Les objectifs d’un bon funnel de vente sont simples : obtenir du trafic, construire des listes de contacts, convertir en ventes.
Mais si vous n’en avez jamais créé un auparavant, ces étapes simples peuvent sembler être une montagne à gravir. Mettre en place chaque étape et construire un processus de vente qui convertit n’est pas toujours facile à réaliser.
Voici la bonne nouvelle : même s’il peut sembler difficile de créer un funnel de vente efficace, ce n’est pas impossible.
Il faut se retrousser un peu les manches, mais rien d’insurmontable. Quiconque possède un site web et une activité en ligne peut créer un funnel de vente capable de convertir les visiteurs en ventes et clients.
Voyons comment procéder.
Les bases d’un funnel de vente réussi
Avant d’entrer dans les détails de la construction d’un funnel, il est important de définir les éléments clés qui le distinguent des autres et la manière dont ils doivent fonctionner ensemble dans le but de réaliser davantage de ventes.
Qu’entend-on par funnel de vente ?
Le funnel, littéralement entonnoir, est un modèle graphiquement très efficace pour comprendre comment « accompagner » un ou plusieurs utilisateurs depuis le premier contact avec un site web jusqu’à la conversion finale. La figure de l’entonnoir illustre justement cette idée de canalisation des clients. En réalité, le parcours d’achat d’un utilisateur en ligne est beaucoup moins linéaire et bien plus complexe.
Cependant, l’idée de l’entonnoir décrit au mieux les phases idéales qu’un client potentiel parcourt depuis le moment où il commence à rechercher un produit/service/information jusqu’à la transaction finale. Ce que la littérature marketing a résumé de manière excellente sous le modèle AIDA (Attention, Intérêt, Désir et Action).
Le funnel de vente (ou entonnoir commercial) est un type particulier d’entonnoir marketing qui vise le processus de collecte de prospects et de rétention des ventes par le biais d’une série d’étapes de l’entonnoir.
De la même manière, il est possible de créer des funnels de constitution de listes, qui ne visent pas directement la vente, mais la collecte de contacts et de prospects. Il existe également des funnels pour événements destinés à obtenir des inscriptions pour des événements en ligne, tels que des webinaires, des ateliers ou des conférences.
Les avantages du funnel marketing
Les funnels peuvent vous aider à accomplir plusieurs choses :
- Faire connaître votre marque, votre produit ou votre service.
- Accroître l’intérêt pour vos services/produits.
- Augmenter le désir d’acheter en communiquant des messages.
- Aider les utilisateurs à effectuer une action souhaitable.
- Faire progresser les prospects potentiels dans l’entonnoir jusqu’à l’achat final.
- Dans un funnel rentable, ce processus est répétable et permet d’obtenir le plus grand nombre possible de conversions (ce qui, il faut le rappeler, ne sera pas de 100 %).
- Développer vos campagnes en augmentant votre audience.
Ressources utiles :
Comment fonctionne un funnel de vente : le modèle par étapes
Un funnel de vente consiste en une série d’étapes destinées à guider les visiteurs vers une décision d’achat.
Il est généralement représenté sous la forme d’un entonnoir, où chaque couleur représente une étape du parcours d’achat.
Chaque étape du funnel implique cependant des stratégies, des comportements et des besoins différents pour chaque utilisateur. En général, les funnels sont divisés en trois grandes sections :
Haut du funnel (TOFU) – Trafic
Le haut du funnel correspond au moment où les clients (ou clients potentiels) découvrent vos services et/ou produits. C’est une phase exploratoire au cours de laquelle vous êtes souvent comparé à vos concurrents.
L’objectif de cette étape est d’accroître la notoriété de la marque, et non de réaliser une vente. Étant donné qu’il s’agit du moment où l’utilisateur découvre la marque, il est nécessaire de fournir la communication appropriée pour capter son attention et le guider vers les étapes suivantes.
Mission, clarté et soutien sont les mots clés.
Gardez toujours à l’esprit que les visiteurs ne connaissent potentiellement pas votre entreprise ou votre produit, ou qu’ils ont entendu parler de vous mais ne sont jamais allés sur votre site web et n’ont jamais pensé à acheter chez vous.
Chaque “moment” représenté nécessite des tactiques marketing différentes. Mais l’objectif du haut du funnel, appelé TOFU (Top of Funnel), est de rendre les utilisateurs encore plus conscients de votre existence et du fait que vous proposez quelque chose qui pourrait les intéresser, afin de les pousser vers les étapes suivantes.
Milieu du funnel (MOFU) – Leads
Une fois que les visiteurs ont découvert votre marque, il est nécessaire de stimuler leur intérêt. Les “visiteurs” doivent se transformer en “prospects”, ce qui est l’étape juste avant de devenir “client”. À ce stade, les visiteurs évaluent si vous avez quelque chose de valeur à offrir ou non.
Ils se demandent s’ils vont s’engager avec vous en poursuivant le processus d’achat ou s’ils vont partir vers un autre site.
Mais cela ne signifie pas qu’ils ne reviendront pas nécessairement ; souvent, l’utilisateur peut aller et revenir à travers toutes les étapes de l’entonnoir.
Par le biais de lead magnets, de cours en ligne, d’e-books, d’études de cas, d’essais gratuits, vous pouvez obtenir des adresses e-mail pour enrichir votre liste de contacts et maintenir l’intérêt des utilisateurs.
Lorsque les prospects arrivent au milieu du funnel, le MOFU (Middle of Funnel), le ciblage et la segmentation deviennent également très importants. Vous devez concentrer vos efforts sur la création de contenu, d’offres ciblées et de campagnes de suivi pour des catégories d’utilisateurs spécifiques.
L’objectif est de renforcer la relation entre la marque et l’utilisateur afin qu’il puisse passer à l’étape finale.
Bas du funnel (BOFU) – Ventes
C’est la phase décisionnelle finale de votre funnel de vente, où l’on constate le nombre de conversions réalisées et si la stratégie marketing a fonctionné. Il peut s’agir d’un mélange de ventes directes et indirectes, selon les stratégies que vous avez employées au haut et au milieu du parcours, ainsi que le comportement d’achat des consommateurs de votre marché.
C’est à ce stade que les utilisateurs recherchent les avantages de votre produit, s’il répond ou non à leurs besoins et s’il est facile d’acheter chez vous.
Il peut s’agir d’une phase émotionnelle pour l’acheteur, il est donc important que vos messages et vos stratégies de vente soient également rassurants et ciblés sur des besoins spécifiques.
Les rappels, le reciblage et les offres promotionnelles fonctionnent au mieux à ce stade. Un funnel conçu pour les ventes fera descendre les utilisateurs du haut vers le bas avec une relative facilité. Mais pour y parvenir, une stratégie bien définie est nécessaire.
Comment créer un funnel de vente efficace en 5 étapes
Voici les cinq étapes de base pour créer un funnel de vente rentable.
1. Créez des landing pages qui captent de nouveaux prospects
Le haut du funnel concerne le trafic. Mais pour transformer ce trafic en quelque chose d’utile par la suite, vous avez besoin d’une landing page qui génère des prospects. Pour faciliter la gestion et la création, cette tâche est souvent confiée aux pages de destination, comme dans l’exemple suivant, consacré à une landing page de Shopify :
Comme vous pouvez le constater dans l’exemple, le message est clair et univoque, avec seule la possibilité de remplir le formulaire ; aucune autre option n’est présente et la mise en page reflète au mieux le style de l’entreprise. Idéalement, ce type de page devrait générer un taux de conversion plus élevé qu’une page standard purement informative.
–> Découvrez comment créer gratuitement des landing pages professionnelles
2. Attirez du trafic vers vos landing pages
Une excellente landing page sans trafic ne génère pas de ventes. Mais l’augmentation du trafic est l’un des principaux défis du marketing inbound.
Cela signifie que vous avez besoin de stratégies spécifiques et éprouvées pour générer du trafic vers vos landing pages dans le but de faire passer un client potentiel à l’étape suivante du funnel.
Quel est le meilleur modèle pour générer du trafic ? Cela dépend de vos objectifs, de votre audience et de votre budget. Voici quelques méthodes à envisager :
2. 1. Publicités payantes au clic (PPC)
La publicité payante est un choix de plus en plus populaire parmi les spécialistes du marketing comme moyen de générer du trafic.
Elles sont devenues populaires pour de nombreuses raisons. Tout d’abord, les annonces PPC peuvent toucher les internautes par le biais de différents canaux et réseaux. Vous pouvez créer des annonces pour Facebook ou Twitter, par exemple, ou vous concentrer sur les annonces PPC pour les moteurs de recherche afin de générer du trafic de recherche organique.
Mais les publicités PPC peuvent aussi être coûteuses. Pour ceux qui créent des annonces PPC, il est nécessaire de considérer le coût par rapport au ROI. De plus, une fois « éteintes », elles ne génèrent plus de trafic : elles sont comme un moteur qui nécessite continuellement du carburant pour fonctionner. Vous devez vous assurer que la quantité de « carburant » que vous investissez dans les annonces générera suffisamment de trafic pour attirer un grand nombre de prospects vers le centre de votre funnel et augmenter les ventes.
–> Découvrez comment gérer vos annonces et publicités de manière simplifiée
2. 2. Réseaux sociaux
La diffusion via les réseaux sociaux est un autre excellent moyen de générer du trafic au début et au milieu du funnel de vente. C’est une excellente stratégie car ces canaux génèrent beaucoup de trafic. Il vous suffit de vous en inspirer.
Même quelque chose de simple, comme répondre à la question d’un client sur les réseaux sociaux, incite 48 % des consommateurs à effectuer un achat ou à se convertir d’une manière ou d’une autre.
Cela signifie qu’il est relativement facile pour vous de faire connaître votre marque tout en faisant passer quelqu’un de cette phase à celle du « je veux en savoir plus ».
2. 3. Marketing de contenu
Les réseaux sociaux ne sont pas le seul moyen (ni le meilleur) de générer du trafic vers votre site.
Le marketing de contenu – e-mails, contenu de blog, publication d’études de cas, etc. – est une méthode tout aussi efficace, voire plus efficace, pour diriger du trafic que les seuls réseaux sociaux.
En fait, 66 % des marketeurs déclarent utiliser les blogs et autres contenus web comme contenu principal pour les réseaux sociaux.
Le marketing de contenu peut attirer les consommateurs à n’importe quel stade du cycle de vente, mais c’est l’outil idéal pour le milieu du funnel en particulier.
Créer des contenus qui répondent aux besoins des utilisateurs au milieu du funnel devrait finalement permettre de convertir.
Mais pour obtenir cette conversion, il est nécessaire de développer des contenus qui captent les informations et répondent à des besoins spécifiques.
3. Créez des ressources permettant de collecter des adresses e-mail
Après avoir mis en place des landing pages, des annonces PPC et des comptes de médias sociaux, l’étape suivante consiste à créer un contenu qui capte l’attention.
Il faut beaucoup d’efforts pour faire passer quelqu’un du haut de l’entonnoir au milieu ou du milieu au bas de l’entonnoir.
En pratique, il est nécessaire de continuer à guider l’utilisateur à travers le contenu qu’il est en train de consulter. Par exemple, s’il a besoin de plus d’informations sur les avantages de votre produit, vous devriez l’orienter vers des landing pages, des e-books ou d’autres types de ressources capables d’expliquer pourquoi votre solution est plus efficace que les autres.
La création de ressources – également appelées “lead magnets” – répond à deux objectifs principaux :
- Fournir quelque chose de précieux au consommateur.
- Acquérir une adresse e-mail qui pourra être utilisée pour d’autres activités de marketing.
Il est facile pour quelqu’un de télécharger une liste de ressources gratuites ou un e-book. Et si vous parvenez à capter cette adresse e-mail, vous pouvez ensuite leur envoyer des informations complémentaires susceptibles de les convaincre d’acheter. On appelle cela une stratégie de soft sell, qui fonctionne étonnamment bien lorsqu’elle est mise en œuvre correctement.
Comment créer un lead magnet capable de faire progresser les utilisateurs dans le funnel ?
3.1. Créez différents types de lead magnets
Les ressources que vous créez doivent avant tout être utiles à votre public cible. Il doit toujours y avoir une bonne raison pour qu’ils vous communiquent leur adresse e-mail.
Voici un exemple d’une checklist simple pour un lead magnet :
Vous pouvez également proposer un essai gratuit ou un abonnement à un service.
Les deux stratégies fonctionnent selon le public. L’une vous fournira une adresse e-mail, tandis que l’autre conduira à la création d’un compte, ce qui constitue, dans un certain sens, une mini-vente.
-> Découvrez comment créer un lead magnet idéal pour votre funnel
3. 2. Rendez votre contenu téléchargeable bien visible
Votre lead magnet devrait se trouver sur vos principales pages de destination générant des leads, ou être intégré à votre site de manière bien visible.
Dans certains cas, il est possible de créer une landing page dédiée à votre contenu, puis de mettre en place des annonces PPC qui y renvoient.
De cette manière, vous créez plusieurs points de contact pour les prospects, tout en augmentant votre trafic.
3. 3. Facilitez la saisie des données
Ajouter quelqu’un à votre liste d’e-mails repose sur un échange de valeur. Vous leur offrez quelque chose en échange de leur adresse e-mail. Vous devez rendre ce processus aussi simple que possible — sans aucun effort de la part des utilisateurs.
À moins qu’ils ne s’inscrivent à un essai gratuit nécessitant obligatoirement davantage d’informations, le formulaire devrait se limiter au nom, à l’adresse e-mail et à un bouton de confirmation. Rien de plus. Même le simple fait de demander l’adresse e-mail peut suffire. Il n’est pas nécessaire de collecter immédiatement beaucoup d’informations sur le client ; vous pourrez toujours les obtenir ultérieurement.
Une fois que vous disposez de leur adresse e-mail, vous pouvez passer au véritable outil de vente : les campagnes d’e-mailing.
4. Mise en place d’une campagne de marketing par e-mail
Une campagne de marketing par e-mail est la prochaine étape logique du funnel de vente, car elle permet d’établir une relation durable avec le client.
Elle donne aux utilisateurs l’espace dont ils ont besoin pour prendre une décision d’achat tout en les gardant activement impliqués dans le processus.
En termes d’efficacité, 87 % des marketeurs B2B utilisent l’e-mail marketing pour générer des leads, et 31 % déclarent que l’e-mail marketing est le canal qui a le plus d’impact sur leur chiffre d’affaires.
Les campagnes de marketing par e-mail peuvent répondre à un large éventail d’objectifs. Elles peuvent présenter à un prospect le produit ou le service que vous proposez, en apprendre davantage sur votre entreprise et regagner l’attention d’une personne qui a déjà acheté chez vous.
L’objectif est de créer une série d’e-mails qui continuent à rappeler aux clients potentiels que vous existez toujours et que vous êtes prêt à répondre à leurs besoins.
Voici un exemple de campagne de marketing par e-mail typique:
- Jour 1 – Un e-mail de “bienvenue” remerciant les clients potentiels d’avoir manifesté de l’intérêt pour votre produit ou service.
- Jour 2 – Un e-mail proposant un autre contenu utile à télécharger, généralement un cadeau tel qu’une checklist, un e-book ou une version d’essai.
- Jour 3 – Un e-mail incluant un témoignage client sur votre produit ou service.
- Jour 4 – Un e-mail présentant davantage d’histoires ou d’exemples montrant comment votre produit a aidé des personnes à réussir et comment elles peuvent l’utiliser.
- Jour 5 – Un e-mail final destiné à la vente.
Les marketeurs conçoivent ce type d’e-mails pour faire passer rapidement les utilisateurs à travers les différentes étapes du funnel.
Cela permet d’aider les personnes qui sont indécises ou qui ne savent pas comment ou pourquoi elles devraient acheter chez vous.
L’étape suivante consiste à évaluer votre succès et à apporter les modifications nécessaires pour affiner le processus.
->Essayez gratuitement notre logiciel de marketing par e-mail
5. Analyser et perfectionner votre funnel de vente
Faisons un rapide récapitulatif des étapes du funnel de vente jusqu’à présent :
- Créez vos landing pages.
- Créez vos campagnes payantes (PPC, médias sociaux, etc.).
- Créez votre contenu pour les lead magnets.
- Mettez en place une campagne de marketing par e-mail.
À ce stade, il est essentiel que vous analysiez chaque étape pour vous assurer qu’il n’y a pas de trous ou de fuites dans votre funnel, en particulier au milieu du funnel.
Si le trafic n’arrive pas sur votre site, ou si ce trafic ne se transforme pas en adresses e-mail, ou si vos chiffres de vente n’augmentent pas, cela signifie que quelque chose ne fonctionne pas.
Il est essentiel d’optimiser l’ensemble du processus en examinant les mesures et en analysant les chiffres de vente.
La plupart du temps, vous devriez être en mesure de contrôler le succès de votre funnel de vente à l’aide d’outils spécifiques. Envisagez d’utiliser des outils tels que :
- Un CRM – Un bon CRM vous permettra de suivre tous les nouveaux leads, les offres en cours et de visualiser vos clients actuels et potentiels.
- Un logiciel de suivi des e-mails – Si vous utilisez un service de messagerie comme GetResponse, vous pourrez suivre vos leads depuis votre bureau ou l’intégrer à votre CRM.
- Outils pour les réseaux sociaux – Des outils comme Buffer ou Hootsuite peuvent vous aider à suivre les progrès de votre génération de leads sur les réseaux sociaux.
Cela vous permettra de voir où vous pouvez apporter des améliorations qui pourraient considérablement améliorer la qualité de vos prospects et, en fin de compte, vos conversions et vos ventes.
Conclusion : créez votre funnel gratuitement
Si tout cela vous semble beaucoup de travail, sachez que cela en vaut la peine.
La création d’un funnel de vente demande un important travail d’analyse et d’efforts, ainsi qu’un suivi constant pour l’optimiser correctement. Mais si vous prenez le temps de le faire, vous bénéficierez d’une belle augmentation de vos revenus.
La clé d’un funnel de vente rentable est de commencer par le haut et de travailler vers le bas.
Concentrez-vous sur la création de landing pages qui attirent vraiment l’attention, puis trouvez des moyens d’attirer le trafic vers ces pages.
Les lead magnets et les campagnes d’e-mailing fonctionnent bien et sont également d’excellents moyens de tenir les clients informés.
Si vous n’avez jamais créé de funnel de vente auparavant, ne vous inquiétez pas : avec GetResponse, la création d’un funnel de conversion est simple et automatisée.
Assurez-vous simplement de suivre vos métriques et de continuer à vous améliorer. Même si c’est la toute première fois que vous le faites, vous commencerez à voir les résultats.
