Wie du einen E-Mail Funnel erstellst, der schnelle Verkäufe erzielt
von Irek Klimczak zuletzt aktualisiert am

Wie du einen E-Mail Funnel erstellst, der schnelle Verkäufe erzielt

Lass dich nicht von dem Wort “E-Mail Funnel” abschrecken.

Einen zu bauen, ist viel einfacher, als du vielleicht denkst. Es ist wahr, dass du als Anfänger:In eher langsam sein wirst. Aber sobald du das Prinzip verstanden hast, ist es ganz einfach.

Du glaubst mir nicht?

Lies einfach weiter. Am Ende dieses Posts wirst du vollständig dazu in der Lage sein, einen effektiven E-Mail Funnel zu erstellen, der deine Sales steigern wird.

INHALTSVERZEICHNIS

Was ist ein E-Mail Funnel?

Einfach ausgedrückt, ist ein E-Mail oder E-Mail Marketing Funnel ein Weg, den du über verschiedene E-Mails baust, den potentielle Kund:Innen gehen. Sie betreten diesen Weg sozusagen von der ersten Interaktion mit deinem Unternehmen und reisen bis zum letzten Schritt der Customer Journey: der Konversion.

Dieser Weg könnte in etwa so aussehen:

Von Social Media > zum Blog Post > zum E-Mail Newsletter > zu Autorespondern > zu Conversions.

Konversion bzw. “Conversions” bedeuten in dem Fall von E-Mail Funnels nicht immer Verkäufe. Du kannst einen E-Mail Funnel erstellen, um Abonnent:Innen zu Kund:Innen zu machen oder zu Teilnehmenden für ein Event oder sie zu etwas anderem konvertieren, dass nicht sales-bezogen ist.

Im Grunde genommen heißt das, es gibt zwei grundlegende Arten von E-Mail Funnels:

  1. E-Mail Sales Funnel
  2. E-Mail Marketing Funnels

Wenn du einen E-Mail-Funnel erstellst, um Abonnent:Innen in Verkäufe umzuwandeln, baust du im Wesentlichen einen E-Mail-Sales-Funnel auf. 

Wenn du ihn jedoch erstellst, um E-Mail-Kontakte in Event-Teilnehmende oder andere Nicht-Verkaufsergebnisse umzuwandeln, dann baust du – in den meisten Fällen – einen E-Mail-Marketing-Funnel.

Da die meisten Geschäftsinhaber und Vermarkter jedoch Funnel für den Verkauf erstellen, werden wir uns in diesem Leitfaden auf diesen konzentrieren.

Visuelle Repräsentation des GetResponse Conversion Funnels.
Visuelle Repräsentation des GetResponse Conversion Funnels.

Visuelle Repräsentation des GetResponse Conversion Funnels, der mit einem Verkauf endet.

Funktionieren E-Mail Funnels eigentlich?

“E-Mail Funnels” als Begriff sind ein alltägliches Schlagwort für Unternehmende, Marketer und Salespeople geworden.

Und wenn etwas auf diese Weise Teil des allgemeinen Sprachgebrauchs wird, ist man versucht zu denken, dass es nur ein Hype ist und kein wirklich wertvolles Werkzeug.

Aber das ist bei E-Mail-Trichtern nicht der Fall; sie funktionieren tatsächlich.

Die GetResponse Kundschaft ist der lebende Beweis dafür.

Zum Beispiel Alex Terrier, Jazz Musiker und Musiklehrer, der online Musikkurse anbietet und mit seinem Content eine 19%-ige E-Mail Anmelderate vorweisen kann.

Oder Landcafe, ein Online Shop, der aus Liebe zum Kaffee und dem Reisen gegründet wurde, an online store created out of the love of travel and coffee, der handwerklich hergestellte Kaffeebohnen anbietet und 54 % seines Umsatzes durch seine E-Mail-Kampagne zur Aufklärung erzielt.

Wenn das noch nicht genug ist, führe einfach eine kurze Google-Suche nach “E-Mail-Sales Funnel Case Study” durch und sieh, wie viele Unternehmen ihren gesamten Erfolg aus Sales Funnels erhalten haben, die sie über E-Mail aufgebaut haben.

Das Bild zeigt die organischen Suchergebnisse von Google für den Begriff E-Mail-Sales Funnel Case Study.
Das Bild zeigt die organischen Suchergebnisse von Google für den Begriff E-Mail-Sales Funnel Case Study.

Also, lass uns gleich loslegen und deine eigene Erfolgsgeschichte des E-Mail-Funnels schreiben.

Anmerkung des Autors: Du kannst deinen E-Mail-Marketing-Funnel von Grund auf neu erstellen, indem du GetResponse’s Conversion Funnel verwendest.

Wie du einen E-Mail Funnel erstellst, der wirklich Verkäufe erzielt

Du erstellst eigentlich automatisch einen E-Mail Sales Funnel, wenn du:

  1. eine Kampagne startest oder ein Content Piece erstellst, um die E-Mail Adressen von potentiellen Kund:Innen zu sammeln
  2. Du Beziehungen mit Leuten auf deiner Liste formst und ihnen regelmäßig hilfreiche Inhalte zuschickst — ohne zu nerven natürlich.
  3. Eine E-Mail Sequenz an Abonnent:Innen verschickst, um ihnen ein Angebot vorzustellen.
  4. Verkäufe abschließt, die es den Kund:Innen einfach machen, zu bestellen

Wenn du diese vier Schritte vereinst, hast du bereits einen vollständigen E-Mail Sales Funnel (manchmal auch als Marketing Funnel bezeichnet).

Aber lass uns diese vier Funnelelemente genauer untersuchen, damit du lernen kannst, wie du jedes von ihnen am besten nutzen kannst, um hochkonvertierende Trichter zu erstellen.

1. Sammle die E-Mails wirklicher potentieller Kundschaft

Die von dir gesammelten E-Mails bestimmen den Erfolg deines E-Mail-Funnels.

Es ist möglich, 100.000 E-Mails zu sammeln und nur wenige bis gar keine Verkäufe zu erzielen, wenn du schließlich versuchst, ihnen dein Produkt oder deine Dienstleistung zu verkaufen. Weißt du, warum das passieren kann? Dafür gibt es mehrere Gründe, aber einer der Hauptgründe ist, dass diese 100.000 E-Mails von Personen stammen, die nicht deine potenziellen Kunden sind.

Lead Quality - MQL und SQL Alignment
Lead Quality – MQL und SQL Alignment

Kein Wunder, dass eine Studie einmal ergab, dass Unternehmen bis zu 32.000 Dollar pro Vertriebsmitarbeiter verlieren, wenn sie schlechte Kundendaten verwenden (in diesem Fall schlechte Daten darüber, wer deine Zielkund:Innen sind).

Bei der Erstellung von Inhalten oder anderen Maßnahmen zur Sammlung von Kunden-E-Mails musst du deine idealen Kund:Innen ansprechen. Stelle sicher, dass nur sie sich in deine Liste eintragen. 

Auf lange Sicht ersparst du dir so eine große E-Mail-Liste, die mit Leuten gefüllt ist, die nie Kund:Innen werden – weil sie einfach nicht das Problem haben, das dein Produkt oder deine Dienstleistung löst.

So stellst du sicher, dass du die E-Mails von tatsächlichen potenziellen Kunden sammelst:

Recherchiere und erstelle Inhalte, die sich direkt auf deren Probleme oder Interessen beziehen. Nutze diese Inhalte dann, um ihre E-Mails zu sammeln und sie in deinen Funnel zu bringen.

Ian Brodie zum Beispiel — ein Lead Generation Consultant für dienstleistungsbasierte Unternehmen. Wie viele andere Consultants schreibt Ian viele Blog Posts, um mehr Klient:Innen auf sich aufmerksam zu machen.

Aber er macht etwas Kluges mit seinen Beiträgen. Wenn du etwa 60% der Seiten von Ians Blog Posts nach unten scrollst, bietet er diesen Blueprint für die Anmeldung zum Download an. 

Das Bild zeigt ein Opt-in-Formular, das ein kostenloses herunterladbares Material bewirbt.
Das Bild zeigt ein Opt-in-Formular, das ein kostenloses herunterladbares Material bewirbt.

Dies ist ein großartiges Beispiel, das zeigt, wie man die E-Mails von potenziellen Kund:Innen erfassen kann, denn:

  • Der Blogbeitrag, in dem Ian das Formular platziert, trägt den Titel “The Ultimate Guide To Creating an Effective Follow-Up System”. Dies ist die Art von Thema, die seine Zielkund:Innen (dienstleistungsorientierte Geschäftsinhaber) neugierig macht.
  • Das Anmeldeformular enthält ein Versprechen, an dem viele von Ians Zielkund:Innen interessiert wären: “Entdecken Sie den schnellsten und praktischsten Ansatz, um Kund:Innen zu gewinnen…”

Mit einem E-Mail-Opt-in-Verfahren wie diesem sammelt Ian die E-Mails von echten potenziellen Kund:Innen. Er weiß, dass er ihnen getrost Inhalte schicken kann, um eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und ihnen schließlich seine Dienstleistungen oder Produkte zu verkaufen.

2. Baue solide Beziehungen auf

Sobald du die E-Mails deiner potenziellen Kunden gesammelt hast, musst du als Nächstes Beziehungen zu ihnen aufbauen.

Wie machst du das? Ganz einfach: Schicke ihnen kostenlose, unverhohlen hilfreiche Inhalte. Halte dich nicht zurück, es sei denn, du behältst einige Inhalte für Premium-Abonnent:Innen vor. Aber im Allgemeinen solltest du so viele Inhalte wie möglich weitergeben, damit sie sehen, dass du ein Experte für dein Thema bist. Und tu genau das das konsequent.

Aber das Teilen von Content ist hier der einfache Teil. Du hast noch eine viel schwierigere Aufgabe zu bewältigen: das Teilen von Inhalten, die deine potenziellen Kunden tatsächlich brauchen. Um eine solide Beziehung zu ihnen aufzubauen, musst du dich intensiv mit den Themen, die du ansprichst, und der Qualität der Inhalte, die du weitergibst, auseinandersetzen.

Wenn du mittelmäßige Inhalte oder Inhalte zu Themen teilst, von denen deine Zielgruppe nicht direkt profitiert, wird es schwer, ihre Aufmerksamkeit zu gewinnen und zu behalten. Schlimmer noch, sie werden deine E-Mails nicht mehr öffnen oder sich einfach abmelden.

Das willst du auf keinen Fall. Wie findest du also die Themen, die deine potenziellen Kunden interessieren, und wie erstellst tolle Inhalte zu diesen Themen? So geht’s:

  1. Sprich mit zwei oder mehr deiner potenziellen Kunden und bitte sie, gemeinsame Probleme zu nennen, die sie plagen.
  2. Nutze Content Research Tools wie Buzzsumo, um zu sehen, bei welchen Themen deine Zielgruppe am aktivsten ist und AnswerThePublic, um zu sehen, welche Fragen sie brennend interessieren:
Das Bild zeigt die AnswerThePublic-Website.
Das Bild zeigt die AnswerThePublic-Website.
  1. Besuche Online-Communities, in denen sie sich aufhalten, stelle dort ein oder zwei Fragen zu ihren Interessen oder Problemen, und beobachte die Reaktionen und Kommentare. Victor Ijidola zum Beispiel macht das bei Premium Content Shop, um die Interessen seines Publikums (oder das seiner Kund:Innen) zu verstehen:
Das Bild zeigt, wie Victor Ijidola von Premium Content Shop mit Menschen in den sozialen Medien in Kontakt tritt.
Das Bild zeigt, wie Victor Ijidola von Premium Content Shop mit Menschen in den sozialen Medien in Kontakt tritt.

In diesem speziellen Beispiel wollte seine Agentur einen Leitfaden erstellen, wie man eine Serviceseite schreibt, die zu Konversionen führt. 

Er ging zu einer Facebook-Gruppe, die mit der Zielgruppe seines Kunden gefüllt war, und stellte die Frage im Screenshot oben.

Er erhielt fünfzehn Kommentare von Leuten, die ihre Probleme mit den meisten Serviceseiten schilderten und sagten, was sie dazu bringen würde, ein Kontaktformular abzuschicken. Dadurch erhielt Victor noch mehr Informationen, als er brauchte, um Inhalte zu erstellen, die die Zielgruppe seines Kunden tatsächlich brauchte.

Inzwischen hast du es bestimmt verstanden: Kundenorientierte Themen und qualitativ hochwertige Inhalte helfen dir, solide Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, die sich in deine E-Mail-Liste eingetragen haben und sich nun in deinem E-Mail Marketing Funnel bzw. E-Mail Sales Funnel befinden. 

Aber das ist noch nicht alles: Um die Beziehung zu ihnen weiter zu stärken, beantworte ihre Fragen, wenn sie gestellt werden. 

Wenn du wirklich qualitativ hochwertige Inhalte bereitstellst, werden sie dir Fragen stellen, weil sie dich jetzt als Expert:In sehen. Beantworte also ihre Fragen. Je mehr Fragen du beantwortest, desto stärker wird deine Bindung zu den Nutzer:Innen. 

Und wenn es dann an der Zeit ist, ein Angebot zu machen, hast du sie in die richtige Stimmung versetzt, um von dir zu kaufen.

3. Verkaufen dein Angebot

Sobald es dir gelungen ist, durch wirklich hilfreiche Inhalte solide Beziehungen aufzubauen, ist es an der Zeit, mit dem Verkaufen zu beginnen.

Aber natürlich ist es nicht so einfach, “einfach nur zu verkaufen”.

Das Verkaufen ist eine Kunst, die man lernen muss. Während du durch die Erstellung hilfreicher Inhalte Beziehungen und Vertrauen aufbauen kannst, werden deine Abonnent:Innen möglicherweise Fragen haben, sobald du sie aufforderst, ihre Brieftasche zu zücken und etwas von dir zu kaufen.

An diesem Punkt musst du wissen, wie du überzeugende Angebote erstellen kannst, und hier erfährst du, wie du das tun kannst:

Bereite dich darauf vor, eine Serie von mindestens fünf E-Mails zu schreiben, die du über fünf Tage hinweg versendest.

Konzentriere dich in der ersten E-Mail der Serie auf ein bestimmtes Kundenproblem. Zeige ihnen, welche(n) Nutzen dein Angebot für sie hat.

Liefere ihnen in den nächsten E-Mails überzeugende Gründe, das zu kaufen, was du verkaufst.

Gib ihnen einen Grund, es jetzt zu kaufen – in jeder dieser E-Mails.

Hier siehst du, wie sich diese vier Elemente des Verkaufs deines Angebots in der Praxis auswirken:

Nimm zum Beispiel die Werbetexterin Tori Reid. Sie hat eine Serie von acht E-Mails an ihre Abonnent:Innen verschickt, in denen sie ihre E-Mail-Templates für Texte verkaufte.

Das Bild zeigt eine Reihe von acht E-Mails, die eine Lead-Nurturing-Sequenz bilden.
Das Bild zeigt eine Reihe von acht E-Mails, die eine Lead-Nurturing-Sequenz bilden.

Die erste E-Mail hatte die Betreffzeile: “Kleine **** Probleme”. Mit dieser E-Mail kündigte sie die Einführung ihres Produkts (Email Profits) an. 

In dieser ersten E-Mail ging sie einfach auf ein spezifisches, lästiges Problem ein, mit dem ihre potenziellen Kund:Innen normalerweise konfrontiert sind (das Schreiben von Verkaufs-E-Mails mit hoher Conversion Rate), und erklärte ihnen, wie ihr Produkt ihr Problem lösen würde.

Beispiel für die E-Mail-Nachricht in der Lead-Nurturing-Sequenz von Tori Reid.
Beispiel für die E-Mail-Nachricht in der Lead-Nurturing-Sequenz von Tori Reid.

Du siehst also, dass die vier Punkte, die ich oben hervorgehoben habe, hier zum Tragen kommen:

  1. Sie machte sich daran, eine 8-teilige Verkaufs-E-Mail-Serie zu schreiben.
  2. In ihrer ersten E-Mail konzentrierte sie sich auf ein wichtiges Kundenproblem und leitete die Leute dazu an, sich ein Video anzusehen (dorthin führt der Link, den Sie sehen), in dem sie ausführlich erklärt, wie ihr Produkt die Probleme beim Verfassen von Verkaufs-E-Mails lösen würde.
Das Bild zeigt das Video, das ein E-Mail-Abonnent sehen würde, wenn er auf den Link in der Willkommens-E-Mail klickt.
Das Bild zeigt das Video, das ein E-Mail-Abonnent sehen würde, wenn er auf den Link in der Willkommens-E-Mail klickt.
  1. In den nächsten sieben Tagen verschickte sie E-Mails mit den Ergebnissen, die ihre früheren Kund:Innen durch ihren Kurs erzielt hatten. Jede E-Mail enthielt einen Erfahrungsbericht; hier ist einer von ihnen.
Das Bild zeigt ein Testimonial, das im E-Mail-Marketing-Funnel verwendet wurde.
Das Bild zeigt ein Testimonial, das im E-Mail-Marketing-Funnel verwendet wurde.
  1. Am siebten und achten Tag gab sie ihren Abonnenten einen Grund, “jetzt zu kaufen” – deshalb steht in den Betreffzeilen beider E-Mails “Warnung”, um ihnen mitzuteilen, dass ihr Angebot nicht mehr lange auf dem Tisch liegen wird, wenn sie nicht sofort kaufen.

4. Den Kauf abschließen

Das Schlimmste, was in dieser Phase passieren kann, ist, dass du den Verkauf nicht abschließen kannst, weil deine Zahlungslösung nicht funktioniert, wenn die potenziellen Kund:Innen vorbereitet und bereit sind, zu kaufen. 

Die Wahl einer Zahlungsmethode oder eines Anbieters von Zahlungslösungen ist ein ganz anderes Thema. Das Wichtigste ist jedoch, dass du mit einem Tool arbeitest, das deinen Kund:Innen eine problemlose Zahlung ermöglicht.

Wenn du GetResponse Conversion Funnels verwendest, wird es dich freuen zu erfahren, dass es mit einigen der besten Zahlungsabwickler integriert ist, darunter: Stripe, PayPal, BlueSnap, PayU, Square, Qiwi und Yandex.

Fazit

Jetzt bist du bereits mit den meisten (wenn nicht allen) Informationen ausgestattet, die du benötigst, um Funnel zu erstellen, die dir helfen, dein Produkt, deine Dienstleistung, deinen Kurs usw. zu verkaufen.

Hier noch einmal die wichtigsten Punkte zum Mitnehmen:

  • Warum solltest glauben, dass E-Mail-Funnel funktionieren? Es gibt zu viele Beweise, um nicht zu glauben, dass es funktioniert.
  • Achte darauf, dass du nur E-Mails von potenziellen Kund:Innen sammelst.
  • Um Beziehungen zu potenziellen Kund:Innen aufzubauen, erstelle Inhalte, die deren Probleme wirklich lösen.
  • Erstelle eine Serie von mindestens fünf Verkaufs-E-Mails, die du innerhalb von fünf Tagen versendest (oder eine Anzahl von X E-Mails, die du innerhalb von X Tagen versendest), und füge in jede E-Mail Erfahrungsberichte von Kund:Innen ein.
  • Verwende Zahlungssysteme, die Kund:Innen nicht in Stress versetzen, wenn sie bereit sind, bei dir zu kaufen.

Denke daran. E-Mail-Funnel sind keine veraltete oder schwierige Methode, um potenzielle Kund:Innen zu konvertieren. Es ist ein valider, unkomplizierter Prozess mit einer bewährten Erfolgsbilanz. Nutze diesen Leitfaden, um noch heute damit zu beginnen.

Möchtest du noch einen Schritt weiter gehen? Sieh dir sich diese Webinar-Aufzeichnung an, in der wir dir zeigen, wie du deine E-Mail-Liste mit Lead Magnet Funnels schneller aufbauen kannst und melde dich für immer kostenlos bei GetResponse an.

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