Convencer alguém a comprar logo no contato inicial é um grande desafio. Essa é uma realidade especialmente no universo B2B, em que os ciclos de vendas são mais longos e complexos, por ter várias pessoas participando na tomada de decisão.
Por isso os profissionais de marketing criaram o conceito de nutrição de leads. Nessa estratégia, você foca primeiro na construção de um relacionamento com o possível cliente e só apresenta a sua oferta quando ele estiver pronto para converter.
E uma das formas mais eficazes de aplicar esse método é criar fluxos de nutrição. Esse tipo de campanha de automação de email permite uma comunicação mais próxima, personalizada e regular com os seus contatos, além de ajudar você a obter mais informações sobre as preferências e necessidades deles.
Quer aprender a obter mais clientes com fluxos de nutrição de email? Então venha comigo neste guia completo sobre o tema.
ÍNDICE
- O que é um fluxo de nutrição?
- Qual é o real valor de um fluxo de nutrição de email?
- 6 exemplos de fluxos de nutrição eficientes para aquecer leads
- 8 táticas para criar fluxos de nutrição certeiros
- 1. Ofereça insights valiosos em cada mensagem
- 2. Teste diferentes tipos de email
- 3. Monitore o engajamento
- 4. Use a pontuação e as tags para classificar os contatos
- 5. Reative os contatos que não interagem
- 6. Recompense os contatos mais engajados
- 7. Otimize o processo com as ferramentas de automação corretas
- 8. Use templates de fluxos de nutrição
- 1. Ofereça insights valiosos em cada mensagem
- Recursos da GetResponse que permitem a criação de fluxos de nutrição eficientes
- FAQ – Perguntas Frequentes sobre fluxos de nutrição
O que é um fluxo de nutrição?
Um fluxo de nutrição é uma sequência de mensagens enviadas automaticamente a um grupo de contatos de uma lista de email em um intervalo de tempo determinado. Ele tem alguns objetivos principais: estabelecer um relacionamento contínuo, gerar confiança e estimular o possível cliente a comprar um produto ou serviço.
Você pode criar fluxos com diferentes níveis de profundidade.
Uma clássica campanha de boas-vindas à newsletter, por exemplo, costuma incluir 3 mensagens programadas com pequenos períodos de espera. Veja como ela aparece em uma plataforma de email marketing como a GetResponse.
Outros fluxos têm muito mais etapas e dependem de informações mais detalhadas para alcançar o resultado esperado. Você pode incluir tags de monitoramento em cada email, para enviar respostas diferentes aos usuários com base nas interações deles.
Por exemplo, imagine que 40% dos contatos abriram a primeira mensagem da sua sequência e clicaram em um link. Aos 60% que ficaram inativos, é interessante variar a abordagem no segundo email para tentar recuperar a atenção deles.
Quanto mais critérios de segmentação comportamental você quiser implementar no fluxo de nutrição, mais diversificado ele vai ser. Veja este exemplo de uma campanha de divulgação de um webinar que fizemos na GetResponse. Poucas setas, não é?
Qual é o real valor de um fluxo de nutrição de email?
Há pouco tempo eu descobri um especialista em SEO técnico que foi citado em um artigo. A perspectiva dele era muito original, por isso eu fui ao perfil do LinkedIn e ao site dele para conhecer melhor o trabalho que fazia. Tudo parecia sensacional, mas será que eu já estava pronto para comprar o curso online dele (bastante caro, inclusive) ou me inscrever na newsletter paga logo no primeiro acesso?
Eu não estava, mas eu me cadastrei na newsletter gratuita que ele envia. Foi assim que me tornei mais um dos leads no fluxo de nutrição daquele profissional.
Desde então, toda semana recebo pelo menos um email dele. Alguns são 100% informativos e outros me convidam a comprar aquele curso que é uma pechincha (com um desconto por tempo limitado, claro).
Apesar de os emails serem super relevantes e respaldados por depoimentos de clientes satisfeitos, eu ainda não coloquei o meu cartão de crédito lá. Mas é questão de tempo!
Por isso as campanhas de nutrição por email são tão importantes. Os seus possíveis clientes talvez estejam interessadas desde o início, mas muitos podem achar que é cedo para tomar uma decisão de compra.
A nutrição de leads é um processo que busca gerar credibilidade e criar relações de longo prazo com os clientes futuros. As suas chances de receber cliques no botão de “comprar agora” vão ser reais enquanto você conseguir a atenção deles e alimentá-los com conteúdo útil e relevante.
Aqui estão outros motivos para dedicar o seu tempo à criação de fluxos de nutrição:
- Fixam a sua marca na mente do consumidor — a exposição constante à sua empresa pelo email ajuda a lembrar o usuário de que você existe e pode ter uma solução para ele quando esteja pronto.
- Aumentam a eficiência da sua comunicação — automatizando partes do seu processo de nutrição de leads, você ganha tempo e pode realocá-lo em funções mais estratégicas do seu negócio.
- Ajudam a gerar vendas mais rápidas — um fluxo bem segmentado pode acelerar a decisão de compra, por entregar conteúdo que esclarece as dúvidas e mata as possíveis objeções do seu lead.
- Podem ampliar as suas taxas de conversão — ao educar os seus contatos em cada email, você os estimula a ver o seu negócio como uma autoridade no mercado e a converter com segurança.
- Recuperam clientes perdidos — uma campanha efetiva de nutrição por email pode reter alguns contatos inativos e mantê-los com chances de compras.
6 exemplos de fluxos de nutrição eficientes para aquecer leads
Existem muitos tipos de email que você pode enviar para manter o interesse dos contatos e construir a sua campanha.
Vejamos as características de cada sequência para inspirar o seu processo.
1. Fluxo de boas-vindas
Como disse antes, esse é o exemplo mais básico de fluxo de nutrição, mas também um dos mais importantes. É uma mensagem que você pode automatizar para continuar a conversa com os seus contatos e reforçar a proposta da sua marca imediatamente.
Faz sentido configurar uma sequência de boas-vindas para os usuários e dispará-la assim que se inscrevem na sua newsletter ou baixam um material rico como um ebook.
Veja o email inicial do fluxo de boas-vindas do site Caos Planejado:
Eles contextualizam de forma objetiva o conteúdo que será enviado na newsletter, alinham expectativas sobre a quantidade de emails que o usuário vai receber. Por fim, se colocam à disposição para ouvir as sugestões e percepções do leitor.
2. Fluxo de email educativo/informativo
Você também pode aproveitar a autoridade da sua empresa para reativar o interesse dos leads em uma das suas ofertas.
Essa foi a tática adotada pelo LAIOB (Latin America Institute of Business), que convidou a CEO para estimular os contatos da lista de email a se inscrever em um dos cursos oferecidos pela instituição.
Ainda que esse tipo de mensagem tenha um volume de texto muito grande, costuma funcionar para o objetivo de gerar credibilidade.
3. Fluxo de email para anunciar novidades
É muito relevante informar os seus contatos sobre as atualizações das suas ofertas. Seja uma nova funcionalidade do seu software, um novo tipo de consultoria ou uma linha de produtos inédita, comunicar as novidades por email pode trazer bons retornos.
Veja este exemplo do Loom (em inglês).
A empresa automatizou a mensagem para divulgar novos recursos de ajuste de luz na câmera. O botão de CTA convida o usuário a saber mais, sem forçar a venda. Mostrando que a paciência é o ingrediente essencial na nutrição de leads!
4. Fluxo de convite para eventos
Mais um que mencionei acima, o fluxo de email de convite para eventos é muito eficiente.
Você pode enviá-lo a pessoas que já baixaram um ebook com um tema similar ao do evento, por exemplo, a contatos que se inscreveram na sua newsletter e que interagem frequentemente ou a usuários que visitaram alguma página de promoção.
Veja o exemplo da Samsung, que convidou os usuários para uma das lives de demonstração de produtos da empresa.
5. Fluxo de email para ofertas especiais
Há muitas oportunidades de vendas dentro da sua base de email, e os fluxos de nutrição com promoções podem estimular compras adicionais ou mais caras.
É uma ótima maneira de aproveitar épocas específicas do ano para conseguir mais receitas até mesmo dos clientes atuais.
Confira este exemplo da Nomad, aplicativo para criar contas financeiras internacionais. A empresa aproveitou a ocasião do Dia do Amigo para divulgar uma oferta com tempo limitado.
6. Fluxo de email para recuperar contatos inativos
Este é um dos exemplos mais interessantes de fluxos de nutrição para aumentar o engajamento da sua lista de email.
Você pode mapear os contatos que interagem menos com o seu serviço ou software, por exemplo, e enviar comunicações que incluem incentivos especiais para que voltem a utilizá-lo.
Em uma mensagem automática de recuperação, a DirecTV Go faz um convite bastante atrativo a um usuário que desativou a conta na plataforma de streaming.
8 táticas para criar fluxos de nutrição certeiros
OK, com essa olhada rápida em como outras empresas estão fazendo fluxos de nutrição, é hora de criar os seus. Não se esqueça que é um processo de longo prazo e que precisa ser acompanhado constantemente, portanto não tenha pressa e adote as melhores práticas para obter resultados.
Vamos ver algumas delas!
1. Ofereça insights valiosos em cada mensagem
Um dos emails de boas-vindas que mais me impactaram até hoje começava da seguinte maneira: “Caramba, estou lisonjeado por você ter me convidado para a sua caixa de entrada!”. É uma mensagem que repercute bem, porque faz pensar sobre o voto de confiança depositado na empresa ao começar essa conversa por email.
Portanto, se o assinante convidar a sua marca para entrar na caixa de entrada dele, garanta que o conteúdo que você manda seja realmente relevante. Não enrole, não force uma venda e não entregue dicas genéricas.
Proporcione leituras úteis e originais, de preferência baseadas em conhecimento especializado, experiências reais e exemplos práticos.
2. Teste diferentes tipos de email
Você tem a liberdade de escolher como vai estruturar os seus fluxos de nutrição. Começar com um email de boas-vindas é o caminho mais óbvio, mas sugiro que experimente algumas alternativas nas outras etapas da sequência.
Não se apegue a um template de email específico e se precisar substituir um modelo por outro que gerou melhores resultados, faça isso sem medo.
As suas mensagens podem obter níveis de engajamento diferentes entre os segmentos do seu público. Um email de convite para o webinar talvez seja o vencedor para um grupo de contatos, enquanto uma série de conteúdo informativo é a preferida de outro.
Analise esses fatores com atenção e realize os ajustes necessários para encontrar os melhores fluxos em cada cenário.
3. Monitore o engajamento
Falando em resultados, alguns indicadores de desempenho de email marketing não podem ser ignorados para saber se os seus fluxos são bons ou não:
- Taxa de abertura: a título de referência, o nosso Relatório de Email Marketing de 2023 revelou que esse índice médio no Brasil é de 18.04%.
- Taxa de cliques (CTR): o mesmo informe indica que no Brasil a média chega a 0.94%.
- Índice de cliques por aberturas: a média brasileira é de 5.21%
- Taxa de cancelamento de inscrições: no Brasil esse índice médio é de 0.09%.
- Porcentagem de spam: média brasileira é de 0.01%.
- Taxa de rejeição – os brasileiros tendem a rejeitar 3.41% das mensagens.
4. Use a pontuação e as tags para classificar os contatos
Depois da análise inicial dos indicadores acima, você precisa saber de verdade se os leads estão chegando ao fundo do funil de vendas, certo?
Aqui entram em campo as tags e a pontuação de contatos. Se você implementar esses dois mecanismos, vai conseguir identificar quais leads são mais ativos e têm uma maior probabilidade de virar clientes:
- Pontuação: significa criar um placar de engajamento com base nas ações específicas que os usuários realizam. Eles abriram a sua mensagem? Clicaram em um determinado link? Acessaram a sua landing page? Abandonaram o carrinho de compra? Para cada “sim” ou “não” a essas perguntas, você pode pontuar os contatos.
- Tags: as etiquetas ajudam a organizar a sua base de contatos ao qualificá-los de acordo com o comportamento. Quando você detectar os engajados, os ativos e inativos, pode decidir que tipo de contéudo vai enviar a cada um.
5. Reative os contatos que não interagem
Muitos usuários costumam se cadastrar em listas de email e ignorar todas as mensagens recebidas depois. E o pior: sem cancelar a assinatura.
Os contatos inativos podem ser o seu maior pesadelo, porque o fato de não abrirem os seus emails prejudica a sua entregabilidade. Como resultado, o cliente de email como o Google ou o Outlook pode flagrar o seu conteúdo como irrelevante e enviar as suas mensagens futuras para a caixa de spam.
Você pode tomar três atitudes principais para resolver o problema:
- Peça a eles que cancelem a assinatura: sim, isso pode parecer contraproducente. Mas pense que enviar um email de “agora ou nunca” a pode ajudar a remover os contatos que nunca vão converter e preservar a sua entregabilidade.
- Tente enviar materiais mais envolventes: experimente colocar assuntos mais chamativos, códigos promocionais ou cases de sucesso para conseguir mais interações.
- Removê-los manualmente da sua lista: esse é o melhor recurso caso os seus esforços não deem resultado.
6. Recompense os contatos mais engajados
Quem não gosta de um assinante de email participativo, não é verdade? Aquelas pessoas maravilhosas que abrem a maioria das suas mensagens, leem o conteúdo até o final e visitam as suas landing pages constantemente.
Ainda assim, talvez elas hesitem antes de tomar a decisão de compra. Você pode classificá-las como leads de altíssima prioridade e continuar enviando os tipos de email que costumam ganhar o clique delas. Ou recompensá-las por tanto engajamento, assim:
- oferecendo uma consultoria gratuita, caso seja um afiliado especializado, por exemplo;
- enviando a sua newsletter paga de graça por um tempo;
- permitindo o acesso à versão Beta do seu novo produto.
Tudo se trata de fazer os seus melhores contatos se sentirem especiais, é simples.
7. Otimize o processo com as ferramentas de automação corretas
Você provavelmente já tem uma série de tarefas e projetos para completar. Nesse cenário, configurar fluxos de nutrição de email pode parecer complexo e desgastante.
Mas veja esta boa notícia: com uma plataforma de email completa, você ganha muito tempo e direciona o foco para os aspectos estratégicos da sua empresa.
Na última seção deste post, vou detalhar cada funcionalidade de automação de email da GetResponse que você pode usar para criar os seus fluxos de nutrição e melhorá-los. Não me abandone!
8. Use templates de fluxos de nutrição
O processo de criar os workflows de email é emocionante! Aos poucos, você vai conectando cada etapa da sequência e imaginando os resultados desse emaranhado de respostas, que rodam automaticamente para ajudar a sua empresa a vender mais.
No editor de automação da GetResponse, que funciona no modelo drag-and-drop, você só precisa arrastar e soltar os elementos que quer utilizar para construir o seu fluxo de nutrição.
Pode iniciar do zero, customizando 100% a sequência, ou contar com modelos preparados para cenários de comunicação específicos. Exemplos:
- Boas-vindas;
- qualificação de leads;
- engajamento e retenção;
- pós-compra;
- mensagens de carrinho abandonado;
- divulgação de cursos online;
- campanhas de webinars e eventos;
- promoções de vendas;
- campanhas de programas de afiliados.
Vamos ver na prática como funcionam alguns desses modelos:
Plano básico de pontuação
Fluxo de recuperação de contatos
Fluxo de carrinho abandonado simples
Recursos da GetResponse que permitem a criação de fluxos de nutrição eficientes
O fluxo de nutrição eficiente depende de recursos. Sem possibilidades de melhorias, acompanhamentos e testes, os conteúdos enviados nunca surtirão o efeito desejado. Assim, todo tempo e recurso investido não retorna nas metas de conversões.
Se você quiser evitar esse problema, veja as ferramentas disponíveis na GetResponse para estruturar fluxos poderosos!
1. Segmentação de engajamento
Como o próprio nome sugere, a segmentação de engajamento considera os leads mais participativos dentro de etapas específicas do seu funil de vendas. A partir dessa categorização, o seu leque de possibilidades aumenta consideravelmente.
Por exemplo, você pode criar promoções relâmpago para converter leads engajados do fundo do funil, assim como apresentar ferramentas novas aos leads que formam a base e estão interessados nos seus emails!
E como a plataforma revela os níveis de engajamento de um usuário? A partir da quantidade de emails que abriu, de cliques em links e outros dados comportamentais, em relatórios completos.
2. Testes A/B
Os testes A/B são práticas indispensáveis para qualquer projeto na internet atualmente. De anúncios à implementação de novos recursos, esse método de experimentação é muito útil para analisar os emails enviados aos clientes.
Com este recurso, você encontra o tom de voz que traz mais resultados e compreende as preferências de conteúdos. Dos títulos ao conteúdo, os testes A/B garantem que as melhores escolhas sejam sempre tomadas.
Na GetResponse, você pode provar diferentes versões da mensagem e das linhas de assunto, distribuindo-as aos grupos de usuários que recebem seus fluxos para ver quais geram mais interações.
3. Editor com templates para fluxos
Como você viu acima, os testes A/B consideram diferentes aspectos do email, inclusive o design utilizado. No caso do email, o uso de html para configurar devidamente a estrutura do conteúdo funciona como uma barreira difícil de ser contornada.
Felizmente, a GetResponse disponibiliza um editor para automatizar emails com templates prontos. Deste modo, todo conteúdo é alterado sem depender de habilidades complexas de programação entre os designers do seu negócio.
Confira na imagem abaixo a interface do editor. Na área mais ampla à esquerda, você pode determinar a sequência de mensagens que quer enviar, ligando-as com setinhas que indicam qual será disparado antes ou depois. Também consegue definir os intervalos de tempo entre um email e outro.
Na coluna da direita, estão os campos de ação e eventos que podem compor o seu fluxo, dependendo do seu objetivo. Com eles, você tem a chance de atribuir tags para monitorar o engajamento dos destinatários e estabelecer objetivos para cada mensagem, como divulgar um produto ou recuperar carrinhos de compra abandonados.
Depois, basta arrastar um dos ícones da coluna da direita e soltá-los no editor para formar a série de emails do seu fluxo de nutrição.
4. Autoresponder
O autoresponder, também conhecido como email de resposta automática, está cada vez mais popular e dificilmente um lead manda mensagem sem a expectativa de receber um retorno imediato e programado. Mesmo assim, essa função não está tão presente em muitas estratégias.
Este não é o caso aqui. Com o autoresponder, você cria mensagens programadas e aproveita toda oportunidade de conversão que surja, independente de dia ou horário.
Um fluxo de nutrição que combina perfeitamente com essa ferramenta é o de boas-vindas, que o usuário recebe automaticamente assim que conclui o cadastro em uma newsletter ou plataforma, por exemplo.
Veja uma rápida ilustração do recurso de autoresponders da GetResponse:
5. Funis de vendas e conversão automatizados
Crie e tenha todos os fluxos de nutrição integrados aos seus funis de vendas e conversão automatizados.
Deste modo, você cria páginas de captura, recupera leads, mantém contatos aquecidos, faz vendas e deixa que todas as informações estejam sempre atualizadas com a ajuda da GetResponse!
Você pode criar funis de promoção de produtos, divulgação de webinars ou materiais ricos. Cada conversão nesses modelos automatizados pode ser acompanhada de sequências de email para dar continuidade à jornada de compra do lead e conquistá-lo!
Se quiser conhecer as ferramentas que mostramos acima sem compromisso e navegar por ela para criar seus primeiros fluxos de nutrição, crie uma conta gratuita na GetResponse!
FAQ – Perguntas Frequentes sobre fluxos de nutrição
Quais métricas posso analisar para medir o desempenho do meu fluxo de nutrição?
Entre as métricas de desempenho mais indicadas para analisar o fluxo de nutrição estão a taxa de abertura de email, a taxa de cancelamento de inscrição, a taxa de cliques por email aberto, a taxa de encaminhamento e também a taxa de incidência de marcações de spam.
Juntos, esses KPIs mostram um cenário, seja positivo ou negativo.
Vale a pena criar vários tipos de fluxos na minha estratégia?
Sem dúvidas. Hoje, a automação de marketing permite que diferentes fluxos de email aconteçam simultaneamente e com segmentações baseadas em interesses e etapas no funil de vendas.
Portanto, o uso de diferentes fluxos facilita que os conteúdos enviados por email sejam mais aceitos e atendam os interesses dos usuários.
