Funnel de ventas de ecommerce: aprende a estructurar el tuyo para maximizar tus ingresos
por Érico Mafra última actualización el

Funnel de ventas de ecommerce: aprende a estructurar el tuyo para maximizar tus ingresos

Crear una tienda online y promocionarla en la red ya no es suficiente para garantizar leads, conversiones y ganancias. Nunca hubo un escenario empresarial tan competitivo el de ahora.

En ese panorama, los ecommerce que sobresalen son los que actúan con base en los movimientos del cliente y buscan optimizar su experiencia de compra constantemente.

Una de las maneras de lograrlo es determinar metas para todo el proceso de compra y acciones de comunicación específica para cada una de sus etapas. Así, puedes acompañar al usuario de cerca, sin apuro, para guiarlo hacia la decisión de comprar tus productos.

Afortunadamente, las tiendas online pueden contar con un recurso súper eficiente para monitorear el desempeño completo de sus estrategias: el embudo o funnel de ventas, que permite visualizar la secuencia de interacciones del cliente en la página web de la marca para encontrar huecos y fallas en sus tácticas comerciales.

Descubre qué rol tiene el embudo de ventas en el ecommerce y las estrategias que te conviene aplicar en cada una de sus fases para maximizar tus resultados. ¡Crea el modelo perfecto de funnel con estos insights!

¿Qué es un embudo de ventas?

El funnel o embudo de ventas es una herramienta de análisis que representa el trayecto del cliente hasta la compra. Su objetivo es examinar cada interacción del consumidor potencial con la marca, para encontrar oportunidades certeras de convertirlo en un comprador real.

La buena noticia es que, gracias al conocimiento y los recursos disponibles actualmente, las empresas pueden construir sus embudos de manera estratégica para generar más transacciones y superar sus competidores.

¿Cómo alcanzar semejante éxito?, quizás te preguntes. El primer paso es saber cómo el embudo de ventas funciona en el ámbito del ecommerce. ¡Conociendo sus etapas, podrás crear y automatizar tu funnel!

Las 4 etapas del funnel de ventas en el ecommerce

El concepto del embudo expresa, visualmente, el customer journey o viaje del cliente. Cuando interactúa por primera vez con la marca, el consumidor está en el tope del funnel (TOFU) y sigue avanzando a las siguientes etapas hasta concluir la compra (si todo sale bien).

La estructura de etapas del funnel favorece que el ecommerce acompañe y mejore dicha secuencia. Típicamente, son estas las fases de un embudo: reconocimiento, consideración, decisión y fidelización.

¡Aquí las exploramos con más detalles!

1. Reconocimiento

En la primera etapa del embudo, encontramos los individuos que apenas tuvieron su primer contacto con la empresa, accediendo a una página web o viendo un post en sus redes sociales.

Generalmente, llegan a la tienda online desde un anuncio patrocinado, una búsqueda directa en Google o la publicación de un influencer.

La verdad es que no saben, en efecto, cuáles son las ofertas de aquella página web. Por eso, uno de los factores esenciales para triunfar en el tope del funnel es causar una buena primera impresión.

Concéntrate en mostrarle al cliente quién eres. Posiciona la marca de manera positiva, para que el contacto inicial marque toda la diferencia.

2. Consideración

Cuando llegan a esta etapa, los consumidores ya te conocen muy bien y tienen claro lo que puedes ofrecerles. Al mismo tiempo, comprenden que padecen un dolor y necesitan curarlo, razón por la cual están considerando alternativas de compra para ayudarlos.

Aquí, hay algo más importante que presentar un producto y esperar que lo compren de una. Debes enriquecer la página web con contenidos atractivos, testimonios y descripciones completas, que captan la mirada del usuario con precisión.

La fase del medio del embudo (MOFU) puede ser algo compleja, pero te deja un paso más cerca de conquistar al cliente. ¡Tenlo en cuenta!

3. Decisión

En la tercera etapa, conocida como el fondo del embudo (BOFU), el consumidor necesita un impulso final para comprar. ¿Tu objetivo? Favorecer que tome esa decisión con facilidad. Bríndale los mejores productos a los precios más interesantes, con condiciones de pago y opciones de entrega diferenciadas.

¡Así vas a imponerte sobre tus competidores!

Una investigación realizada por Baymard Institute en el 2019 descubrió que los costos adicionales, un proceso de pago burocrático y plazos de entrega muy amplios fueron los principales motivos de abandonos de carritos de compra en aquel momento.

En consecuencia, crear pop-ups personalizados para ofrecer envíos gratis o descuentos imperdibles antes de que el usuario salga de la página puede ayudarte a recuperar clientes y aumentar tus tasas de conversión.

Pop-up basadas en el comportamiento del visitante pueden traer nuevas conversiones rápidamente.

4. Retención

Alguien que cree que el embudo llega a su final cuando se concreta la primera compra, se equivoca brutalmente. En realidad, el éxito de todo ecommerce no depende solo de la atracción de nuevos clientes, sino también de la fidelización de los que se acercan.

Aunque el tipo de producto o servicio corresponda a una venta única, en la que no hay un retorno directo, ese cliente puede indicar tu negocio a otras personas y traerte nuevas oportunidades de ventas.

Ofertas especiales para clientes antiguos, recompensas por fidelidad, programas VIP o incluso una serie de emails frecuentes ayudan a mantener el vínculo activo, agregando beneficios para que el ciclo de vida del cliente no se acabe en su primer pago.

Otra acción crucial para captar clientes asiduos es crear una buena estrategia de recomendaciones de productos, preferiblemente con un sistema de inteligencia artificial como el que encontrarás en la plataforma de GetResponse.

Dichos algoritmos combinan datos del historial de compra con el comportamiento de navegación de tus usuarios, para sugerir productos relacionados o complementarios a los que ya adquirieron.

Así, haces que confíen más en ti, porque quedará demostrado que conoces sus necesidades como nadie.

Funnel de conversión x funnel de ventas: similitudes y diferencias

Ya seas un principiante o tengas una gran experiencia en el mercado digital, seguro habrás escuchado algo sobre esos famosos embudos: el de conversión y el de ventas.

Lo cierto es que, para los que manejan tiendas online, conocerlos y comprender cómo se relacionan es fundamental.

Si pensamos en el contexto del ecommerce, el funnel de conversión representa el viaje de una persona desde que conoce a la marca hasta su respectiva conversión a cliente.

Este es el camino en cuestión:

  1. visitante;
  2. visitante –> se transforma en lead;
  3. lead –> se transforma en una oportunidad calificada de negocio;
  4. oportunidad calificada de negocio –> se convierte en cliente. 

Paralelamente, el embudo de ventas también reproduce el customer journey, pero direcciona su enfoque a la experiencia en el ecommerce, en factores como:

  • páginas genéricas de navegación;
  • carritos de compras;
  • registro de datos personales;
  • datos para la entrega del producto;
  • pago del pedido y conclusión de la compra.  

Así, hay ciertas métricas que determinan tu desempeño en ambos embudos. Puedes generar mucho tráfico orgánico, lo que significa un éxito en la etapa de atracción. ¿Pero qué tipos de páginas están visitando esos usuarios? Si no llegan a comprar en esas sesiones, su paso por tu web no es rentable.

Necesitas establecer los KPIs de tu ecommerce con precisión y acompañarlos para optimizar tus embudos con base en los datos cualitativos.

En una buena estrategia de marketing, los funnels de conversión suelen ir de la mano con los de ventas. Mientras más mejoras tu embudo comercial, las tasas de conversión también suben, trayendo resultados maravillosos para el ecommerce.

Por lo tanto, utilizar una herramienta potente como los embudos de conversión automatizados de GetResponse es genial para realizar estrategias que incrementen tus funnels directamente.

modelo de embudo de ventas automatizado para ecommerce en GetResponse
Con la función de embudos de conversión de GetResponse, obtienes un funnel completo y automatizado según las configuraciones estratégicas que hagas.

Buenas prácticas para cada etapa del embudo de ventas

Con estos tips, aprenderás a usar el funnel de ventas en tu ecommerce para maximizar las conversiones, perfeccionando el viaje del cliente y expandiendo tus ganancias. Lo mejor de todo: ¡ pensando en toda su estructura, etapa por etapa!

Atracción

Recuerda que, en el tope del embudo, el cliente se encuentra en la fase de reconocimiento de su problema. Por eso, allí debes atraerlo y causar una gran primera impresión, aplicando tácticas como estas:

Potencia tus redes sociales e invierte en ellas

Puede que las redes no formen parte del ecommerce, directamente. Sin embargo, funcionan como importantes extensiones de la tienda online. Según datos de un estudio de IAB España del 2021, un 50% de los clientes de ecommerce buscan en redes sociales antes de comprar.

En redes como Instagram y Facebook, hay un enorme potencial para incrementar las ventas de tu negocio, al ganar visibilidad, atraer nuevos leads y generar credibilidad para la marca.

Ya sea con un perfil optimizado o campañas de publicidad hipersegmentadas (via creadores de anuncios pagos), existen miles de alternativas para concretar esas prometedoras posibilidades y acercarte cada vez más al cliente ideal.

Crea bellas landing pages que convierten

Una landing page bien construida puede ser un excelente punto de partida para el viaje del cliente. En una página como esa, logras incluir los datos más relevantes de tu ecommerce y los principales beneficios del producto o servicio.

Esmérate en el diseño para impactar tus compradores, pero no te olvides de brindar información clara y segmentada según el perfil del usuario que llegará a la landing page.

Aprovechando la ocasión, comparto contigo la lista de plantillas gratis de landing pages disponibles en la biblioteca de GetResponse, para inspirarte a crear la tuya sin error.

Ejemplo de landing page creada con una plantilla de GetResponse y optimizada para diferentes tipos de conversiones.

Publica contenidos de valor en un blog

Muchos creen que gastar millones en campañas de marketing garantiza el éxito. Sin embargo, en un mundo con tamaña infoxicación, las marcas que realmente atraen consumidores son las que se expresan con un tono de voz auténtico y aportan valor al mercado.

En ese sentido, crear un blog con artículos de alta calidad y aplicar las técnicas de Inbound Marketing es una estrategia poderosa para obtener tráfico orgánico a escala y captar más usuarios para tus landing pages de ventas, aunque indirectamente.

También estamos hablando de una táctica eficiente para tiendas online que presentan productos innovadores o quieren fomentar cambios de mentalidad en la sociedad.

Lo demuestra el ejemplo de Libreando club, una empresa española que vende packs de libros personalizados. En su blog, tratan de estimular la lectura con consejos y recomendaciones acertadas.

ejemplo de blog de ecommerce libreando club
Blog de Libreando Club.

Consideración:

En el medio del funnel, las personas ya expresan activamente su interés en las ofertas de ese ecommerce. Por lo tanto, te tocará mostras las ventajas que obtendrán con tus opciones. ¿Cómo? Aquí vienen algunas ideas:

Optimiza tus páginas de producto

Buenas páginas de ventas resultan en conversiones porque se construyen con una serie de elementos que perfeccionan la experiencia del consumidor.

Trabaja tus páginas de manera específica y enfócate en las descripciones de los productos, con imágenes de alta calidad, un copy atractivo y optimizado para buscadores, y CTAs (llamadas a la acción) precisos.

Hoy, puedes crear páginas de producto personalizadas desde cero, sin conocer nada de programación. Con herramientas no-code como la de GetResponse, logras añadir recursos que traen visibilidad a tu marca y expandir tu eficiencia.

Usa las pruebas sociales sin moderación

Cuando recibes unas palabras positivas de tus consumidores sobre tus productos, ganas la atención de otros clientes potenciales y aumentas la probabilidad de que te reconozcan en un océano de competidores.

Por eso, haz lo que puedas para que tu ecommerce obtenga testimonios poderosos a su favor. Evaluaciones en Google, comentarios en redes sociales o relatos de clientes que recibieron tus productos en sus casas sin quejas, son ejemplos de lo que te puede funcionar.

Si tienen dudas sobre un producto, los seres humanos tienden a buscar formas de validación. Así que necesitas darles la oportunidad de saber lo bueno que es tu ecommerce, desde otras perspectivas.

Envía emails según el comportamiento del usuario

Campañas de email marketing automatizado son recursos eficaces para nutrir nuevos contactos en una comunicación direccionada y específica, posible gracias a las funcionalidades inteligentes de una plataforma de email.

Conduce tu público por el embudo de ventas con contenidos útiles, establece tags con base en el comportamiento de cada contacto, descubre lo que despierta su interés y dispara emails personalizados con unos pocos clics.

Si aplicas ese método, tu relación con el cliente será más cercana, tanto a corto como a largo plazo.

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Decisión:

El instante tan esperado de la decisión de compra, también conocido como “momento cero de la verdad”, debe ser la consecuencia natural de estrategias que remueven cualquier barrera a la conclusión de la venta. Por lo tanto:

Simplifica el checkout

Las tiendas online son mucho más exitosas cuando brindan un proceso de pago sin complicaciones. Al final, ninguno de nosotros quiere desperdiciar el tiempo con formularios que parecen interminables. ¿Cierto?

Teniéndolo en cuenta, evita registros demasiado largos y prioriza integraciones de pago que tu cliente reconoce con facilidad, como las tarjetas de crédito y débito más utilizadas o las opciones disponibles a nivel local, como vouchers y códigos QR para hacer transferencias.

Mientras más rápido sea el pago por un pedido, mayores son lás posibilidades de que realmente ocurra. ¡Ponte en los zapatos de tu cliente y hazle más fácil la vida!

Maneja bien los carritos abandonados

¿Tu cliente abandonó el carrito lleno de artículos? ¡Que no cunda el pánico! Hay alternativas sensacionales para revertir el abandono de carritos de compra y mantener activo el ciclo del cliente. Recupera las ventas temporalmente perdidas con secuencias de email inteligentes y deja atrás esa gran pesadilla del ecommerce.

En el link anterior te presentamos 15 ejemplos de email que puedes aplicar para rescatar a los clientes que se van.

ejemplo de workflow de email para carritos abandonados en getresponse
Con workflows de marketing automatizado, es mucho más fácil recuperar carritos abandonados.

Retención:

Conseguiste lo que más buscabas, una nueva transacción. Pero los desafíos no terminan ahí. Por lo tanto:

Aplica nuevas estrategias de ventas y sigue acompañando tu desempeño

¿Por qué no les ofreces oportunidades de upsell o ventas cruzadas a tus clientes actuales? Considera adoptar tales tácticas para garantizar una relación continua, incrementar el ticket promedio y favorecer que tu marca siga fresca en la mente del cliente.

Cuando conoces a tus consumidores, puedes recomendar productos basados en sus preferencias, incluyendo unos que mejoran su experiencia con el producto anterior. Mientras crece tu capacidad de personalizar la comunicación, también aumentan las chances de conquistar al cliente y estimularlo a ser fiel a tu negocio.

A la vez, sostener la nutrición de los contactos via email marketing también es crucial.

Para cerrar

Cuando su aplicación es correcta, el funnel de ventas tiene el poder de impulsar al ecommerce, guiando los leads hacia la conversión, reteniendo a los clientes actuales y generando un mejor reconocimiento para la marca.

No obstante, para crear un embudo de ventas potente, necesitas conocer con detalle sus etapas en el ecommerce y cómo aplicar tácticas para sortearlas. Después, utilizar una solución completa de Marketing Automation te ayuda a expandir las oportunidades de tu proceso comercial con más velocidad.

Buenas interfaces como la de GetResponse permiten que los usuarios configuren funnels de ventas con plantillas personalizables dentro de la misma plataforma, implantándolas directamente en el ecommerce. Es indiscutible que será mucho más fácil calentar a los leads hasta convertirlos en consumidores reales.

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