Fluxos de nutrição: descubra como criá-los para transformar mais leads em clientes
por Érico Mafra última atualização em

Fluxos de nutrição: descubra como criá-los para transformar mais leads em clientes

Os fluxos de nutrição estão entre os métodos cada vez mais indispensáveis de qualificação de leads. Na prática, você não espera um segundo contato do seu potencial cliente, e passa a fomentar a comunicação ativamente para que o lead avance no funil de vendas, alcançando os estágios finais e concretizando a decisão de comprar o seu produto ou serviço.

Ter uma estratégia de email consolidada não significa passividade. Pelo contrário, todos os esforços dos emails devem contribuir para um só objetivo: entregar conteúdos de qualidade que agreguem valor à sua oferta e marca, trazendo uma experiência personalizável e alinhada às necessidades dos leads.

Inclusive, a pesquisa The Value of Getting Personalization Right – or Wrong – is Multiplying destaca as expectativas dos clientes. Entre os nativos digitais e os gestores tradicionais, a busca pela personalização está sempre presente.

Os dados levantados mostram que 71% dos consumidores esperam interações personalizadas, enquanto 72% esperam atendimentos que os qualifiquem como pessoas únicas e com interesses definidos. A mesma fonte revela que 76% dos ouvidos ficam frustrados quando não encontram essa personalização.

Neste sentido, o fluxo de nutrição se firma como uma alternativa original e eficiente. Afinal, ele proporciona recursos de personalização dos contatos com os leads e/ou clientes, assim como a possibilidade de tratar de dores e dúvidas mais específicas que eles manifestam ao longo da jornada de compra.

Para entender melhor o conceito de fluxo de nutrição e como estruturá-lo na sua estratégia de marketing, confira este guia completo!

O que é um fluxo de nutrição?

O fluxo de nutrição de leads é um modelo de engajamento e educação de clientes ativos e potenciais interessados no produto ou serviço de um negócio. Trata-se do envio de emails com propostas e conteúdos ricos, como e-books, planilhas, ferramentas e insights úteis, de forma sequencial e majoritariamente automatizada, para diferentes grupos de contatos.

Em comum, todos os conteúdos enviados compartilham o mesmo objetivo: educar e conduzir o lead pelo funil de vendas, do topo até a conversão final. Para essa jornada, entram em ação os KPIs e diferentes recursos, como a segmentação por engajamento, os autoresponders ou emails de resposta automática, os testes A/B e outros, que vamos detalhar mais adiante. 

Vale destacar que, embora os fluxos de nutrição utilizem o email marketing, essa estratégia está distante de outros modelos de email, como newsletters, emails transacionais ou sazonais.

É importante ter essa diferença em mente porque o fluxo de emails de nutrição dificilmente se limita a três emails. Em soluções mais complexas, o processo de educação do lead demora, enquanto vendas mais simples não encontram tantas dificuldades.

Em essência, a principal característica dos fluxos é a determinação de uma sequência previamente programada de mensagens de acordo com as ações do usuário. Vejamos agora alguns exemplos práticos de séries de comunicação que se encaixam nessa categoria:

Tipos de fluxos de nutrição eficientes para aquecer leads

Manter o interesse dos leads é uma tarefa difícil. No ambiente digital, todas as empresas competem entre si. Dos jogos online e streaming às lojas virtuais e redes sociais, esses negócios estão em busca da atenção do seu potencial cliente.

Para garantir a competitividade da sua marca, você precisa entregar conteúdos de qualidade e o email se destaca por conta dos recursos de acompanhamento e análise, encontrando interesses e informações úteis de quem consome suas mensagens.

Felizmente, você consegue utilizar os fluxos de nutrição para manter os leads aquecidos e devidamente engajados. Veja abaixo os exemplos de sequências mais comuns!

1. Fluxo de recompra

O fluxo de recompra considera todos os leads que tem um histórico de compra no seu ecommerce. Neste tipo de conteúdo, você pode ter uma abordagem de fundo de funil e trazer atualizações dos seus produtos ou serviços.

Exemplo de email de recompra

Ótimo dia, [nome do usuário]. Torcemos para que você esteja bem!

Os dias sempre avançam com pressa e trazem novidades cada vez mais úteis. Desde o seu primeiro acesso, trabalhamos e reunimos as melhores soluções de [seu segmento].

Confira as nossas ofertas mais frescas:

[listar os novos produtos ou serviços que podem ser interessantes];

  • […];
  • […];
  • […];
  • […].

Caso queira saber mais sobre cada uma das novidades, reiteramos o nosso convite para entrar em contato conosco!

[CTA chamativo para acessar páginas de promoções, por exemplo].

Você pode configurar o disparo desse fluxo para uma quantidade de dias após a compra do cliente, para começar o ciclo de uma nova venda com a divulgação das novidades da sua loja.

Dependendo das interações nessa mensagem, você pode automatizar emails similares a cada mês, por exemplo, para que os contatos continuem acompanhando suas ofertas.

Este exemplo también é bastante interessante para campanhas comerciais de grande repercussão, como os emails de Black Friday.

2. Fluxo de contatos engajados

Dentro dos fluxos de nutrição, os emails dedicados aos contatos engajados conseguem estimular o lead a se aproximar da marca e deixá-lo aquecido por mais tempo. Muitas vezes, os contatos engajados estão em diferentes partes do funil de vendas.

Assim, você pode definir entre conteúdos com segmentações bastante específicas para usuários que já baixaram vários dos seus ebooks, por exemplo, ou materiais mais abrangentes para pessoas que ainda não estão prontas para comprar, trazendo insights que são relevantes a todos.

Exemplo de email para contatos engajados

Olá, [nome do usuário]. Como sempre, o mercado trouxe novas movimentações nesta semana.

Por exemplo, no último dia 3 de março, a pesquisa The Value of Getting Personalization Right – or Wrong – is Multiplying destacou que as experiências customizadas são determinantes nos processos de compras.

Em números exatos, 76% dos ouvidos pela pesquisa consideram marcas que trazem esse tipo de experiência.

Não havia percebido até então, mas estou entre essas pessoas e já não me lembro quando recebi mensagens ou emails sem ser chamado pelo nome. E percebi que isso é indispensável.

Sendo assim, eu pergunto: você chama o seu cliente pelo nome? Se a resposta for não, a nossa plataforma de solução de email marketing pode ajudar o seu negócio!

[descrição do serviço e CTA]

O email acima pode ser enviado a leads que no passado participaram de uma das suas transmissões ao vivo sobre marketing digital, por exemplo, para estimulá-los a chegar à fase final do funil e experimentar o seu software gratuitamente.

Configurando os diferentes caminhos do seu fluxo, você pode preparar mais emails focados em conteúdo para os contatos que não clicarem no seu CTA, porque esse comportamento indica que ainda não foram convencidos a conhecer o produto.

3. Fluxo de topo de funil

O topo do funil costuma agregar diferentes tipos de clientes que conhecem o seu negócio ou simplesmente consumiram um conteúdo útil. Em todo caso, ter um fluxo sob medida que aprofunde a educação desses leads é sempre uma boa pedida.

Para isso, a melhor alternativa é apresentar recursos ou ferramentas que ajudam a solucionar problemas relacionados ao dia a dia dos leads. Tudo isso, claro, alinhado ao seu produto ou serviço.

Exemplo de email para topo de funil

Olá, [nome do usuário]. Torcemos para que você siga bem e com bons resultados.

Quando falamos de prospecção na internet/[seu segmento], sabemos dos desafios e particularidades que essa atividade traz.

Muitas vezes, produzimos conteúdos únicos, alcançamos bons números e não sentimos que vendemos tanto. Muitas vezes, isso acontece por falta de acompanhamento.

A prospecção na internet é classificada pelo interesse do lead. Neste modo, você cria conteúdo para fazê-lo avançar no funil de vendas. Sendo assim, o acompanhamento do funil é fundamental.

Para isso, preparamos um template de funil automatizado que você pode conferir para imaginar as etapas da jornada de compra do seu cliente! Baixe a planilha sem custos aqui e comece a estruturar um modelo de análise infalível para o seu funil.

[Descritivo e CTA]

Com uma mensagem desse tipo, você pode alcançar pessoas que se inscreveram na sua newsletter informando apenas o endereço de email. Para fazer o download do seu template gratuito, elas precisariam entregar outros dados em uma landing page com mais campos, o que vai aumentar o seu conhecimento sobre o perfil desses usuários.

Para continuar a sequência, o fluxo pode incluir uma nova mensagem aos leads que baixaram o material, dando continuidade à conversa sobre o tema que os interessou, até que chegue o momento certo de enviar outro email apresentando a sua oferta relacionada ao assunto.

5 etapas para criar um fluxo de nutrição certeiro

A criação dos fluxos de nutrição para email é bastante árdua e leva bastante tempo de aperfeiçoamento. Uma vez implementados, você precisa reformulá-los e trazer novas estratégias com frequência, apresentando conteúdos cada vez mais úteis e alinhados às novas expectativas dos leads.

Para facilitar todo esse processo, preparamos dicas úteis que, com certeza, ajudarão na hora de tirar um fluxo de nutrição do papel!

1. Segmente as listas de email

Entre a sua grande lista de leads inscritos, você precisa criar segmentações, isto é, mini listas dos leads que você tem em mãos. Durante essa etapa, você cria categorias que servem como guias de conteúdo.

Assim, leads em topo de funil tem um fluxo de emails automáticos, enquanto clientes fiéis e familiarizados com seus produtos ou serviços recebem outro tipo de material. Tudo isso aumenta a personalização e, acima de tudo, o engajamento entre os leads.

Veja outros tipos de segmentos que você pode criar para determinar os fluxos que vai rodar:

  • verticais de clientes (B2B, B2C, grandes ou pequenas empresas, compradores do setor industrial ou startups, etc.);
  • poder de compra dos leads, divulgando ofertas mais ou menos sofisticadas para cada grupo;
  • funções ou cargos (a comunicação precisa ser diferente se o seu lead é um estudante universitário ou um diretor executivo de uma empresa, por exemplo).

2. Produza conteúdos de alto nível

Além da segmentação, você deve dar uma atenção especial aos conteúdos enviados por email. Aqui, você tem diferentes possibilidades e, acima de tudo, é necessário acertar no tom de voz dos seus leads, gerando engajamento e interação.

Os emails de fluxos de nutrição funcionam como medidas úteis para transmitir conhecimento e informação aos leads e, consequentemente, municiá-los com motivos para virar clientes.

Sendo assim, crie conteúdos alinhados aos seus produtos e serviços, e considere as segmentações criadas. Para diversificar ao máximo a sua produção e atacar várias frentes ao mesmo tempo, explore formatos que se complementam, como:

  • blog posts,
  • infográficos
  • ebooks,
  • podcasts,
  • webinars,
  • templates e planilhas,
  • outros.

Escolha os estilos de conteúdo que o seu público tende a consumir com mais naturalidade. Tenha opções de materiais para divulgar nos emails dos seus fluxos, para transmitir a sua mensagem de maneiras diferentes e aumentar suas chances de conversão.

3. Crie uma EAP do fluxo

A Estrutura Análitica de Projetos (EAP) pode e deve ser aplicada ao seu fluxo de nutrição. Portanto, crie uma estrutura em formato de árvore de processos e então relacione respostas automáticas que conduzam o lead rumo ao fundo do funil.

Ao contrário das duas dicas acima, a EAP não se trata da parte prática do fluxo, mas sim dos bastidores que antecedem a sua ideia. Embora não seja comum, rascunhar os seus insights e expectativas sempre é um exercício útil para examinar o projeto depois de tirá-lo do papel!

4. Defina KPIs claros

Os KPIs (Key Performance Indicator na sigla em inglês ou Indicador-chave de Desempenho em português) são grandes aliados na hora de os fluxos em andamento. Com eles, você entende quais são os acertos, os erros e as possibilidades que podem melhorar com o tempo.

Indo além disso, automatizar o monitoramento dos KPIs é uma ação muito bem-vinda. Criando relatórios dinâmicos, as atualizações de resultados ocorrem em tempo real e não dependem de ações manuais, permitindo que você centralize no painel de controle todas as informações mais indispensáveis à campanha do fluxo.

5. Tenha uma plataforma eficiente

Por fim, você precisa de uma plataforma de automação de marketing eficiente. Sem as soluções mais adequadas, mesmo com um bom plano de nutrição de leads, você não alcança os resultados esperados e tão pouco sabe o que pode melhorar.

Felizmente, a GetResponse traz todas as funcionalidades indispensáveis e acrescenta possibilidades que fazem diferença na hora de buscar mais resultados.

Abaixo, você encontra os recursos que estão a um passo de serem seus aliados na hora de implementar os seus fluxos de nutrição!

Recursos da GetResponse que permitem a criação de fluxos de nutrição eficientes

O fluxo de nutrição eficiente depende de recursos. Sem possibilidades de melhorias, acompanhamentos e testes, os conteúdos enviados nunca surtirão o efeito desejado. Assim, todo tempo e recurso investido não retorna nas metas de conversões.

Se você quiser evitar esse problema, veja as ferramentas disponíveis na GetResponse para estruturar fluxos poderosos!

1. Segmentação de engajamento

Como o próprio nome sugere, a segmentação de engajamento considera os leads mais participativos dentro de etapas específicas do seu funil de vendas. A partir dessa categorização, o seu leque de possibilidades aumenta consideravelmente.

Por exemplo, você pode criar promoções relâmpago para converter leads engajados do fundo do funil, assim como apresentar ferramentas novas aos leads que formam a base e estão interessados nos seus emails!

E como a plataforma revela os níveis de engajamento de um usuário? A partir da quantidade de emails que abriu, de cliques em links e outros dados comportamentais, em relatórios completos.

2. Testes A/B

Os testes A/B são práticas indispensáveis para qualquer projeto na internet atualmente. De anúncios à implementação de novos recursos, esse método de experimentação é muito útil para analisar os emails enviados aos clientes.

Com este recurso, você encontra o tom de voz que traz mais resultados e compreende as preferências de conteúdos. Dos títulos ao conteúdo, os testes A/B garantem que as melhores escolhas sejam sempre tomadas.

Na GetResponse, você pode provar diferentes versões da mensagem e das linhas de assunto, distribuindo-as aos grupos de usuários que recebem seus fluxos para ver quais geram mais interações.

testes A/B na GetResponse
Funcionalidade de testes A/B na GetResponse

3. Editor com templates para fluxos

Como você viu acima, os testes A/B consideram diferentes aspectos do email, inclusive o design utilizado. No caso do email, o uso de html para configurar devidamente a estrutura do conteúdo funciona como uma barreira difícil de ser contornada.

Felizmente, a GetResponse disponibiliza um editor para automatizar emails com templates prontos. Deste modo, todo conteúdo é alterado sem depender de habilidades complexas de programação entre os designers do seu negócio.

Confira na imagem abaixo a interface do editor. Na área mais ampla à esquerda, você pode determinar a sequência de mensagens que quer enviar, ligando-as com setinhas que indicam qual será disparado antes ou depois. Também consegue definir os intervalos de tempo entre um email e outro.

Na coluna da direita, estão os campos de ação e eventos que podem compor o seu fluxo, dependendo do seu objetivo. Com eles, você tem a chance de atribuir tags para monitorar o engajamento dos destinatários e estabelecer objetivos para cada mensagem, como divulgar um produto ou recuperar carrinhos de compra abandonados.

Depois, basta arrastar um dos ícones da coluna da direita e soltá-los no editor para formar a série de emails do seu fluxo de nutrição.

modelo de fluxo de nutrição na plataforma da getresponse
Exemplo de fluxo de nutrição que a plataforma da GetResponse permite criar

4. Autoresponder

O autoresponder, também conhecido como email de resposta automática, está cada vez mais popular e dificilmente um lead manda mensagem sem a expectativa de receber um retorno imediato e programado. Mesmo assim, essa função não está tão presente em muitas estratégias.

Este não é o caso aqui. Com o autoresponder, você cria mensagens programadas e aproveita toda oportunidade de conversão que surja, independente de dia ou horário.

Um fluxo de nutrição que combina perfeitamente com essa ferramenta é o de boas-vindas, que o usuário recebe automaticamente assim que conclui o cadastro em uma newsletter ou plataforma, por exemplo.

Veja uma rápida ilustração do recurso de autoresponders da GetResponse:

menu de configuração de emails de resposta automática na plataforma da getresponse

5. Funis de vendas e conversão automatizados

Crie e tenha todos os fluxos de nutrição integrados aos seus funis de vendas e conversão automatizados.

Deste modo, você cria páginas de captura, recupera leads, mantém contatos aquecidos, faz vendas e deixa que todas as informações estejam sempre atualizadas com a ajuda da GetResponse!

Você pode criar funis de promoção de produtos, divulgação de webinars ou materiais ricos. Cada conversão nesses modelos automatizados pode ser acompanhada de sequências de email para dar continuidade à jornada de compra do lead e conquistá-lo!

Opções de funis de marketing automatizados na GetResponse.

Se quiser conhecer as ferramentas que mostramos acima sem compromisso e navegar por ela para criar seus primeiros fluxos de nutrição, crie uma conta gratuita na GetResponse!

Como aumentar a efetividade dos fluxos de nutrição de leads?

O processo de criar e implementar fluxos de nutrição de leads leva tempo. Neste sentido, você precisa garantir alguns pontos indispensáveis para o sucesso do seu projeto.

Você deve ter recursos que facilitem a segmentação dos usuários. Essa é uma necessidade, não só algo desejável, afinal, entre longas listas de leads, dificilmente os seus leitores estão em momentos parecidos e/ou têm expectativas compatíveis.

Portanto, ter alternativas para reduzir a diferença entre cada lead é fundamental. Os conteúdos enviados e segmentados em campos personalizáveis, como pontuações de engajamento ou etapas do funil, têm mais chances de serem bem aceitos.

Esses recursos que favorecem a personalização dos fluxos de nutrição também facilitam a criação de novas campanhas de email. Assim, você tem diferentes fluxos ao mesmo tempo, mas que cobrem etapas diferentes do seu funil. 

Em comum, todas as ferramentas de segmentação contribuem na hora de levar os leads à reta final da jornada de compra!

FAQ – Perguntas Frequentes sobre fluxos de nutrição

Quais métricas posso analisar para medir o desempenho do meu fluxo de nutrição?

Entre as métricas de desempenho mais indicadas para analisar o fluxo de nutrição estão a taxa de abertura de email, a taxa de cancelamento de inscrição, a taxa de cliques por email aberto, a taxa de encaminhamento e também a taxa de incidência como spam.

Juntos, esses KPIs mostram um cenário, seja positivo ou negativo.

Vale a pena criar vários tipos de fluxos na minha estratégia?

Sem dúvidas. Hoje, a automação de marketing permite que diferentes fluxos de email aconteçam simultaneamente e com segmentações baseadas em interesses e etapas no funil de vendas. Portanto, o uso de diferentes fluxos facilita que os conteúdos enviados por email sejam mais aceitos e atendam os interesses dos usuários.

Inscreva-se para receber dicas atualizadas e os posts mais populares

A GetResponse S.A. precisa dos dados contidos neste formulário para lhe enviar os materiais solicitados. Para mais informações, leia a nossa Política de Privacidade.

Agradecemos a sua inscrição!

Enviaremos um email de confirmação em breve.

Escreva para o blog da GetResponse!

Escreva para nós