Wie du einen Lead Generation Funnel erstellst, der wirklich funktioniert

Jedes Business braucht Leads, daran gibt es keinen Zweifel.

Die Kunden wechseln, die Rechnungen und Ausgaben aber nicht. Wenn du willst, dass dein Unternehmen wächst, musst du dafür sorgen, dass du regelmäßig neue Leads erhältst, die zu zahlenden Kunden werden.

In diesem Beitrag möchte ich dir eine bewährte Methode vorstellen, mit der du das erreichen kannst. Dazu gehört der Aufbau eines Lead-Generation-Funnels.

Während des Prozesses werde ich den GetResponse Conversion Funnel (fka Autofunnel) benutzen.

Keine Sorge, die Tipps und Taktiken, die ich vorstelle, selbst, wenn du deine Marketing Assets mit einem anderen Tool baust.

1. Was ist ein Lead?

Es mag überraschen, aber jedes Unternehmen, jeder Vermarkter oder Vertriebsmitarbeiter hat in der Regel seine eigene Definition eines Leads.

Sie wissen sehr wohl, was Lead-Generation ist, aber ihr Verständnis von Begriffen wie “Lead”, “Prospect” oder “Lead-Qualität” ist in der Regel unterschiedlich.

Auf die folgende Definition können sich die meisten mehr oder weniger einigen:

Ein Lead ist jemand, der Interesse an deinem Angebot gezeigt und dir seine Kontaktdaten gegeben hat, damit du die Kommunikation fortsetzen kannst. 

Der knifflige Teil?

Ein Lead könnte jemand sein, der auf einer Veranstaltung auf dich zukommt, dich nach deinem Produkt fragt und dir seine Visitenkarte gibt, um eine Produktvorführung zu vereinbaren.

Und gleichzeitig…

Ein Lead könnte jemand sein, der eines deiner Ebooks heruntergeladen hat und dafür seine E-Mail-Adresse hinterlassen musste.

Im ersten Szenario haben wir es mit jemandem zu tun, der eindeutig an deinem Produkt interessiert ist und mehr erfahren möchte.

Im zweiten Fall können wir das nicht mit Sicherheit sagen, solange wir das Thema des Ebooks nicht kennen.

Das bringt uns zum zweiten wichtigen Begriff – der Lead-Quality.

2. Was ist Lead Qualität?

Um die guten von den schlechten Leads zu unterscheiden, verwenden Vermarkter und Vertriebsteams den Begriff Lead-Quality, also Lead Qualität.

Aber dieses Konzept ist nicht so einfach, wie es vielleicht klingt.

Was ein Lead zu einem “guten” Lead macht, ist oft von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich und kann sogar für verschiedene Abteilungen innerhalb desselben Unternehmens unterschiedlich sein.

Für Vermarkter kann ein gutes Lead jemand sein, der seinen Bericht über eine bestimmte Branche heruntergeladen hat.

Für Vertriebsmitarbeiter kann ein guter Lead jemand sein, der in der Lage ist, eine Kaufentscheidung zu treffen, und über die Mittel verfügt, sich deine Produkte tatsächlich zu leisten.

Wenn du für dein Unternehmen Kampagnen zur Lead-Generierung durchführst, solltest du sicherstellen, dass du und deine Mitarbeiter die gleiche Definition verwenden. Dies erleichtert dir die Berichterstattung über die Ergebnisse deiner Kampagnen ungemein.

Nun gut, konzentrieren wir uns darauf, wie du mit Lead Generation Trichtern mehr Kunden gewinnen kannst.

3. Was sind Lead Funnel?

Sehen wir uns das Ganze mal an.

Du hast wahrscheinlich schon von Sales und Marketing Funnels gehört.

Wenn nicht, hier die Definition von Marketing Funnels:

Marketing Funnels sind visuelle Darstellungen des Prozesses der Gewinnung von Verbrauchern, die mit deiner Marke nicht vertraut sind, ihrer Umwandlung in Leads und Interessenten und schließlich ihrer Umwandlung in zahlende Kunden.

Marketing Funnels können in mehrere Untergruppen unterteilt werden.

Zwei der beliebtesten Arten sind Sales Funnel und Lead-Funnel (Lead Generation Funnel).

Im Gegensatz zu Sales Funnels zielen Lead Funnels nicht darauf ab, einen Verkauf zu erzielen (zumindest nicht sofort).

Wie der Name schon sagt, sollen sie dir helfen, Leads zu generieren, die du entweder zu einem späteren Zeitpunkt konvertieren oder an ein anderes Team in deinem Unternehmen, z. B. den Vertrieb, weitergeben kannst.

Nebenbei bemerkt: Lead Generation Funnels werden oft auch als Lead Funnels oder Acquisition Funnels bezeichnet.

4. Wie funktionoiert ein Lead Gen Funnel?

Lead Funnels bestehen in der Regel aus ein paar wesentlichen Elementen.

Das wichtigste davon ist deine Seite, die in der Regel als Lead Gen Landing Page, Squeeze Page oder Anmeldeseite bezeichnet wird.

Auf dieser Seite werden deine Nutzer zu Leads, nachdem sie ihre Kontaktinformationen angegeben haben.

Das zweite Schlüsselelement ist der Traffic.

Einige der beliebtesten Methoden, um Besucher auf deine Squeeze Page zu leiten, sind:

• Werbung für die Seite über organische Beiträge in den sozialen Medien
• Durchführung einer bezahlten Werbekampagne über Facebook, Instagram oder Google Ads
• Senden einer E-Mail an deine Kontaktliste
• Veröffentlichung des Links in deinem Blog

Sobald du es geschafft hast, einige Besucher auf deine Seite zu locken, ist es Zeit für das dritte Element des Lead Funnel-Puzzles – dein Angebot.

Mit deinem Angebot musst du die Besucher deiner Anmeldeseite überzeugen, dir ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.

Das kannst du tun, indem du deine Landing Page nach Best Practices gestaltest und etwas von großem Wert anbietest, für das es sich lohnt, ihre E-Mail-Adresse auszutauschen.

Wir nennen das einen Lead-Magneten.

Dein Lead-Magnet kann alles sein, was deine Zielgruppe interessant und relevant findet und wofür es sich lohnt, dir die E-Mail-Adresse zu geben.

Wenn deine Landing Page und der Leadmagnet nicht zum Handeln anregen konnten, kannst du ihnen auch ein Formular mit einem Gegenangebot zeigen. (Tipp: Hier findest du die beliebtesten kostenlosen Form Builder für tolle Formulare!)

Sobald das erledigt ist, brauchen wir das vierte und letzte Element – eine automatisierte E-Mail.

Du kannst sie entweder als Willkommens- oder als Dankes-E-Mail verfassen. Es ist deine Entscheidung, welchen Weg du einschlagen willst.

Warum solltest du dir diesen Schritt antun?

Fakt ist, dass Begrüßungsmails eine durchschnittliche Öffnungsrate von über 80% und eine Click-Through Rate von ca. 25% aufweisen. Sie sind extrem effektiv, was Kunden-Engagement angeht.

Ganz zu schweigen von der Tatsache, dass sie auch für die Zustellbarkeit von Vorteil sind.

Nun gut, wir haben die vier Elemente eines erfolgreichen Lead Funnels behandelt.

Die gleichen Regeln gelten auch hier, wenn du willst, dass deine Lead Funnels effektiv sind.

Diese sind:

1. Stelle sicher, dass du hochwertigen Traffic auf deine Seiten leitest, nicht irgendwelchen Traffic
2. Optimiere deine Kommunikation für alle Geräte
3. Wähle den richtigen Lead-Magneten, um die Conversion Rate deiner Anmeldeseite zu maximieren.
4. Pflege deine Leads mit Drip-Kampagnen und automatisierten E-Mails
5. Verwende Ziele, die mit deinen Geschäftszielen verbunden sind
6. Teste, experimentiere und beobachte, um dein Conversion Rate zu erhöhen.

5. Wie verschiedene Unternehmen von ihnen profitieren

Betrachten wir nun einige Szenarien, wie Lead Funnels in verschiedenen Branchen funktionieren könnten.

Lokales Business

Angenommen, du bist ein Ernährungsberater, der neue Kunden gewinnen möchte.

Zu diesem Zweck verschenkst ein E-Book mit gesunden Frühstücksrezepten für alle, die gerne unterwegs essen, ohne sich zu verausgaben.

Natürlich könnte es sich dabei auch um einen schnellen Diätplan, eine wöchentliche gesunde Einkaufsliste oder ein anderes kostenloses Angebot handeln.

Dieses Ebook ist dein Lead Magnet.

Du beschließt also, es auf deine Anmeldeseite zu stellen, wo deine potenziellen Kunden das Ebook herunterladen können, nachdem sie ihre Kontaktdaten hinterlassen haben.

Um den Traffic auf deine Landing Page zu lenken, hast du beschlossen, deine Instagram- und Facebook-Präsenz zu nutzen.

Du hast Links zu deiner Seite und Auszüge aus deinem Ebook veröffentlicht, um das Interesse deiner Fans, Follower und anderen Gruppenmitgliedern zu wecken.

Sobald sie deine Anmeldeseite besucht und ihre Daten hinterlassen haben, hast du ihnen eine Willkommens-E-Mail mit weiteren Informationen über die Inhalte geschickt, die sie in Zukunft erhalten werden.

Sollte das das Ende der Customer Journey sein? Nicht ganz.

Du solltest deine Leads mit Follow-up-E-Mails pflegen und ihnen ein zusätzliches Angebot unterbreiten, wenn du glaubst, dass sie bereit sind, aktiv zu werden.

Was für ein Angebot? Zum Beispiel eine persönliche Beratung mit einem kompletten Trainingsprogramm und einem individuell erstellten Ernährungsplan.

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E-Commerce Unternehmen

Sehen wir uns nun an, wie ein E-Commerce-Unternehmen einen Funnel nutzen könnte, um mehr Leads zu akquirieren und sie in Kunden zu verwandeln.

In diesem Beispiel stellen wir uns vor, dass du ein Online-Shop-Betreiber bist, der verschiedene Arten von Accessoires und Modeartikeln verkauft.

Um Leads zu generieren, hast du beschlossen, eine Reihe von Geschenk Guides zu erstellen – einen Geschenk Guide für Reiselustige, Sport- und Aktivitätsamateure und schließlich einen Guide für diejenigen, die verrückt nach einem bestimmten Film oder Spiel sind.

Nun, da du den Leadmagneten ausgewählt hast, musst du ihn auf deinem Anmeldeformular platzieren und damit beginnen, ihn zu bewerben.

Um die Besucherzahlen in die Höhe zu treiben, hast du beschlossen, Facebook-Anzeigen zu schalten, die sich an Personen mit bestimmten Eigenschaften und Interessen richten.

Sobald jemand dein Anmeldeformular ausgefüllt hat, erhält er eine Dankes-E-Mail mit einem Link zum Herunterladen des Leitfadens.

Das könnte das Ende sein, oder du kannst diesen Lead-Generation Funnel in einen Sales Funnel verwandeln.

Dazu musst du nur weitere E-Mails in deine Lead-Nurturing-Sequenz einfügen, deine am besten bewerteten Produkte vorstellen und ihnen einen Rabattcode für ihren ersten Kauf geben.

Als zusätzlichen Schritt kannst du auch Retargeting-Anzeigen für diejenigen schalten, die deine Sales Page verlassen haben, oder eine Anzeige für eine ähnliche Zielgruppe schalten, die auf Kontakten basiert, die schon einmal etwas bei dir gekauft haben.

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Coaching Business

Wie sieht’s aus mit einem Coaching Business?

Du kannst natürlich auch Funnels für deinen Lead Generation Prozess im Coaching Feld benutzen 🙂

Der Lead-Magnet, den du verwendest, könnte ein strategischer Leitfaden, ein Videokurs, ein Toolkit, ein Rahmenwerk oder etwas anderes sein, das für deine Zielgruppe relevant ist.

Der Rest des Funnels wäre in etwa derselbe. Der einzige Unterschied bestünde in den Methoden, mit denen du den Traffic ankurbelst, und im Inhalt deiner Autoresponder-E-Mail-Serie.

Hier findest du eine vollständige Anleitung von Sean Smith mit bewährten Methoden für den Aufbau von Lead Funnels für Trainer.

Und hier ist die Vorlage, die Sean in seinem Video besprochen hat und die du natürlich selbst im GetResponse Conversion Funnel verwenden kannst.

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Sehen wir uns jetzt an, wie GetResponse Conversion Funnel funktionieren.

6. Wie du einen Lead Generation Funnel mit den GetResponse Conversion Funnels aufsetzt

Wenn du dir dies lieber als Video ansehen möchtest, findest du hier ein Video, das das gesamte Szenario des Listenaufbau Funnels abdeckt.

Alternativ kannst du auch die einzelnen Schritte weiter unten lesen.

Schritt 1. Zugriff auf die GetResponse Conversion Funnel (auch bekannt als Autofunnel)

Um auf den Funnel Creator zuzugreifen, klicke auf das Menüsymbol in der oberen Navigationsleiste und wähle den GetResponse Conversion Funnel.

Schritt 2. Wähle den richtigen Funnel Typ

Als nächstes: Gib deinem Funnel einen Namen und wähle die mittlere Option – Baue eine Liste.

Der Name, den du hier wählst, wird verwendet, um eine neue Liste von Kontakten zu erstellen. Hier werden deine neu gewonnenen Leads hinzugefügt, nachdem du sie erfolgreich mit deinem Leadmagneten konvertiert hast.

Schritt 3. Erstelle die Anmeldeseite

Nachdem du deinen Trichter erfolgreich benannt hast, solltest du zum Trichter-Assistenten gelangen.

Dort kannst du alle Elemente deines Funnels verwalten, z. B. die Sign Up Seiten, die automatisierten E-Mails, die darauf folgen, und so weiter.

So sieht es aus:

Erstelle jetzt deine Anmeldeseite, indem du den Button links anklickst.

Schritt 4. Wähle und bearbeite das Template, das zu deinem Geschäft passt

Jetzt kannst du eine Landing Page-Vorlage auswählen oder eine Seite von Grund auf neu erstellen.

Wenn du kein Designer bist, empfehle ich dir, zunächst mit den verfügbaren Vorlagen herumzuspielen, da sie alle von unserem Team unter Berücksichtigung deiner Conversion Rates erstellt wurden.

Sobald du deine Lieblingsvorlage ausgewählt hast, musst du sie bearbeiten.

Dieses Video erklärt, wie du das tun kannst.

Denke bei der Bearbeitung der Vorlage daran, die Anmeldeseite, das Formular für die Ausstiegsabsicht, die Thank You Page und die mobilen Versionen beider zu bearbeiten.

Ändere Dinge wie die Überschrift, den Haupttext und die Links.

Und natürlich solltest du dir überlegen, wie du den Leadmagneten weitergeben willst.

Wenn du dies auf der Dankeseite tust, solltest du dort den Download-Link einfügen.

Wenn du ihn nur in der Begrüßungs-E-Mail weitergeben möchtest, kannst du diesen Prozess vorerst überspringen.

Sobald du die Bearbeitung deiner Squeeze-Seite abgeschlossen hast, ist es an der Zeit, sich auf die Nachricht zu konzentrieren, die du an diejenigen senden wirst, die dein Anmeldeformular ausfüllen.

Schritt 5. Füge eine automatisierte Begrüßungs-E-Mail hinzu

Klicke in der Ansicht des Funnel Wizard View auf die zweite Schaltfläche – eine E-Mail erstellen.

Dies führt dich zur Ansicht Autoresponder-Einstellungen, wo du Elemente wie die Betreffzeile deiner Nachricht oder die Absenderadresse anpassen kannst.

Danach kannst du entweder eine E-Mail von Grund auf neu erstellen oder eine unserer E-Mail-Vorlagen verwenden, die zu deiner Anmeldeseite passt.

Wählst du eine aus, wirst du zur Ansicht des E-Mail-Erstellers weitergeleitet. Dort kannst du den Text ändern und deiner Willkommens-E-Mail den letzten Schliff geben.

Denke daran: Wenn du den Download-Link für deinen Lead-Magneten noch nicht freigegeben hast, solltest du ihn hier hinzufügen.

Schritt 6. Promote deine Anmeldeseite

Jetzt ist es endlich Zeit, deine Anmeldeseite zu promoten.

Poste sie überall, wo du denkst, dass sie relevant sind – in deinen Facebook Gruppen, auf Instagram und Facebook Accounts oder sogar auf deinem Blog.

Auf diese Weise gibst du der Lead-Generation Maschine, die du gerade gestartet hast, genügend Treibstoff.

7. Die nächsten Schritte

Der spaßige Teil beginnt, sobald du deinen ersten Lead Generation Funnel erfolgreich veröffentlicht hast.

Das ist der Zeitpunkt, an dem du anfangen solltest, über neue Wege nachzudenken, um mehr Traffic zu generieren, einen besseren Leadmagneten auszuwählen, die Konversionen zu erhöhen und deine E-Mail-Öffnungsraten zu optimieren.

Mit dem GetResponse Conversion Funnel kannst du all dies mit einem einzigen Tool tun, ohne für zusätzliche Dienstleistungen bezahlen zu müssen.

Wenn du daran interessiert bist, es auszuprobieren, melde dich für einen kostenlosen Account an und sieh, wie schnell es dir helfen kann, mehr Leads zu generieren.