Guida alle email per il carrello abbandonato: esempi e strategie vincenti

L’abbandono del carrello è uno dei principali problemi che coinvolge un sito ecommerce. Se possiedi o gestisci un negozio online, probabilmente, sai già di cosa stiamo parlando e sei alla ricerca di una soluzione.

La soluzione per fronteggiare il problema dei carrelli abbandonati nell’ecommerce ha le forme dell’email marketing e assume il nome – più che eloquente – di email per carrelli abbondati.

In quest’articolo ti aiuteremo a capire come recuperare i clienti del tuo negozio online che si sono fermati a un passo dall’acquisto e scrivere email per recuperare le vendite. Lo faremo attraverso buone pratiche, esempi vincenti e i consigli pratici di GetResponse.

Iniziamo con un po’ di teoria. Se sai già tutto del come, quando e perché dei carrelli abbandonati, allora puoi tralasciare i primi paragrafi della guida e passare direttamente alla pratica.

Altrimenti, ti consiglio di procedere con ordine nella lettura, senza abbandonare (visto che siamo in tema di abbandono) l’articolo.

Cos’è un carrello abbandonato nell’ecommerce

Il concetto di carrello abbandonato (in inglese abandoned cart) è molto semplice da spiegare. Un utente sta navigando il catalogo del tuo sito ecommerce e dopo aver aggiunto più prodotti al proprio carrellino digitale, lascia il sito senza ultimare l’acquisto.

Pensa di entrare in un supermercato, caricare il carrello (quello fisico) di merce e poi abbandonarlo tra le corsie degli scaffali, dileguandoti altrove. Questo è un po’ quello che succede virtualmente sul tuo sito ecommerce. La sostanziale differenza tra retail fisico e online è che per quest’ultimo diventa più facile rintracciare il “fuggitivo” e riconquistarlo – come vedremo – con una email di recupero.

È davvero così importante recuperare i clienti con queste email? Decisamente sì. Secondo uno studio condotto da Forrester, l’abbandono dei carrelli negli ecommerce causa in tutto il mondo una perdita di ricavato che si aggira attorno alla sbalorditiva cifra di 18 miliardi di euro. Un problema che nessun ecommerce, neanche in Italia, può ignorare!

Esempi di carrelli abbandonati

L’abbandono del carrello può avvenire in diversi livelli del processo d’acquisto o checkout:

• all’inizio, subito dopo aver selezionato i prodotti desiderati e averli inseriti nel carrello;
• durante il processo di compilazione dei form anagrafici necessari per finalizzare l’acquisto;
• al momento della transazione, prima di inserire i dati di pagamento (che beffa!).

Tutti questi esempi si traducono in occasioni di ricavo sfumate proprio sul più bello.

Gli esempi possono differire ovviamente a seconda del business di riferimento. Particolare è il caso degli ecommerce dei viaggi, ad esempio. tra i settori maggiormente penalizzati da tale trend. Qui la questione si complica, perché l’abbandono riguarda non tanto il carrello quanto piuttosto i moduli di prenotazione di voli, hotel e servizi correlati; per un processo di checkout sicuramente più difficile da gestire.

Se operi nel Turismo online troverai più che interessante la nostra guida. Il remarketing via email si applica infatti alla perfezione anche a questo tipo di business online.

Come misurare e gestire il tasso di abbandono nei carrelli

Sarà successo anche a te di non aver completato un ordine d’acquisto su Internet. Tranquillo, non sei il solo. Secondo uno studio a livello globale, ben due terzi (circa il 70%) dei visitatori che aggiungono articoli a un carrello di un negozio ecommerce, non completano l’acquisto.

Farsi un’idea di quel che accade sul tuo ecommerce è semplice. Basta collegare il tuo negozio su Google Analytics e configurare l’analisi dei dati di vendita. All’interno della sezione “Conversioni > Ecommerce” potrai visualizzare i dati di comportamento dei tuoi visitatori. Qui è riportato il tasso di abbandono del carrello e del processo di checkout, calcolato sulle sessioni con aggiunte al carrello, sessioni con procedura di pagamento e sessioni con avvenuta transazione. Qualche info in più dal centro assistenza di Google.

Perché avviene l’abbandono dei carelli durante gli acquisti online

Quelli visti finora sono esempi e dati curiosi quanto sorprendenti. Ma prima di capire come preparare una email per il recupero carrello abbandonato è bene comprende perché tutto ciò avviene. Cosa spinge il cliente a darsela a gambe?

I motivi sono molteplici. C’è innanzitutto il fattore distrazione, tipico di chi acquista online. Una telefonata inaspettata, il caffè che fuoriesce dalla moka, il corriere che citofona (scherzo del destino!), incombenze lavorative… Chi più ne ha più ne metta. Qui, il tuo sito ecommerce c’entra poco e l’acquirente distratto non dovrebbe tardare a tornare, se non subito, dopo qualche giorno.

Il gioco si complica quando è il tuo stesso sito ecommerce la causa dell’abbandono. Problemi di design e userx experience sono sempre all’ordine del giorno, ma occhio anche agli shopper più esigenti. Di seguito i motivi che più potrebbero scoraggiare i tuoi clienti online:

• costi di spedizione elevati o tasse extra inaspettate;
• processo di checkout complesso e confusionario;
• mancanza del campo per l’inserimento di codici sconto:
• mancanza dei termini di reso e di altre rassicurazioni;
• richiesta di registrazione account obbligatoria;
• errori tecnici durante l’acquisto.

Attenzione infine ai comparatori seriali, quelli ciò che amano riempire i carrelli di più ecommerce contemporaneamente e confrontare l’offerta più conveniente.

Se i tuoi dati di Analytics riportano un elevato tasso di abbandono, vuol dire che stai perdendo grosse occasioni di guadagno proprio per uno di questi motivi.

Niente panico! Nulla di irrimediabile. È proprio qui che entra in gioco l’email marketing. Vediamo come recuperare i clienti persi con email sopraffine e mai banali.

Le email per recuperare i carrelli abbandonati

É giunto il momento di imparare a impostare una campagna di abandoned cart email e recuperare tutte le vendite perse in passato.

Siamo o non siamo pur sempre una compagnia specializzata in email marketing? Per questo motivo siamo stati in grado di delineare alcune delle migliori pratiche email per aiutarti con il recupero del carrello abbandonato … con ben 7 consigli extra!

Come funziona una email per carrello abbandonato

Le email di recupero carrello abbandonato sono messaggi transazionali inviati a quelli utenti che non hanno completato un acquisto online dopo aver aggiunto prodotti al carrello e/o aver iniziato il processo di checkout.

Si inseriscono quindi in una logica di ecommerce email marketing ben precisa, con il doppio fine di aumentare le conversioni e ottimizzare l’esperienza di acquisto del cliente.

Il ragionamento è il seguente: l’utente abbandona prima di effettuare l’acquisto, tu invii un promemoria all’utente con gli articoli lasciati in sospeso, l’utente torna sul tuo sito e completa l’acquisto.

A livello tecnico, si tratta solitamente di email automatizzate che seguono il ciclo di vita del cliente e si attivano in seguito ad una sua azione specifica, come appunto l’abbandono del carrello. Difficile collocarle all’interna di una sola tipologia di campagna di email marketing. Da un lato sono pure email transazionali, con funzione di promemoria, dall’altro possono essere veri e propri messaggi promozionali ad alto tasso di conversione.

Comunque la si metta, sono una componente fondamentale nella tua strategia di ecommerce marketing. Vediamo allora come realizzarne di perfette. È tempo di recuperare le vendite perdute!

Com’è fatta una buona email per il carrello abbandonato

Una buona email di carrello abbandonato ha una caratteristica fondamentale: offre al cliente la possibilità di rivisitare i prodotti che ha selezionato sul tuo sito. Email di carrelli abbandonati che convertono si distinguono perché chiare, essenziali e utili a chi deve completare l’acquisto.

Puoi giocare su diversi aspetti come ironia e creatività, ma ricordati che qui l’obiettivo è uno e uno solo: finalizzare una vendita. Più rendi facile per i clienti completare il loro ordine, più è probabile che procedano al pagamento. Rimani genuino. Rimani coerente. E soprattutto, rimani guidato dai tuoi clienti.

E se proprio sei alla ricerca di ispirazione, eccoti una sfilza di esempi di successo dai brand internazionali.

Quanto tempo dopo l’abbandono del carrello bisogna inviare la email

Secondo i dati pubblicati nel recente report sull’email marketing di GetResponse, l’efficacia di queste email diminuisce nel tempo. La maggior parte delle aperture e conversioni si verifica infatti entro la prima ora da quando si verifica un carrello abbandonato.

In generale, consigliamo di inviare le email di recupero entro le 24 ore. Il modo più semplice per stare nei tempi è attraverso l’automazione. Molti programmi e software di email marketing consentono infatti di innescare i messaggi per i carrelli abbandonati in base al comportamento degli abbonati.

Questo è un esempio di automazione con GetResponse. Puoi impostare un flusso di lavoro automatizzato che invierà ai tuoi clienti un’email di promemoria proprio quando hanno abbandonato i loro carrelli, invece di individuare e raggiungere manualmente gli utenti fuggitivi. Il tutto per un notevole risparmio in termini di tempi e costi.

Configura la tua prima email automatizzata di carrello abbandonato con GetResponse! Il nostro software ti consente di scegliere tra decine di modelli gratuiti, impostare trigger specifici e rimanere online 24 ore su 24, 7 giorni su 7 con autoresponder.

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Quante inviarne e quante funzionano veramente

Puoi inviare fino a tre email di carrello abbandonato, distanziate in tre giorni. Superata questa soglia rischieresti di trasformarti in uno spammatore seriale 😁

Il primo reminder, come detto, dovrebbe essere inviato un’ora dopo l’abbandono del carrello. Il secondo 24 ore dopo e l’ultimo circa 72 ore dopo. Questa strategia funziona?

Assolutamente sì! Soprattutto se ragioniamo in termini di fatturato. Uno studio condotto da Oberlo ha riferito che una campagna di email per il recupero dei carrelli abbandonati ha un tasso di conversione vicino al 5%, percentuale molto alta se pensiamo ad altri tipi di strategie di marketing basate sulle email.

Come impostare una email di recupero (nel concreto)

Realizzare questo tipo di email è semplice. GetResponse ti permette di creare serie automatizzate di email per il recupero dei carrelli abbandonati, che si attivano ogni qualvolta i clienti abbandonano il tuo sito durante la fase di checkout.

Il tutto è a portata di click nella sezione Automation > Messaggi di Automation

Da qui puoi creare facilmente email personalizzate con l’oggetto, il reminder e l’elenco dei prodotti abbandonati. Tutti gli elementi di cui hai bisogno sono nella barra degli strumenti dell’editor email, nella sezione Layout > Ecommerce

Sempre all’interno di GetResponse, potrai quindi inserire i messaggi così creati all’interno di un workflow di automazione, che invierà i promemoria in automatico ogni qual volta un tuo cliente avrà abbandonato il carrello. Niente di più semplice e intuitivo. Sarà il workflow a lavorare al posto tuo. Di seguito l’esempio di un template di automation per carrelli abbandonati, in grado di:

• inviare un promemoria a chiunque abbia abbandonato il carrello dopo un intervallo di tempo specifico
• inviare un altro messaggio per mirare specificatamente a quei clienti che non hanno risposto al tuo primo messaggio
• controllare chi è tornato sul tuo sito web e chi no
• assegnare tag ai clienti a seconda che siano tornati o meno sul tuo sito.

Maggiori informazioni nella pagina di assistenza dedicata.

Buone pratiche di email marketing per i carrelli abbandonati: esempi, template e modelli di testo

Studiata la teoria dei carrelli abbandonati, passato anche l’esame di pratica, è giunto il momento di qualche consiglio extra. Ben 8 per la precisione, con esempi annessi.

1. Sfrutta la marketing automation

Sull’email marketing automation abbiamo già speso diverse parole nel corso dell’articolo. L’impostazione di un’email di carrello abbandonato automatizzata può farti risparmiare tempo a lungo termine ed è inoltre più efficace di altre forme di marketing perché risponde a un’esigenza specifica del cliente nel momento in cui questi ne ha bisogno.

2. Migliora le abandoned cart email con gli A/B test

Il modo migliore per capire cosa funziona di più e cosa meno è provare a inviare più versioni di una stessa email e vedere quale ottiene il riscontro migliore. Il cosiddetto A/B Test è lo strumento votato proprio a questo scopo. Tale funzionalità è ovviamente disponibile nel software per email marketing di GetResponse, anche per gli account gratuiti.

Confrontare i risultati e analizzare differenze di tassi di apertura e click tra le due versioni può essere molto illuminante. Ti aiuterà a migliorare le performance della tua campagna o a partire subito col piede giusto per quelle future.

3. Invia un utile promemoria

Sappiamo bene come l’abbandono del carrello possa scaturire per diverse ragioni. Quando è la distrazione la causa di tale abbandono ci sono alcune formulette che raramente falliscono:

• “Sappiamo quanto è prezioso il tuo tempo e non vogliamo sprecarlo“
• “L’abbiamo salvato per te nel caso te ne fossi dimenticato“

È dimostrato come i clienti apprezzino questo tipo di email, e le ritengano utili e per nulla invadenti.

Un promemoria di questo tipo rappresenta una piccola spinta per consentire all’utente di finire ciò che aveva iniziato, al primo momento libero per farlo.

4. Conosci meglio il tuo target

Se conosci il tuo pubblico, allora sarai in grado di capire perché i tuoi clienti scelgono i tuoi competitors invece di completare l’acquisto con te.

Ricorda che le persone a cui invierai le email per recuperare le vendite perse sono già tuoi iscritti, che hanno lasciato i loro dati in una passata occasione, magari proprio durante un altro acquisto!

Usa le informazioni che hai a disposizione dei tuoi clienti per creare email dirette e personalizzate basate sul loro comportamento passato (articoli già acquistati, pagine visitate, registrazioni completate o non completate). Potrai rispondere meglio ai dubbi degli utenti e incoraggiarli a completare quanto lasciato per strada.

5. Crea urgenza

Se non si riesce con le buone, perché non provarci con le “cattive”. L’urgenza è un fattore molto utilizzato nel marketing e funziona alla grande anche nel mondo dei carrelli abbandonati.

Molti utenti, in fase di checkout, sono assaliti dall’incertezza.

Sottolineando nella email che un prodotto specifico a cui il tuo cliente è interessato è molto richiesto, puoi far sì che quella persona desideri di più l’articolo, accelerando così i tempi di conversione. Altri ottimi elementi per sfruttare il fattore urgenza sono il conto alla rovescia e il numero di articoli rimasti in magazzino.

“Affrettati! Il tempo sta finendo” è sempre la formula vincente!

6. Offri uno sconto irrinunciabile o un incentivo extra

Per i clienti che hanno abbandonato il carrello a causa di prezzi inattesi, la contromossa è bella e che servita. Puoi arricchire la tua email con un codice sconto, così da spezzare ogni indugi. Potresti, perché no, offrire la spedizione gratuita, o ancora un piccolo regalo per il prossimo acquisto.

Stratagemmi di questo tipo possono aumentare i tassi di conversione perché fanno leva su una delle componenti di marketing più importanti: il prezzo.

7. Consigli di copywriting

Quando si scrive una email, non solo in ambito ecommerce, ci sono due elementi più importanti di tutti gli altri: l’oggetto e il testo di anteprima. Dipende da questi, infatti, l’apertura o meno del messaggio.

Calibrare queste due componenti nelle email per il carrello abbandonato è un lavoro di fioretto. Diverse le variabili in gioco: il tipo di target, i motivi dell’abbandono, i prodotti da rilanciare nella email.

L’oggetto, più che breve, deve essere chiaro e conciso. Deve saper spiegare cioè la natura del messaggio, senza troppi dettagli. Puoi infondere urgenza, simpatia, curiosità, ma non deve assolutamente infastidire il destinatario.

Se una riga dell’oggetto dice a un lettore cosa aspettarsi, un’anteprima è invece l’antipasto dell’intera email. Dimentichiamo inutili convenevoli e saluti di cortesia. Con i carrelli abbandonati meglio andare dritti al punto. Ricorda che, di norma, hai solo 60 caratteri per incuriosire l’utente.

8. Sfrutta la forza del tuo brand

Avrai capito che non esiste un modo unico per scrivere un’email per il carrello abbandonato che converte, ma una cosa è certa: fai tua l’email. Il tuo nome è pur sempre il tuo nome. La forza del marchio, grande o piccolo che sia, è la chiave per instillare fiducia nel pubblico.

Email marketing e brand si sposano alla perfezione per diverse ragioni. Ad esempio puoi sfruttare il nome del tuo ecommerce per creare incalzanti giochi di parole che richiamino subito all’acquisto. Oppure puoi mettere da parte l’ironia, per trasmettere al cliente competenza e serietà – Perché recuperare delle vendite perse è pur sempre una questione seria! –

Ricorda ai tuoi clienti il valore del tuo marchio e la qualità dei prodotti che hanno abbandonato nel carrello. Ricorda loro soprattutto perché hanno scelto il tuo brand in passato e perché, a maggior ragione, dovrebbero sceglierlo in futuro.

Conclusioni: abbandono non ti temo!

Potresti aver perso migliaia di euro di ricavato ecommerce ogni mese a causa dei carrelli abbandonati.

Ma ciò non significa che quelle vendite siano perse per sempre.

Con email di recupero del carrello efficaci, puoi comunque trarre profitto da quei clienti che hai attirato senza troppa fortuna sul tuo sito. Sono tante le tecniche e i modelli per il recupero dei carrelli abbandonati e la strategia perfetta per te potrebbe stare proprio in mezzo ai vari consigli e suggerimenti che abbiamo dispensato in questa guida.

Ricorda che le email da sole non bastano. Serve anche migliorare in termini di user experience e design. Prevenire, nel marketing, è sempre meglio che curare. Impossibile eliminare del tutto il fenomeno. Il tuo ecommerce soffrirà sempre di carrelli abbandonati, perché l’indecisione del cliente è un qualcosa difficile da prevedere e calcolare.

Quello che puoi fare è recuperare il recuperabile e massimizzare le conversioni, con l’aiuto della marketing automation. In quest’articolo abbiamo introdotto tutti gli strumenti di cui ha bisogno. Ricapitolando:

Tutto questo, e molto di più, puoi sperimentarlo in prima persona con un unico tool. È arrivato il momento di provare GetResponse e tutto il potenziale dell’automazione dell’email marketing!