraverso l’analisi dei dati dei clienti, la marketing automation vi aiuta a capire cosa dovreste dire ai vostri potenziali clienti per coinvolgerli nelle varie fasi del percorso di acquisto.

I contenuti devono essere progettati per dare informazioni utili ai potenziali clienti.

Secondo un recente rapporto, oltre il 70% degli acquirenti B2B afferma di aver definito esattamente le esigenze ancor prima di cercare un servizio online.

Non si possono sottovalutare la creazione di contenuti per una campagna di automazione del marketing B2B di successo, dovrebbero essere progettati per riflettere i valori e la missione del vostro marchio. I contenuti sono fondamentali e hanno un potere di conversione quasi pari a quello dei vostri rappresentanti di vendita. 

Per esempio investire risorse nel rispondere alle domande dei potenziali acquirenti con contenuti di qualità non sarà mai tempo sprecato e questo renderà il vostro servizio migliore.

Utilizzate una varietà di contenuti ricchi, come ebook e white paper, materiale informativo e scaricabile per offrire una prospettiva approfondita di chi siete e cosa fate.

I migliori software di email marketing automation

Esistono moltissimi software e piattaforme per la gestione dell’email marketing automation online, vediamo i più diffusi. 

GetResponse

GetResponse è versatile, facile da usare e copre la maggior parte delle esigenze di marketing delle piccole alle grandi imprese in un’unica interfaccia economica e ricca di funzionalità. Scopri di più sull’email marketing automation di GetResponse

Activecampaign

Active Campaign è un software di e-mail marketing dotato di molte funzionalità e integrazioni, oltre ad un supporto rapido e competente. Questo strumento permette l’invio di vari tipi di mail e la creazione di campagne di ogni tipo, con automazioni ed opzioni che permettono una grande possibilità di personalizzazione.

Sendinblue

SendinBlue è un software di Email Marketing ed SMS Marketing con costi relativamente bassi (rispetto alla concorrenza), ma offre molte funzionalità interessanti unite ad un’interfaccia abbastanza intuitiva. Tra le sue funzioni spiccano il marketing automation (automazioni), le e-mail transazionali, gli SMS e la possibilità di creare landing page.

Hubspot

Offre una piattaforma completa di marketing, vendite, servizio clienti e gestione CRM. Questa piattaforma ha moltissime funzionalità tra cui un’ottima funzionalità di marketing automation.

SalesForce

Non proprio economico e indicato per medie e grandi aziende. Salesforce Pardot stabilisce il proprio standard nell’automazione marketing soprattutto perché combina un design intuitivo con caratteristiche molto approfondite associabili un gran numero di opzioni di integrazione e di analitiche alimentate dall’intelligenza artificiale.

SendinBlue

È una piattaforma dedicata all’email marketing che si sta evolvendo in una  più completa con funzionalità di automazione e CRM  integrate adatte alle piccole e medie imprese che cercano una soluzione all-in-one.

Conclusioni

I migliori team di marketing utilizzano l’automazione e le sue funzionalità. Quando si tratta di impostare campagne marketing ci sono moltissimi aspetti da tenere in considerazione e variabili che possono influire sul risultato. Un software di marketing automation ti aiuta a pianificare, creare e gestire una strategia e attuarla in tutti i suoi passaggi, tutto sta nel trovare quello giusto per le tue esigenze.

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