Lead nurturing: estrategias para convertir prospectos en clientes

Muy pocos clientes potenciales acabarán comprando en su primera interacción con una marca. Esta interacción inicial suele servir como presentación de la empresa. El cliente potencial necesitará más tiempo e interacciones para confiar en la marca y comprarle.

Por desgracia, demasiadas empresas se centran en la generación de clientes potenciales y no dedican suficiente esfuerzo a su captación. ¿El resultado? Consigues atraer una cantidad considerable de tráfico a tu sitio web, pero solo unos pocos clientes potenciales se convierten. Eso significa que estás dejando de ganar dinero al no hacer un seguimiento de los clientes potenciales que no se convierten durante su primera interacción con tu marca.

El lead nurturing es la solución a esto.

Una estrategia eficaz de captación de clientes potenciales reconoce que los clientes necesitan tiempo y que se les convenza para comprarte. En este artículo, te mostraremos siete tácticas de captación de clientes potenciales que puedes utilizar para guiar a los clientes potenciales a lo largo del recorrido del cliente hasta que se conviertan en clientes que pagan y son fieles.

Pero primero…

¿Qué es el lead nurturing?

El lead nurturing es el proceso de establecer relaciones con clientes potenciales y guiarlos a lo largo del embudo de ventas hasta que estén listos para convertir.

Una campaña de lead nurturing suele implicar compartir recursos valiosos para atraer a los clientes, educarlos, ganarse su confianza y ayudarles a tomar una decisión de compra.

Por ejemplo, puede consistir en invitar al cliente potencial a un webinar sobre un tema relevante para sus puntos débiles u objetivos. También puede implicar compartir pruebas sociales, como testimonios de clientes y casos de éxito, para demostrar al cliente potencial que tu empresa ya ha obtenido resultados impresionantes para otros clientes con necesidades similares.

Una buena campaña de nurturing de clientes potenciales empieza por identificar en qué punto del proceso de compra se encuentra el cliente potencial. ¿Sigue en la fase de concienciación o ya está barajando varias opciones? ¿O tal vez está listo para comprar y solo busca la seguridad de que el producto resolverá sus puntos débiles?

Saber en qué punto del embudo de ventas se encuentra el cliente te permite transmitir el mensaje adecuado.

Hablando de eso, las campañas de lead nurturing también se basan en varios canales de comunicación para interactuar con los clientes. El correo electrónico es, con diferencia, el canal más popular para el lead nurturing. Sin embargo, las campañas de lead nurturing exitosas utilizan otros canales como las redes sociales, las llamadas telefónicas y los anuncios de búsqueda para mantener el interés de los clientes potenciales.

¿Por qué es importante el lead nurturing?

Según un informe de Edelman de 2023, la confianza es una de las tres principales consideraciones de los clientes potenciales a la hora de comprar a una marca. El 71 % afirmó que hoy en día es más importante utilizar o comprar marcas en las que confían que en el pasado.

Pero, ¿cómo puede un cliente potencial confiar en tu marca si no te tomas el tiempo para interactuar con él y mostrarle en qué se diferencia tu marca?

Las estrategias de lead nurturing te dan la oportunidad de construir y cultivar esa relación con tus clientes.

Aquí tienes cuatro ventajas clave que puedes conseguir con un buen programa de captación de clientes potenciales.

Genera confianza en la marca

La confianza no solo es vital para conseguir que los clientes den el paso. También juega un papel crucial para que los clientes vuelvan.

Según el mismo informe de Edelman, el 67 % de los clientes se mantendrá fiel y recomendará una marca en la que confía. Pero eso no es todo. ¡El 59 % de los clientes es más propenso a comprar nuevos productos de marcas en las que confía, independientemente del precio!

Ese es el valor que obtienes al lanzar campañas efectivas de nurturing de clientes potenciales.

Estas campañas te ayudan a mostrar la experiencia de tu marca y de tus empleados. Puedes organizar webinars gratuitos para formar a tu público. Ofréceles recursos gratuitos, como plantillas y otras herramientas. Comparte historias de éxito de clientes para mostrar cómo tu marca ha conseguido resultados impresionantes para otros clientes que se enfrentaban a problemas similares a los que está pasando el cliente potencial.

Incluso la comunicación constante entre tu marca y el cliente potencial contribuye en gran medida a generar confianza.

Educa al público objetivo

Otra ventaja de las campañas de captación de clientes potenciales es que te permiten informar a tu público objetivo.

La verdad es que la mayoría de los clientes acudirán a ti con un problema o una necesidad. Sin embargo, normalmente no tienen una solución clara en mente. Eso significa que el cliente busca un resultado específico, pero puede que no sepa qué producto necesita para conseguirlo.

Las campañas de nurturing de clientes potenciales te ayudan a educar a los clientes y a hacerles conscientes de las soluciones que necesitan para resolver sus problemas.

Además, es durante este proceso educativo de captación de clientes potenciales cuando puedes posicionar tu marca como experta o autoridad en su sector. Esto será fundamental cuando el cliente llegue finalmente al punto en el que tenga que tomar una decisión de compra.

Aumenta el conocimiento de la marca

Dedicar tiempo a nutrir a los clientes potenciales fomenta su familiaridad con tu marca. Llegarán a conocer quién eres como marca, qué soluciones ofreces y cuáles son tus valores y misión generales.

Además de generar reconocimiento y notoriedad de marca, esto puede crear una conexión emocional entre tu marca y los clientes potenciales.

Las comunicaciones constantes y la exposición repetida de la marca también garantizan que tu marca siga siendo la primera opción para tus clientes objetivo.

Mayor tasa de conversión

El 80 % de los nuevos clientes potenciales no se convierten en clientes de pago. Al mismo tiempo, las empresas que invierten en una estrategia eficaz de captación de clientes potenciales generan un 50 % más de clientes potenciales listos para la venta a un coste menor (33 %).

Además, los clientes potenciales nutridos realizan compras más grandes (47%) que los que no lo son.

El secreto detrás de estos impresionantes resultados está en las interacciones personalizadas que mantienes con los clientes potenciales durante el proceso de captación. Además, una mayor confianza en la marca te ayuda a obtener un mayor valor de por vida del cliente, lo que hace que tus esfuerzos de captación de clientes potenciales valgan su peso en oro.

¿En qué se diferencia el lead nurturing de la generación de leads?

La generación de clientes potenciales es el proceso de identificar y atraer a clientes potenciales a tu negocio. Este proceso suele preceder a la captación de clientes potenciales. Sin embargo, para obtener un retorno de la inversión óptimo de tus estrategias de generación de clientes potenciales, tendrás que complementarlas con campañas de captación de clientes potenciales.

Mientras que la generación de clientes potenciales atrae a clientes potenciales interesados, el nurturing de clientes potenciales construye la relación para garantizar que los clientes potenciales se conviertan en clientes y se mantengan fieles a tu negocio a largo plazo.

La generación de clientes potenciales suele incluir campañas como la optimización de motores de búsqueda (SEO), la publicidad de pago, las llamadas en frío y las campañas de marketing de afiliados. Por su parte, los programas de captación de clientes potenciales incluyen campañas de goteo por correo electrónico, campañas de retargeting a través de publicidad de pago y llamadas de seguimiento.

Necesitarás tanto campañas de generación de clientes potenciales como de captación de clientes potenciales para tener éxito. La generación de clientes potenciales alimenta tu motor con clientes potenciales, mientras que la captación de clientes potenciales construye las relaciones para convertir a los clientes potenciales en clientes. Tus equipos de ventas y marketing también tendrán que compartir información entre sí para obtener resultados óptimos.

Hablaremos más sobre la coordinación entre los equipos de marketing y ventas más adelante.

7 estrategias de nurturing de clientes potenciales para una conversión exitosa

Aquí tienes siete prácticas recomendadas de captación de clientes potenciales que debes seguir para aumentar tu tasa de conversión.

1. Contenido dirigido y personalizado

Tus esfuerzos de captación de clientes potenciales fracasarán a menos que tus mensajes y tu contenido conecten con cada cliente potencial a nivel personal.

Cada pieza de contenido y cada oferta deben personalizarse para dirigirse a cada cliente potencial de forma individual. Por eso, una estrategia sólida de captación de clientes potenciales empieza por recopilar datos para entender a los clientes potenciales.

Marcas como Warby Parker utilizan cuestionarios para obtener datos de los clientes, como el tipo de gafas de sol que desean, la forma de las gafas y sus preferencias de color. Estos datos les permiten comprender mejor al cliente potencial, de modo que puedan compartir recursos relevantes y adaptar su oferta para satisfacer las necesidades del cliente potencial.

Tendrás que hacer algo similar con tu propio programa de captación de clientes potenciales. Puedes obtener esta información a través de un cuestionario o un formulario de captura de clientes potenciales. Ten en cuenta, sin embargo, que los formularios largos de captura de clientes potenciales son muy poco eficaces a la hora de generar clientes potenciales.

Para la mayoría de las marcas B2C y DTC, un formulario más corto que pida lo básico (nombre y dirección de correo electrónico) es un buen punto de partida. Puedes seguir recopilando más datos una vez que hayas capturado la dirección de correo electrónico.

Las marcas B2B pueden tener más margen para pedir más datos. Esto es especialmente cierto cuando se utilizan “imanes de clientes potenciales” valiosos, como estudios e informes del sector. A la mayoría de los clientes potenciales no les importará compartir más información sobre sí mismos si eso significa obtener acceso a un informe muy valioso.

Lo siguiente que tendrás que hacer para enviar contenido dirigido y personalizado es invertir en una plataforma de automatización de marketing. Esta es la forma más eficaz de automatizar las interacciones de captación de clientes potenciales a gran escala.

Un software de automatización de marketing como GetResponse te permite configurar flujos de trabajo que envían correos electrónicos específicos en función del comportamiento del usuario. ¿Acaba de unirse un nuevo cliente potencial a tu lista de correo? Un flujo de trabajo de correo electrónico de bienvenida de GetResponse puede enviar varios mensajes de bienvenida, causar una excelente primera impresión y empezar a construir relaciones.

2. Enfoque multicanal

Las mejores campañas de nurturing de clientes potenciales aprovechan varios canales para mantener una exposición constante de la marca. Dicho esto, el correo electrónico es posiblemente el canal más eficaz para el nurturing de clientes potenciales.

El email marketing te permite interactuar y personalizar tus esfuerzos de captación de clientes potenciales a gran escala. Las plataformas de automatización de correo electrónico pueden conectarse a tus sistemas para enviar correos electrónicos activados por el comportamiento. Estas plataformas también pueden extraer datos de tu base de datos de clientes para personalizar el contenido del correo electrónico automáticamente.

Por ejemplo, pueden rastrear los productos que los clientes han consultado y recomendarles productos similares. También pueden supervisar los carritos abandonados y enviar correos electrónicos de seguimiento relevantes para convencer a los clientes potenciales de que completen sus compras.

Además de las campañas de goteo y los correos electrónicos activados por el comportamiento, también puedes enviar newsletters periódicos. Estos son especialmente eficaces para educar a tu público objetivo. El informe de referencia de GetResponse muestra que un newsletter periódico enviado 1-2 veces por semana obtiene tasas de apertura y CTR óptimas.

Pero no debes depender solo del correo electrónico. Aquí tienes otros canales que debes utilizar:

• Redes sociales: los canales sociales son plataformas excelentes para interactuar con los clientes potenciales. Aquí puedes compartir contenido relevante, interactuar con ellos mediante contenido interactivo como encuestas, cuestionarios y concursos, y contribuir a conversaciones clave del sector.

El truco está en identificar las redes sociales más populares entre tu público objetivo. Facebook e Instagram pueden ser excelentes opciones para marcas B2C, mientras que LinkedIn funciona bien para empresas B2B.

• Retargeting de pago: las campañas de retargeting en buscadores y redes sociales son especialmente efectivas para los clientes potenciales que ya se encuentran en la fase de consideración o evaluación del ciclo de ventas.

Así que incluye un píxel de seguimiento en tu sitio web y dirígete a los clientes potenciales con anuncios relevantes según en qué punto del embudo de ventas se encuentren. Por ejemplo, puedes promocionar un caso de estudio para los clientes potenciales que están en la parte media del embudo y enviar anuncios de descuentos o pruebas gratuitas a los que están en la parte inferior del embudo.

• SMS: las campañas de SMS también pueden ser muy valiosas, pero deben utilizarse con cuidado para no resultar molestas. Resérvalas para comunicaciones de gran valor, como enviar recordatorios de eventos cruciales, como seminarios web.
• Llamadas telefónicas: las llamadas telefónicas son un valioso canal para nutrir a los clientes potenciales en el sector B2B, donde el proceso de ventas es largo y complejo. Este canal te permite gestionar las objeciones en tiempo real y puede aportar un toque personal.

Te recomendamos usar las llamadas telefónicas para complementar los correos electrónicos y las publicaciones en redes sociales. Puedes iniciar tus interacciones a través de las redes sociales y conocer al cliente potencial por correo electrónico antes de programar una llamada.

• Chat en vivo y chatbots: ofrece opciones de chat en vivo y chatbots en tu sitio web para dar respuestas rápidas a los clientes potenciales y acelerar su proceso de compra. Usa chatbots con IA para responder a preguntas sencillas o comunes y, a continuación, ofrece la opción de conectar con un agente de chat en vivo.
• Centros de contenido: los centros de contenido serán esenciales para informar a tus clientes potenciales. Crea entradas de blog interesantes, guías, casos prácticos, contenido en vídeo e incluso podcasts que informen a tu público sin ser demasiado promocionales.

3. Múltiples contactos de marketing

Según la regla de marketing del siete, los clientes potenciales necesitan estar expuestos a un producto o servicio siete veces antes de estar listos para comprar.

El siete no es un número absoluto en este caso, pero esta regla explica por qué es tan importante maximizar la exposición de la marca al nutrir a los clientes potenciales. Los clientes potenciales deben encontrarse con tu marca varias veces en múltiples plataformas para aumentar las posibilidades de conversión.

Esta es otra razón por la que debes identificar todas las plataformas clave que utiliza tu público objetivo. A continuación, crea una estrategia de marketing a medida para cada plataforma. Esto debería ayudarte a generar notoriedad de marca, mejorar el recuerdo de marca y reiterar el valor de tu marca.

En la práctica, esto puede traducirse en utilizar tu sitio web para generar clientes potenciales, usar el correo electrónico y eventos como seminarios web para informar a estos clientes potenciales, y crear anuncios de búsqueda y redes sociales dirigidos para promocionar tus ofertas. Esto aumenta las posibilidades de que los clientes potenciales se fijen en tu marca y lleguen a confiar en ella.

Dicho esto, mantén la coherencia de la marca en todas las plataformas que utilices. Tu estilo de marca, tus mensajes e incluso tu tono deben ser coherentes para lograr un reconocimiento óptimo de la marca.

4. Seguimiento oportuno

Una de las mejores formas de captar la atención de tus clientes potenciales y mantenerlos interesados es mediante un seguimiento inmediato. Esto requiere hacer un seguimiento de lo que hacen tus clientes potenciales y responder con comunicaciones oportunas y relevantes.

Por ejemplo, cuando un cliente potencial se suscribe a tu lista de correo, no esperes varios días antes de enviar el primer correo. Para entonces, tu marca ya no estará en su mente. En su lugar, envía un correo de bienvenida inmediatamente, mientras tu marca aún está fresca en su memoria. 

El seguimiento es especialmente importante tras interacciones clave con la marca. ¿Un cliente potencial acaba de abandonar su carrito? Envía un correo de seguimiento una hora más tarde, más o menos. ¿Ha descargado un lead magnet importante? Haz un seguimiento. ¿Acabas de terminar un evento virtual? Haz un seguimiento con los asistentes.

Necesitarás una plataforma de automatización de marketing para hacer un seguimiento y enviar algunas de estas comunicaciones de seguimiento. Además del correo electrónico, puedes hacer un seguimiento por teléfono. Incluso los anuncios de retargeting pueden ser útiles en este caso. La conclusión es que debes hacer un seguimiento de los clientes potenciales mientras aún están interesados para garantizar el éxito del lead nurturing y las conversiones.

5. Tácticas de puntuación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales es un método de marketing y ventas en el que se asigna una puntuación a los clientes potenciales en función de su grado de preparación para la conversión. La puntuación suele basarse en varios factores, como su interacción con tu contenido y los tipos de páginas y enlaces en los que hacen clic.

La puntuación de clientes potenciales es crucial durante el proceso de captación, ya que te ayuda a priorizarlos. Usa estas puntuaciones para identificar a los clientes potenciales listos para la venta e invierte tus recursos en ayudarles a dar el paso.

El sistema también te ayudará a identificar a los clientes potenciales que necesitan más interacción antes de estar listos para comprar.

La puntuación automatizada de clientes potenciales está integrada en la mayoría de las plataformas de automatización de marketing. Pero hay diferentes formas de puntuar a los clientes potenciales. Puedes puntuarlos según su comportamiento o actividades en tu sitio web, sus datos demográficos y firmográficos.

6. Prueba y ajusta tus tácticas

La única forma de optimizar el ROI de tus esfuerzos de captación de clientes potenciales es probar y ajustar tus estrategias.

Analiza todas las estrategias que tienes en marcha. Pueden ser tus correos electrónicos de captación de clientes potenciales, anuncios, llamadas telefónicas, etc. A continuación, identifica las métricas clave que te indiquen el rendimiento de cada estrategia.

Por ejemplo, las tasas de apertura, el CTR y las tasas de conversión son métricas fundamentales del email marketing. La conversión y la tasa de clics son cruciales para los anuncios de pago. La duración de la llamada, la tasa de conexión y la tasa de conversión son importantes para las llamadas de captación de clientes potenciales.

También tienes métricas generales como el coste por cliente potencial, la progresión de la puntuación de clientes potenciales y la tasa de conversión de clientes potenciales cualificados para marketing a clientes potenciales cualificados para ventas (MQL a SQL).

Supervisa todas estas métricas para determinar el rendimiento de cada técnica de captación de clientes potenciales, así como de tu estrategia en su conjunto.

Pero no basta con hacer un seguimiento de las métricas. También debes experimentar con los diferentes elementos de tus técnicas. Por ejemplo, tienes que probar diferentes asuntos de correo electrónico, textos, horas de envío y ofertas. También debes probar diferentes guiones para tus llamadas de captación de clientes potenciales. Y así sucesivamente.

Hacer pruebas A/B con estos elementos te asegura que no dejas de ganar dinero. Te permite identificar las ofertas, los mensajes, etc., que conectan con tus clientes potenciales.

7. Alineación entre marketing y ventas

Tus equipos de ventas y marketing deben trabajar en estrecha colaboración para garantizar que los clientes potenciales se conviertan en ventas.

Para empezar, necesitas que los dos equipos trabajen juntos para definir quién es el cliente ideal para tu organización. No quieres que el equipo de marketing persiga un tipo de cliente potencial que el equipo de ventas no pueda convertir. Ambos equipos deben trabajar con el mismo ICP (perfil de cliente ideal).

A continuación, debes establecer canales de comunicación claros. Los equipos de ventas necesitan un canal para comunicarse con marketing y decirles qué clientes potenciales se convierten mejor, cuáles cierran los acuerdos más importantes, y así sucesivamente. Esta valiosa información ayuda al equipo de marketing a saber a qué tipos de clientes potenciales dar prioridad.

Del mismo modo, el equipo de marketing debe comunicarse con el de ventas y explicar el contenido y los puntos débiles de cada cliente potencial. Esto es especialmente importante durante el traspaso, cuando un cliente potencial pasa del equipo de marketing a un comercial.

Hablando del traspaso, los dos equipos deben trabajar juntos para definir qué hace que un cliente potencial esté listo para la venta. Esto será importante para evitar el desperdicio de recursos, en el que marketing entrega a ventas clientes potenciales que aún no están listos para convertirse.

Ejemplos de nurturing de clientes potenciales

Aquí tienes algunos ejemplos de campañas habituales de captación de clientes potenciales.

Ejemplo 1: Campañas de goteo automatizadas

Las campañas de goteo son campañas de correo electrónico en las que una marca envía varios correos electrónicos automatizados a lo largo de un par de días. Estos correos suelen girar en torno a una campaña específica.

Algunos ejemplos populares son las series de correos de bienvenida, los correos de incorporación, las secuencias de carritos abandonados y las campañas de reactivación.

En una serie de correos de bienvenida, el destinatario recibe una cálida bienvenida que puede comenzar con un correo sencillo y sin tintes comerciales. El correo puede establecer las expectativas sobre lo que el usuario puede esperar de la marca en el futuro.

Como este correo que enviamos a los nuevos usuarios.

Los correos de seguimiento pueden incluir recursos educativos, una invitación a un webinar y casos prácticos antes de que se invite al cliente potencial a una demostración en directo o se le ofrezca un código de descuento.

Por supuesto, esos correos de seguimiento pueden variar en función del comportamiento del usuario. Por ejemplo, si no asistieron a un webinar o no abrieron tu caso práctico, quizá quieras seguir cultivando la relación antes de invitarlos a una demostración.

Dicho esto, algunas marcas (especialmente las tiendas online) también pueden incluir un descuento de bienvenida u otra oferta en el primer correo electrónico.

Ejemplo 2: Campañas de retargeting

Puedes lanzar una campaña de retargeting de pago cuando un cliente potencial visita páginas clave de tu sitio web pero no convierte.

En el caso de las tiendas de comercio electrónico, esto puede incluir a un usuario que navega por un producto y consulta las diferentes tallas y opciones de color, pero abandona tu sitio web antes de realizar una compra.

En el caso de una empresa de software, un cliente potencial puede visitar tu página de destino, consultar los precios e incluso abrir la página de casos de éxito de clientes, pero marcharse antes de convertir.

Vuelve a dirigirte a estos usuarios con varios anuncios para demostrar el valor de tu producto. Por ejemplo, si se trata de un producto de alto valor, puedes empezar dirigiéndote a los usuarios con un anuncio de caso de éxito. Cuanto más relevante sea el caso de éxito para el cliente potencial, mejor. Por lo tanto, intenta crear varios casos de éxito para los diferentes perfiles de cliente ideal (ICP) que puedas tener. A continuación, puedes dirigirte al usuario con un descuento u oferta especial por tiempo limitado.

Ejemplo 3: Campañas dentro de la aplicación

Esta es una técnica genial de nurturing de clientes potenciales para empresas de software con planes gratuitos. El proceso de nurturing comienza con una incorporación útil del usuario para asegurarte de que se familiarice con tu plataforma. Esto se puede hacer usando ventanas emergentes como estas:

A continuación, puedes incluir mensajes clave que se muestren en puntos estratégicos dentro de la plataforma. Por ejemplo, puedes enviar a los usuarios un mensaje dentro de la aplicación indicando que han descubierto una función premium cuando intentan usar una herramienta de pago.

También puedes incluir mensajes emergentes que indiquen a los usuarios que pueden obtener más valor con un plan premium. Por ejemplo, dentro del panel de análisis, podrías indicar a los usuarios que pueden ver más datos con un plan de pago.

Después de un tiempo, puedes compartir descuentos por tiempo limitado a través de ventanas emergentes o banners.

Las campañas dentro de la app pueden ayudar a convertir a los usuarios freemium en usuarios de pago, pero no conviene abusar de ellas. Llenar tu plataforma con demasiados banners y ventanas emergentes que intenten venderles más a los usuarios puede perjudicar la experiencia del usuario y reducir la probabilidad de que se conviertan.

Nutre a tus clientes potenciales con GetResponse

El nurturing de clientes potenciales es la mejor forma de optimizar el ROI de tus esfuerzos de generación de clientes potenciales. Además, te ayuda a potenciar la fidelidad de los clientes y a aumentar el valor del ciclo de vida del cliente (CLV).

GetResponse ofrece un software de automatización de marketing para respaldar tus esfuerzos de captación de clientes potenciales a través del email marketing. Nuestra plataforma se integra con eCommerce, Zapier y otras plataformas para ayudarte a realizar un seguimiento y enviar comunicaciones personalizadas.

También contamos con flujos de trabajo de captación de clientes potenciales ya preparados para campañas populares como las de bienvenida, abandono del carrito y reactivación. Regístrate gratis hoy mismo para empezar a construir esas relaciones duraderas con los clientes.