Monday Group – L’une des plus grandes agences de communication et de marketing en Pologne. Monday Group se compose de 3 marques : Monday Comms, Monday Digital et Monday Strategy. Les équipes interdisciplinaires de l’agence lancent par exemple des campagnes marketing B2B axées sur les ventes.

Notre raisonnement est axé sur les ventes. Nous créons des campagnes attractives avec ce petit truc en plus, mais uniquement celles qui remplissent leurs objectifs de ventes. GetResponse nous permet de mettre en œuvre l’automatisation au sein de notre réseau de partenaires, par le biais duquel la plupart des ventes de Dell Technologies sont effectuées en Pologne. Il s’agit de centaines de millions de zlotys par an. Même le projet pilote nous a garanti que les opportunités commerciales représentaient quelques millions de zlotys.

Adrian Domański, Head of Sales-Driven Marketing, Monday Strategy.

GetResponse collecte des données pour nous. Les webinaires nous aident à découvrir les centres d’intérêt et les besoins en informations des participants. Les cycles d’automatisation attribuent des tags aux participants en fonction de leur activité. Une base de contacts comme celle-là aide les commerciaux à concevoir une offre dédiée.

Anna Pantus, Marketing Manager, Monday Comms

Quand avez-vous commencé à utiliser GetResponse ?

Nous étions à la recherche d’un outil qui nous permettrait d’éduquer nos partenaires commerciaux sur le marketing et les ventes. Nous souhaitons que les partenaires de Dell développent de nouvelles compétences qui augmenteront l’efficacité de leur processus de vente.

Au début de la pandémie, nous avons lancé le programme de partenariat Social Selling Experts, notre programme le plus avancé en matière de vente et de marketing sur les réseaux sociaux. Il était destiné à un canal partenaire européen (et peut-être même mondial). Il s’agit d’un programme de développement marketing et commercial moderne B2B qui se compose de trois piliers (séances de formation sur demande, contenu, et aide des experts) et de deux plateformes – contenu éducatif et publications. Notre objectif principal était, naturellement, d’augmenter les ventes des produits et services Dell. Nous avons créé des cartes mentionnant les noms des preneurs de décision et des membres des comités d’achat. Ensuite, nous avons développé des parcours individuels pour les toucher. Nous voulions aider les commerçants à devenir experts de leur secteur, des professionnels qui ne sont pas focalisés sur des ventes rapides, mais qui reconnaissent les besoins du client et les aident à trouver la meilleure solution.

Nous avons analysé les données commerciales, et même si la finalisation de la vente est satisfaisante étant donné la conjoncture, de nombreux projets potentiels restent à un point où la mise en œuvre ne porte pas ses fruits. L’une des raisons expliquant ce résultat réside dans la difficulté à gérer la base de données de contacts. Le manque de segmentation adéquate de la base de contacts incite les commerçants à abandonner leurs actions, telles que les ventes croisée et incitative. Toutefois, les bases de données qui comptent des dizaines de milliers de contacts représentent un potentiel largement sous-estimé.

C’est ainsi que nous avons développé notre projet pilote appelé Digital Revenue Experts, une série de séances de formation à propos de l’utilisation des webinaires et de l’automatisation. Le projet a été rendu possible en intégrant la plateforme GetResponse,  résume Adrian Domański.

Ces dernières années, nous avons commencé à mettre l’accent sur la formation en marketing et en vente de nos partenaires. Notre stratégie pour le canal partenaire repose sur des programmes intensifs qui fournissent des solutions pratiques à la fois aux commerciaux et aux marketeurs. Nous communiquons les bonnes pratiques du marketing digital, des processus de vente, du marketing automatisé, de la vente sur les réseaux sociaux, du télémarketing, etc. La plateforme GetResponse est un autre outil via lequel nous analysons le niveau d’engagement des contacts. Nous instruisons ces derniers au travers de programmes pertinents de maintien du lien avec les prospects (lead nurturing).

Maria Szałygin-Brygider, Partner Marketing Manager, Dell Technologies

Comment GetResponse aide Monday Comms ?

Automatisation : GetResponse nous permet de mettre en œuvre l’automatisation au sein de notre réseau de partenaires. Le réseau de partenaires de Dell Technologies en Pologne se compose de quelques milliers de commerçants.  Actuellement, en tant qu’agence, nous travaillons avec plusieurs douzaines d’entre eux et notre programme pilote DRE a été jusqu’à présent réalisé auprès de deux d’entre eux.

Les possibilités d’automatisation sont infinies. La réussite ne dépend pas seulement de la maîtrise de l’outil, mais aussi de l’expertise, de l’expérience et des données que nous utilisons. Si un partenaire veut associer GetResponse et son CRM, les systèmes ne seront ni surchargés ni ne manqueront de données essentielles. Nous voulons que les commerçants investissent davantage de temps et d’efforts dans la création d’une relation durable avec leurs clients et moins sur les outils de fonctionnement dont les actions peuvent être automatisées.

Anna Pantus, Marketing Manager, Monday Comms

Personnalisation des propositions commerciales : Les segments dynamiques permettent à nos partenaires de mener des actions personnalisées telles que les ventes croisée et incitative. Grâce à l’automatisation, la personnalisation ne se limite pas à indiquer le nom du destinataire dans un objet d’e-mail. Les commerçants peuvent préparer une offre personnalisée de produits à leurs clients en fonction des webinaires auxquels ils ont assisté et de leurs centres d’intérêt.

Nous avons préparé un processus de communication automatisé qui remplit deux rôles principaux :

1. Augmenter les ventes. Notre objectif principal consiste à accroître le taux de finalisation des opportunités de ventes.

2. Délivrer des solutions prêtes à l’emploi et évolutives qui aident à la vente, et que nos partenaires peuvent facilement mettre en œuvre.

GetResponse peut-elle me faire gagner du temps et de l’argent ?

C’est possible, mais vous devez vous rappeler que l’achat de l’outil ne suffit pas. Vous devez consacrer du temps à l’apprentissage de son fonctionnement et de sa mise en application. Les gens pensent qu’il suffit d’acheter GetResponse et tout sera fait à votre place. Mais en réalité, hormis l’utilisation des fonctionnalités, vous devez savoir comment préparer des communications, héberger un webinaire et créer des cycles d’automatisation. Cela fonctionne selon le système des vases communicants.

GetResponse accélère la finalisation des ventes. Nous pouvons influencer le processus d’achat par le biais des cycles de communication. Le système nous permet de reconnaître les besoins en informations des clients potentiels. Enfin, les commerciaux savent ce dont les destinataires ont besoin. Ils peuvent les aider à faire le bon choix plus rapidement et ainsi s’occuper de la vente suivante. – Adrian

GetResponse nous a aidés à baisser le coût de la collaboration avec des prestataires externes auxquels nous faisions appel pour créer des landing pages et des e-mails en HTML. Désormais, nous faisons tout nous-mêmes. Grâce aux possibilités d’optimisation et au recours à des modèles efficaces dans les projets successifs, nous gagnons du temps et devenons plus efficaces. – Anna

Puis-je augmenter mes revenus avec l’aide de GetResponse ?

Nous travaillons sur des projets dans des équipes interdisciplinaires, dont l’objectif principal est les ventes – équipe revenus (agence + marketing client + commerciaux + sous-traitants). Nous ne lançons pas de projet qui n’implique pas notre équipe commerciale. Si notre équipe commerciale ne souhaite pas participer à un projet, nous l’abandonnons.

Marcin Morawski, CMO chez Dell Technologies Poland

GetResponse nous permet de mettre en place l’automatisation dans notre réseau de partenaires, par le biais duquel nous réalisons une centaine de millions de zlotys de ventes par an. L’outil nous permet de créer des cycles d’automatisation qui cumulent et enregistrent les informations à propos des contacts. Nos partenaires peuvent planifier de manière efficace des campagnes de vente croisée et incitative grâce à une base de contacts correctement segmentée.  – ajoute Marcin.

Quels sont vos outils autres que GetResponse ?

Nous utilisons l’automatisation, la vente sociale, et le télémarketing dans notre projet Digital Revenue Experts.

Nous lançons des webinaires sur Zoom, car cette plateforme est recommandée par Dell Technologies, et Zoom est intégré dans notre portail éducatif sur lequel nous publions du contenu pour Dell – Transformation-experts.pl

Combien de temps prend le retour sur investissement ?

GetResponse est un outil peu onéreux, et il est possible d’obtenir un retour sur investissement rapide. Dans notre cas, nous avons amorti l’achat après avoir formé seulement deux partenaires.

Comment se place GetResponse par rapport aux autres outils ?

GetResponse convient parfaitement aux besoins des moyennes entreprises. La plateforme a beaucoup d’atouts sans pour autant être complexe. La qualité et le tarif du produit s’adaptent aux capacités et au budget de nos partenaires.

L’interface utilisateur intuitive de GetResponse est une fonctionnalité importante qui facilite l’apprentissage des bases de l’automatisation. Il n’y a pas besoin de l’aide d’experts lors de la première année de travail avec cet outil, comme c’est souvent le cas pour les plus grandes plateformes du même type.

De quoi faut-il se souvenir lorsque l’on crée un cycle d’automatisation ?

Tout d’abord, lorsque l’on travaille dans une équipe interdisciplinaire, il est crucial de définir des conditions ensemble, c’est-à-dire ce qu’est un prospect, un webinaire et comment fonctionne l’automatisation. Si nous ne faisons pas cela, nous risquons des incompréhensions.

Je conseille de créer des campagnes pilotes dans le cadre du processus de test. Si le pilote est réussi, il peut être développé et mis en œuvre dans d’autres projets.