Marketing automation o automazione del marketing: vale a dire l’insieme di tecnologie e software che aiutano ad automatizzare i processi di marketing, agendo sul customer journey dei clienti.
Ammettilo. Questa definizione di marketing automation ti ha lasciato un po’ spaesato. La verità è che quando ci approcciamo alla marketing automation, navighiamo quasi sempre in un oceano turbolento di termini, strumenti e risorse.
Ho letto molteplici guide sulla marketing automation, ma ho trovato le stesse risposte che avrebbe potuto darmi ChatGPT o un altro tool simile.
Ho testato diverse piattaforme di automazione del marketing disponibili sul mercato, ma mi sono imbattuto in dashboard sempre diverse, con terminologie proprie e non sempre focalizzate sui canali principali della marketing automation, che sono email marketing ed e-commerce.
Tutto ciò può essere a dir poco scoraggiante. Lo è per me, che un po’ di marketing ne mastico. Figuriamoci per i professionisti che stanno muovendo i primi passi in questo settore.
La verità è che quando si parla di marketing automation, manca la concretezza, mancano gli esempi pratici e la chiarezza. C’è tanta confusione in compenso. Siamo in un “workflow” senza condizione d’uscita, tanto per usare un’espressione tanto cara dagli addetti ai lavori
L’obiettivo di questa guida è quindi quella di invertire il trend. Cercherò di mostrarti che l’automazione del marketing non è una tecnologia lontana nel tempo, riservata solo agli espertoni di marketing e alle grandi aziende con budget ancora elevati.
Di seguito troverai la teoria essenziale, esempi reali e risposte ad alcune delle questioni più stringenti sul processo di automazione delle campagne di marketing. Con un occhio all’utilizzo delle piattaforme di marketing automation.
Cosa si intende per marketing automation
La marketing automation è una tecnologia che aiuta ad automatizzare le attività ricorrenti (e spesso banali) di marketing e di comunicazione con i clienti.
Collegando le attività di marketing a un software di automazione, le aziende possono agire sui dati dei clienti per fornire messaggi automatizzati e personalizzati, in base a chi è il cliente e a quali sono le sue esigenze e abitudini di acquisto, attraverso i diversi canali di vendita, quali sito web, e-commerce, email e social media.
Ecco alcuni esempi di processi in cui l’automazione del marketing potrebbe aiutarti:
- accogliere automaticamente i nuovi contatti con una serie di email di benvenuto;
- qualificare, cioè assegnare un valore di marketing, automaticamente ai lead;
- reingaggiare automaticamente i contatti che smettono di aprire le tue newsletter;
- contattare automaticamente con una email di follow-up le persone che hanno partecipato a un tuo evento;
- contattare automaticamente le persone che hanno visitato il tuo negozio online ma non hanno completato l’ordine.
Come si può vedere dagli esempi precedenti, gli strumenti di marketing automation possono essere utili in diversi contesti, indipendentemente dal fatto che si tratti di un’azienda B2b, di un-ecommerce o di un’azienda no-profit.
In sostanza, la marketing automation svolge il lavoro più pesante per i team di vendita e di marketing di aziende di ogni dimensione e forma. Considerala come una nuovo collega a cui non devi offrire il caffè.
Se vuoi farti subito un’idea di cos’è la marketing automation e come cominciare ecco un bel video di Andrea Ciraolo, esperto di marketing online.
A cosa serve la Marketing Automation
Nonostante negli ultimi anni gli strumenti di marketing automation siano diventati molto più accessibili, vale la pena sapere perché gli strumenti di marketing automation valgono la spesa.
Sono tre, in sintesi, i principali vantaggi della marketing automation: 1) risparmiare tempo, 2) generare più lead e 3) aumentare le entrate.
Ma in che modo l’automazione del marketing aiuta a raggiungere esattamente questi obiettivi? Vediamo questi quattro scenari e le sfide che l’automazione del marketing aiuta a superare.
7 vantaggi della Marketing Automation per aziende B2b, B2c e No profit
- Ridurre i costi: effettivamente è così; per quanto l’implementazione dei servizi e l’impostazione delle campagne possano avere dei costi iniziali che aumentano il budget, una volta a regime avrai una macchina perfettamente organizzata che lavorerà per te evitando ore di lavoro e facendoti risparmiare tempo e denaro.
- Aumentare i ricavi e il prezzo medio di acquisto: automatizzando le attività di cross-selling, up-selling e follow-up dei clienti, noterai probabilmente un aumento del valore medio per ogni tuo cliente. Cercare nuovi clienti è sempre importante, ma coltivare il rapporto con quelli che hanno già comprato lo è altrettanto.
- Identificare i canali di vendita migliori: L’automazione del marketing rende molto chiaro dove si trovano i colli di bottiglia di vendita nel processo di acquisto. Grazie a processi definiti chiaramente e a una reportistica precisa, è possibile identificare dove si deve migliorare e quali sono le opportunità migliori.
- Essere efficaci: Più crescerà la tua lista di contatti più sarà complicato gestire autonomamente tutte le fasi senza processi di marketing automation. Per sfruttare tutte le potenzialità e aumentare l’efficacia, creare processi che lavorano per te è la strada migliore.
- Testare più versioni dello stesso messaggio: La possibilità di avere A/B test per ogni campagna e in ogni fase del tuo processo di marketing è una strategia vincente nel lungo periodo, perché genera un significativo miglioramento dell’efficienza del tuo funnel di acquisto.
- Migliorare l’organizzazione: impostare una campagna di marketing automation ti aiuterà per forza di cose ad essere organizzato nella produzione di contenuto in largo anticipo, nella pianificazione di un calendario editoriale e nell’organizzazione degli invii dei messaggi.
- Scalabilità: una campagna di marketing automation è scalabile per definizione; si potrà sempre adattare senza troppe problematiche all’aumentare dei tuoi contatti e delle tue esigenze.
Come funziona la Marketing Automation
Anche se i software di automazione del marketing possono essere molto complessi, la maggior parte di questi strumenti segue una logica semplice: se succede X, allora fai Y. Per esempio:
Se qualcuno compila un form per scaricare a un ebook su una delle mie landing page (X), il software dovrebbe inviargli un’e-mail di benvenuto con il link di accesso (Y).
Si tratta di un esempio molto semplicistico, ma rende al massimo il concetto di automazione del marketing. Più che bene iniziare con uno di questi esempi prima di affrontare scenari più complessi.
Workflow di Marketing Automation: com’è fatto
Quando si vuole spiegare il funzionamento della marketing automation bisogna partire dall’unità fondamentale: il workflow.
“Workflow” (letteralmente flusso di lavoro) è la parolina magica alla base di tutto. Ricordi i diagrammi di flusso? Proprio loro! Per impostare un’automazione come quella descritta sopra (se succede X allora fai Y), è necessario creare un diagramma di flusso, con annesso inizio, fine, azioni e condizioni decisionali.
Devi creare quello che chiamiamo workflow di marketing automation.
In parole povere, un workflow di marketing automation è un diagramma di flusso che descrive cosa deve fare la piattaforma di marketing automation se si verifica un particolare evento o situazione.
Per creare questo diagramma, la maggior parte degli strumenti di marketing automation consente di utilizzare costruttori visivi a trascinamento (dicasi anche drag-and-drop).
Proprio come nei vecchi diagrammi di flusso, i workflow si assemblano utilizzando tre blocchi fondamentali: condizioni, filtri e azioni.
- Condizioni – Si riferiscono alla parte “Se accade X” della logica di marketing automation. Una condizione specifica l’evento che si desidera monitorare all’interno del flusso di lavoro prima che venga eseguita un’azione (Esempi: Se un contatto si iscrive, Se un cliente ha abbandonato il carrello, Se la data è 14 giorni prima del compleanno del contatto, …).
- Filtri – Con i filtri è possibile segmentare il pubblico prima che venga eseguita un’azione. Di solito vengono utilizzati dopo l’elemento condizione e prima dell’elemento azione (Esempi: I primi 100 iscritti, Solo i contatti che hanno un particolare attributo, Solo i contatti che fanno parte di un’altra lista).
- Azioni – Con le azioni si specifica cosa si vuole che accada dopo che una condizione è stata soddisfatta. Un’azione può riguardare l’invio di un messaggio (email, SMS, notifica web), l’attesa di un determinato periodo di tempo e persino l’assegnazione di tag o punteggi ai contatti.
La scelta di condizioni, azioni e filtri varia a seconda dello strumento utilizzato. Nell’esempio di GetResponse di qui sopra, le condizioni si contraddistinguono per la forma romboidale, i filtri (vedi Attendi 2 giorni) dal rettangolo blu, le azioni dal rettangolo in grigio.
Workflow di Marketing Automation: come realizzarlo
La maggior parte delle piattaforme di automazione, compresa GetResponse, consente di creare processi di automazione del marketing in due modalità: utilizzando modelli di automazione già pronti o costruendo un workflow da zero.
Nel primo caso, puoi scegliere un modello che si avvicina all’obiettivo e all’idea della tua campagna, quindi popolarlo con le tue liste contatti, i tuoi messaggi e altri dati a disposizione
Il secondo approccio è invece più appropriato per coloro che si sentono già sicuri nell’utilizzo del software di marketing automation e intendono costruire un’automazione altamente personalizzata. Sarà come dipingere su una tela vuota.
Ecco alcuni esempi di modelli di marketing automation già pronti:
Esempi di Marketing Automation
Combiniamo ora la prospettiva teorica a quella pratica, per capire in quali casi è bene mettere in moto il meccanismo della marketing automation.
Anche se ogni strategia di marketing automation differisce da progetto a progetto, ecco alcuni esempi di campagne automatizzate di marketing con cui, molto probabilmente, ti troverai a fare i conti.
Email di abbandono del carrello
Ecco un problema pratico che riguarda quasi tutti i possessori di un negozio online. Secondo il Baymard Institute, l’abbandono medio del carrello, vale a dire il numero di utenti che aggiungono articoli nel carrello di un e-commerce abbandonando prima di completare l’acquisto, è vicino al 70%.
Riuscire a recuperare anche solo una parte di queste transazioni potrebbe significare un grande aumento dei ricavi. Come ritrovare i “fuggitivi” in maniera poco dispendiosa? Ovviamente, utilizzando la marketing automation.
Ogni qual volta un utente registrato non completa l’acquisto, parte un’email automatica che incoraggia a terminare la transazione. In questo link puoi trovare alcuni esempi perfetti di email per il carrello abbandonato.
Qui di seguito, invece, ti mostro come andrebbe assemblato un workflow di marketing automation relativo al nostro esempio.
Potresti applicare la stessa strategia inviando però un SMS automatico al posto dell’email o, ancora, attivando un annuncio a pagamento di retargeting.
Serie di email di benvenuto
Le email di benvenuto ai nuovi iscritti, abbonati o clienti, sono probabilmente il tipo di comunicazione email automatizzata più incisivo che potresti inviare.
Secondo l’analisi sull’email marketing in Italia, le email di benvenuto hanno un tasso di apertura medio vicino al 50% e un tasso di click del 14%, sette volte tanto il tasso di coinvolgimento che si osserva con una tipica newsletter.
Oltre a essere efficaci, le email di benvenuto sono anche molto facili da impostare. Questo è un esempio di workflow che prevede l’invio automatico di una serie di email di benvenuto nel corso di diversi giorni: la prima email, per dare il “benvenuto” vera e proprio, la seconda (dopo un giorno) per comunicare il regalo di benvenuto ai nuovi iscritti.
Lezioni online
La marketing automation può aiutarti ad “educare” e coinvolgere i tuoi clienti riservando loro corsi esclusivi organizzati a “puntate”. Per far sì, puoi impostare una serie di email prestabilite che si attivano in automatico a partire dalla data di iscrizione del tuo pubblico
Questa soluzione è molto popolare tra coach, consulenti, influencer e liberi professionisti particolarmente affermati in una specifica nicchia di mercato.
Ecco come si presenta il workflow di automation di un corso online strutturato in 3 lezioni.
Dove si utilizza la Marketing Automation
Avrai capito come la marketing automation non sia propriamente una tecnica di marketing, quanto piuttosto un processo di marketing che mette assieme varie tecniche e strumenti (lead generation, retargeting, upselling, follow-up su tutti) e può agire contemporaneamente su più canali (email, social media, e-commerce, siti web, motori di ricerca, SMS, chi più ne ha più ne metta).
Avrai inoltre intuito dagli esempi descritti nel precedente paragrafo che sono le attività di email marketing e commercio elettronico quelle e che possono trarre i maggiori benefici dalla marketing automation.
Marketing Automation nell’E-commerce e Retail
Se gestisci un e-commerce o hai intenzione di aprirne uno, fai tesoro di questo paragrafo. La marketing automation in ambito e-commerce è ciò di cui hai più bisogno per rendere la tua attività di vendita online efficiente, scalabile e sostenibile.
É quasi impossibile gestire un negozio online senza l’aiuto di un tool di automazione, anche basico. Anche se utilizzi una comune piattaforma di e-commerce come Shopify, Prestashop o Magento, dovrai considerare di integrare un plugin o uno strumento di marketing automation per una gestione ideale.
🛠️ Scopri il tool per fare Marketing Automation con Shopify
Ecco alcune fondamentali attività e-commerce che puoi automatizzare con un workflow.
- Segmentazione dei clienti – Puoi suddividere i clienti in segmenti in base a vari criteri come il comportamento di acquisto, l’interesse per specifici prodotti o categorie, la posizione geografica e altro ancora. Tale segmentazione ti aiuterà a inviare comunicazioni mirate e personalizzate ai diversi gruppi di clienti.
- Email transazionali automatizzate – L’invio di email è uno degli aspetti fondamentali della marketing automation per l’e-commerce. Puoi creare sequenze di email predefinite, utili in fase di vendita e post-vendita, che vengono inviate automaticamente in base a determinate condizioni, come l’iscrizione a una lista (vedi email di benvenuto) o l’acquisto di un prodotto.
- Carrelli abbandonati – Come ho ampiamente descritto in uno degli esempi di marketing automation. una delle sfide comuni per i negozi online è l’abbandono del carrello. Puoi inviare email automatiche in cui includere promozioni, offerte speciali o promemoria per incoraggiare i clienti a tornare da te e “inforcare il carrello” per completare l’acquisto.
- Raccomandazioni personalizzate – Puoi fornire raccomandazioni di prodotti personalizzate analizzando il comportamento pregresso del cliente, come acquisti precedenti o pagine visitate. Queste raccomandazioni possono essere incluse nelle email o visualizzate come prodotti in evidenza sullo stesso sito e-commerce. Offrirai un’esperienza di acquisto più personalizzata, con conseguente aumento delle conversioni.
Risorse utili:
1. Guida completa all’E-commerce Marketing
2. E-commerce Automation per aumentare le vendite online
3. Cosa sono le email transazionali e come utilizzarle
Email Marketing Automation
Email marketing e marketing automation sono talmente in simbiosi che viene ormai “automatico” e naturale parlare di Email Marketing Automation. Per una campagna di email marketing efficace è essenziale utilizzare una piattaforma di marketing automation.
Come hai già visto negli esempi, l’automazione delle email è un modo per inviare sequenze di email ai tuoi contatti, con intervalli di tempo specifici tra l’una e l’altra, oppure (come nel caso degli e-commerce) per inviare email transazionali e di conferma d’ordine automaticamente, una volta compiuta un’azione all’interno dello shop online.
Anche se alcune email automatizzate possono sembrare robotiche o impersonali, il loro utilizzo rende la comunicazione più personalizzata e coinvolgente. Lo dicono i dati. Email di automation e Autoresponder hanno tassi di apertura e di click estremamente più alti rispetto alle normali newsletter.
| Tipo di messaggio | Open rate | Click rate | Click to open |
|---|---|---|---|
| automation | 37.08% | 3.65% | 9.85% |
| autoresponder | 49.36% | 7.60% | 15.40% |
| newsletter | 27.37% | 1.83% | 6.69% |
| A/B test | 26.31% | 1.10% | 4.17% |
Di seguito alcuni esempi di campagne email che puoi rendere più efficaci con un tool di marketing automation:
- Thank you email
- Email di benvenuto
- Conferme d’ordine o info di spedizione
- Survey di raccolta feedback
- Richiesta di recensione prodotto
- Prodotti raccomandati
- Ultime novità dal blog
- Inviti o reminder eventi
- Email di buon compleanno
🛠️ Scopri il tool per fare Email Marketing Automation
Marketing Automation per Social Media e pubblicità online
Va da sè che la marketing automation può aiutare in tutte le altre attività di digital marketing, dalla gestione dei social media alla pianificazione delle inserzioni online.
Potresti sfruttare i workflow di marketing automation per aiutarti con la pianificazione dei contenuti o per automatizzare le pubblicazioni, così da raggiungere il tuo target anche al di fuori degli orari d’ufficio. Molti software di marketing automation offrono inoltre funzionalità per la gestione centralizzata di più account social e per l’automazione delle risposte a commenti o messaggi in DM.
La marketing automation consente inoltre di ottimizzare le campagne pubblicitarie e migliorare il processo di generazione di lead. In che modo? Puoi personalizzare gli annunci in base agli interessi raccolti dei potenziali clienti, oppure impostare comunicazioni o nuovi annunci mirati in base a come gli utenti hanno interagito con gli annunci passati. Se ad esempio un utente ha cliccato sul tuo annuncio su Google o su Instagram senza poi completare la conversione, puoi ricontattarlo o ritargettizarlo in automatico con un nuovo annuncio più mirato.
I migliori software e strumenti di Marketing Automation in Italia
Esistono moltissimi software e piattaforme per la gestione della marketing automation. Sebbene la marketing automation può intervenire su diverse aree e funzionalità di marketing, alcune piattaforme sono specializzate solo in alcune.
Ad esempio, puoi trovare piattaforme specializzate nell’automazione dell’email, ma carenti lato e-commerce o strumenti più completi, in grado di offrire un ottimo supporto per tutte le attività di marketing.
Tieni presente questo aspetto se intendi esaminare le varie piattaforme e cercare il miglior software di automazione del marketing per la tua attività.
Qui di seguito, accennerò i tool più noti e diffusi. Se vuoi approfondire la questione, ti consigli di analizzare le migliori 7 piattaforme di marketing automation per le aziende italiane.
GetResponse
GetResponse è versatile, facile da usare e copre la maggior parte delle esigenze di marketing delle piccole alle grandi imprese in un’unica interfaccia economica e ricca di funzionalità. Molto interessanti le integrazioni per e-commerce, gli strumenti di lead generation e l’email generator con Intelligenza Artificiale.
Active Campaign
Active Campaign è un software di email marketing dotato di molte funzionalità e integrazioni, oltre ad un supporto rapido e competente. Questo strumento permette l’invio di vari tipi di mail e la creazione di campagne di ogni tipo, con automazioni ed opzioni che permettono una grande possibilità di personalizzazione.
Brevo (ex Sendinblue)
Brevo è un altro software di email marketing con costi relativamente bassi (rispetto alla concorrenza), che offre molte funzionalità interessanti unite ad un’interfaccia abbastanza intuitiva. Dopo il recente rebranding, si sta evolvendo in una suite più completa con funzionalità di automazione e CRM integrate, adatte alle piccole e medie imprese che cercano una soluzione tutto in uno.
Hubspot
Offre una piattaforma completa di marketing, vendite, servizio clienti e gestione CRM. Questa piattaforma ha moltissime funzionalità tra cui un ottimo creatore di worklow per la marketing automation.
SalesForce
Non proprio economico, quindi indicato per aziende più grandi. Salesforce stabilisce il proprio standard nell’automazione marketing soprattutto perché combina un design intuitivo con funzionalità molto avanzate.
Come si fa la Marketing Automation
Hai tutto quello che serve per fare marketing automation. Ma qualche consiglio operativo in più non dovrebbe farti male.
Chiudo la guida con 4 consigli universali che puoi applicare qualunque sia la piattaforma che hai scelto per fare marketing automation, qualunque siano i canali di marketing che vuoi presidiare.
1) Identifica obiettivi chiari e specifici
È il modo più efficace per strutturare una campagna di marketing automation. Ogni esigenza e obiettivo dipende sempre dall’azienda, ma considera alcuni dei seguenti aspetti da prendere in considerazione.
Obiettivi a lungo termine
- Quale ruolo gioca l’automazione del marketing nel realizzare questi obiettivi?
- Quale risultato si vuole ottenere per ogni specifica automazione?
- Qual è il tono, il linguaggio e la personalità che vuoi utilizzare?
Gli obiettivi a breve termine
- Migliorare l’esperienza del cliente
- Migliorare la capacità di identificare i lead più pronti ad acquistare (“hot leads”)
- Misurare le prestazioni (cosa funziona e cosa no)
- Attrarre più contatti di qualità
- Aumento delle micro-conversioni nel percorso dell’utente
2) Definisci la buyer personas
Sia che hai un database di 500 o 50.000 contatti, devi costruire rapporti personalizzati con ogni singola persona della lista. Fornire questo tipo di esperienza personalizzata è impossibile senza la raccolta di dati. I dati e l’automazione sono vitali per ottenere buoni risultati.
Con un’efficace strategia di marketing automation, puoi costantemente definire e perfezionare le personalità degli acquirenti. Definire le “Buyer Personas” è un aspetto molto importante per una campagna di marketing automation, in particolar modo se declinata al B2B. Sfrutta la marketing automation per soddisfa le esigenze, i desideri e le aspettative dei potenziali acquirenti nel momento giusto e otterrai ottimi risultati.
3) Segui il Customer Journey degli utenti
Se desideri ottenere più lead pronti per la vendita, crea un solido processo di automazione che guidi gli utenti verso una conversione.
Senza una percorso progettato per coinvolgere i tuoi possibili clienti durante tutto il percorso d’acquisto, la marketing automation sarà uno strumento sottoutilizzato.
Potresti creare un workflow per ognuno delle buyers persona che hai sviluppato, così da identificare ognuna delle tue tipologie di clienti e ingaggiarli in ogni fase del loro processo d’acquisto (Ricerca, Confronto, Decisione, Post-acquisto).
Determina quali micro-conversioni devono avvenire lungo tali fasi.
Man mano che otterrai maggiori informazioni dall’automazione del marketing, potrai rifinire il workflow in modo da riflettere il comportamento dei clienti e renderlo sempre più efficace.
4) Crea contenuti rilevanti e utili
Gli utenti vogliono contenuti coinvolgenti e pertinenti che soddisfino le loro esigenze. Se non daremo loro ciò che stanno cercando, molto probabilmente andranno da un altra parte a trovarlo.
Attraverso l’analisi dei dati dei clienti, la marketing automation ti aiuta a capire cosa comunicare ai tuoi clienti per coinvolgerli nelle varie fasi del percorso di acquisto.
I contenuti devono quindi essere progettati per dare informazioni utili e di valore. Sono fondamentali e hanno un potere di conversione quasi pari a quello di un rappresentante di vendita.
Utilizza i contenuti per rispondere alle domande frequenti dei tuoi contatti, offrendo una varietà di formati sempre ricca e innovativa, come ebook, white paper, infografiche e guide scaricabili.
Iniziare con la Marketing Automation
Spero di essere riuscito a fornirti una prospettiva nuova e sopratutto pratica della marketing automation. In sintesi, la marketing automation può generare alti ritorni anche se non disponi di un team o di un budget elevato.
Pensa a quanto tempo potresti risparmiare automatizzando le attività più ripetitive, come l’accoglienza dei nuovi iscritti, il coinvolgimento dei potenziali clienti o il retargeting di coloro che abbandonano il carrello.
Se hai veramente voglia di testare questo approccio, ecco due azioni da prendere in considerazione.
In primo luogo, puoi iscriverti al nostro corso Strategie di Email Marketing Automation
Il corso è disponibile on-demand e consiste in 35 lezioni online (circa 5 ore di formazione) dedicate a tutte le sfaccettature della marketing automation, con ampie sezioni dedicate alle tecniche di automazione per e-commerce e per il B2b.
Al termine del corso è prevista certificazione con esame finale.
In secondo luogo, puoi creare un account gratuito su GetResponse e fare un giro con il tool Marketing Automation di GetResponse. Senza alcun rischio, puoi testare l’intera piattaforma per 30 giorni.
Sei pronto a testare i workflow e la tua prima campagna automatizzata? Il software di marketing automation ti aiuterà a pianificare, creare e gestire una strategia e attuarla in tutti i suoi passaggi.